楽天出店初期｜客単価を上げるために最初に試したい3つ

楽天市場に出店し、少しずつ注文は入るようになったものの、思うように売上が伸びない。

そんなときは、アクセス人数や転換率だけではなく、「客単価」も確認してみましょう。

客単価とは、1回の注文でお客様が購入した平均金額のことです。

「売上÷注文数」で計算できます。

売上は、基本的に「アクセス人数×転換率×客単価」で成り立っています。

そのため、注文数が同じでも、客単価が上がれば売上を伸ばすことができます。

ただし、客単価を上げるために、やみくもに値上げをしたり、必要のない商品まですすめたりするのはおすすめできません。

お客様にとって便利な組み合わせや、自然にもう1点選びたくなる提案を用意することが大切です。

この記事では、楽天出店初期の店舗さんが客単価を上げるために、最初に試したい3つの方法をわかりやすく解説します。

1．セット商品を作る｜選ぶ手間を減らす

客単価を上げる方法として、最初に試しやすいのがセット商品です。

単品の商品をただ複数まとめるのではなく、お客様が一緒に使いやすい組み合わせを考えましょう。

たとえば、「初めての方向けセット」「人気商品の組み合わせ」「用途別セット」など、選ぶ理由が伝わる名前にするとわかりやすくなります。

お客様にとっては、商品をひとつずつ探す手間が減り、店舗にとっては1回の注文金額を上げやすくなります。

セット商品は、必ず大きく値引きしなければならないわけではありません。

単品で購入する場合との違いや、セットで選ぶメリットが伝わることが大切です。

ただし、価格を決めるときは、商品の原価だけではなく、送料・梱包資材・手数料なども確認しましょう。

売上が増えても利益が残らないセットにならないように、販売前に計算しておくことが必要です。

まずは、すでに一緒に購入されることが多い商品や、相性のよい商品がないかを確認してみましょう。

2．関連商品を一緒に提案する｜もう1点を選びやすくする

セット商品を作る以外にも、商品ページで関連商品を提案することで、もう1点を選んでもらいやすくなります。

関連商品とは、今見ている商品と一緒に使える商品や、購入後に必要になる商品のことです。

たとえば、本体商品と専用の消耗品、洋服と合わせやすい小物、食品と一緒に楽しめる商品などがあります。

ただ商品を並べるだけではなく、「一緒に使うと便利」「このような方におすすめ」など、組み合わせる理由を伝えましょう。

お客様自身が関連商品を探し直さなくても、商品ページから簡単に見つけられる状態にしておくことが大切です。

まずは、よく一緒に購入されている商品や、問い合わせで相談される組み合わせがないかを確認してみましょう。

商品の種類を増やしすぎず、相性のよい商品を2～3点に絞って提案すると選びやすくなります。

3．まとめ買いのきっかけを作る｜複数購入の理由を伝える

同じ商品を2点、3点と購入してもらいやすい場合は、まとめ買いのきっかけを用意する方法があります。

消耗品や食品、家族で使う商品、洗い替えが必要な商品などは、複数購入との相性がよい商品です。

「2点あればこのように使える」「まとめて用意すると買い足す手間が減る」など、お客様にとってのメリットを伝えましょう。

必要に応じて、購入数に応じたクーポンや特典を用意する方法もあります。

ただし、値引きだけを理由にすると、売上が増えても利益が少なくなることがあります。

商品の原価・送料・手数料を確認し、どの購入数でどれくらい利益が残るのかを計算してから条件を決めましょう。

まずは注文履歴を確認し、すでに複数購入されている商品がないかを探すことから始めてみてください。

まとめ｜客単価は「買いやすい提案」で上げよう

客単価を上げることは、高い商品を無理にすすめることではありません。

お客様が必要な商品を見つけやすくし、便利な組み合わせを提案することが大切です。

まずは次の3つを試してみましょう。

・セット商品を作り、選ぶ手間を減らす

・関連商品を一緒に提案し、もう1点を選びやすくする

・まとめ買いのきっかけを作り、複数購入の理由を伝える

すべてを一度に始める必要はありません。

まずは注文履歴を確認し、一緒に購入されている商品や、複数購入されている商品をひとつ見つけることから始めてみましょう。

また、売上金額だけではなく、送料・手数料・値引き後の利益も一緒に確認することが大切です。

自分の店舗では、どの商品から改善すればよいかわからない方へ。

楽天市場運営25年の経験をもとに、店舗や商品の状況を確認し、優先して取り組みたい改善点を3つに整理してお伝えしています。

詳しくは、下に表示している出品サービスをご覧ください。