「このペンを売ってみろ」の前に ― そもそも誰に営業するのか？

最初の顧客獲得に役立つ集客方法7選

営業をしていると、こんな言葉を聞くことがあります。

「ニーズを作れ」

「興味がない相手に興味を持たせるのが営業だ」

「断られてからが営業だ」

もちろん、それが必要になる場面もあります。

実際、最初はまったく興味がなかった顧客が、営業マンとの会話をきっかけに商品を購入することもあります。

では、この営業マンはゼロからニーズを作ったのでしょうか？

ここは少し考えてみたいところです。

本人も気づいていなかった不満に気づかせた。

なんとなく感じていた不便を言語化した。

優先順位の低かった問題を、「今考えるべき問題」として認識してもらった。

知らなかった解決方法を提示した。

これらも営業現場では「ニーズを作った」と表現されることがあります。

でも厳密には、何もないところからニーズを生み出したというより、

もともと相手の中にあった小さなニーズを見つけ、顕在化させた

と考えることもできます。

0から1を作ったように見えて、実際には0.2や0.5だったものを見つけて、1まで引き上げている。

営業で行われている「ニーズ作り」の多くは、こちらに近いのではないでしょうか。

もちろん、本当に0に近い相手を動かす営業もあります。

必要性を感じていない。

困ってもいない。

欲しいとも思っていない。

そんな相手を会話だけで動かし、契約まで持っていく。

それができる営業マンは確かに強いと思います。

ただし、ここで別の疑問が出てきます。

それを営業の標準にする必要があるのでしょうか？

今回はストレートライン・システムの最後として、「どう売るか」から少し離れて、そもそも誰に営業するのか。

そこから考えてみたいと思います。

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① そもそも「営業」って、どんな仕事でしょうか？

ここで一度、もっと根本的なところから考えてみましょう。

営業って、どんな仕事でしょうか？

商品を説明する仕事。

お客様を説得する仕事。

契約を取る仕事。

どれも間違いではありません。

でも、もし営業の仕事を、「目の前の人に商品を買わせること」と定義してしまうと、少しおかしなことが起こります。

商品を必要としていない人にも売らなければならない。

条件が合わない人にも売らなければならない。

断られても、説得して、切り返して、最後は契約まで持っていかなければならない。

そうなると営業力とは、「どれだけ難しい相手をひっくり返せるか」という話になってしまいます。

もちろん、難しい商談をひっくり返す営業マンは強いし、それが営業の面白さの一つでもあります。

ただ、それだけが営業の本質なのでしょうか。

僕は営業とは、

「自社の商品やサービスを必要とする可能性のある人を見つけ、その人が意思決定するために必要な情報と確信を作っていく仕事」

でもあると思っています。

そう考えると、「どう売るか」より前に一つの問いが出てきます。

「誰に売るのか？」です。

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② 営業先を「○・△・×」で考えてみる

分かりやすく、営業先を○・△・×の3つに分けてみます。

○は、商品との適合性が高い人。

すでにニーズがあり、抱えている課題と商品が合っている。

こういう人には、必要な確信を作り、意思決定まで進んでもらう。

つまり、○ → ○です。

次に△何らかのニーズはあるけれど、本人がまだ気づいていない。

必要性は感じているけれど優先順位が低い。

あるいは、商品・会社・営業マンへの確信が足りない。

ここには営業が動かせる余地があります。

つまり、△ → ○です。

そして×そもそもニーズがない。

商品と抱えている問題が合っていない。

条件的にも対象にならない。

もちろん、ここから契約を取る営業マンもいます。

ただ、× → ○を「できる」と、× → ○を「前提にする」ことは違います。

もし会社が、「リストが悪くても売れ」「興味がないなら興味を作れ」

と、常に×を○にすることを営業マンへ要求しているなら、見直すべきなのは営業力だけではないかもしれません。

ターゲティング。

集客。

営業リスト。

商品と市場の適合性。

営業より前の工程に問題がある可能性もあります。

上流の設計ミスを、営業マンの能力と根性だけで埋める。

それを営業戦略の中心にしてしまうと、組織としてはかなり苦しくなります。

営業力で×を○にすることはある。

でも基本は、○を取りこぼさず、△の中から動かせるものを見つける。

では、その○や△を見つけたあと、営業マンは何をしているのでしょうか。

ここでストレートラインの話に戻ります。

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③ 顧客は、商談中ずっと同じ場所にいるわけではない

○の顧客を見つけたからといって、そのまま売れるとは限りません。

最初はかなり興味を持っていた人でも、

「思ったより高いな」

「この会社、本当に大丈夫かな」

「この営業マン、信用できるかな」

そんな疑問ひとつで、○から△へ動くことがあります。

逆に△だった人が、

「それなら自分にも必要かもしれない」

「その条件なら問題なさそうだ」

と、○へ近づくこともあります。

つまり、○・△・×は固定されたラベルではありません。

顧客の位置は、商談の中で常に動いています。

ここまでの記事で扱ってきた「3つの確信」も、まさにその話でした。

商品への確信。

会社への確信。

営業マンへの確信。

それぞれが上がったり下がったりしながら、顧客の意思決定は揺れています。

これを、「浮動点」として考えるとストレートラインが分かりやすいと思っています。

今、この人はどこにいるのか。

何が原因でラインから外れたのか。

何があれば、もう一度前へ進めるのか。

それを読みながら、浮動する顧客を成約へ向かうラインに収めていく。

ここで、これまで見てきた技術が一つにつながります。

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④ ストレートラインは「一本道」ではない

ストレートライン・システムという名前だけを見ると、

「最初から最後まで一直線に進める営業」

のように聞こえます。

でも実際の商談は、そんなに綺麗には進みません。

話が横道に逸れる。

急に不安が出る。

価格を見た瞬間に止まる。

逆に、ある一言で急に前のめりになることもあります。

だからストレートラインとは、会話を一直線に固定することではありません。

浮動する顧客の現在地を見ながら、必要な時にラインへ戻していく。

そのために、3つの確信で、どこが弱いのかを見る。

ラポールで、相手が本音を話せる状態を作る。

トナリティで、こちらの確信を伝える。

ルーピングで、必要な地点まで戻る。

これらはバラバラの営業テクニックではありません。

顧客の現在地を見て、次に何をすべきか判断するための道具です。

そう考えるとストレートラインは、「一本道」というより、営業全体を進めるためのナビゲーションに近いのかもしれません。

そしてここまで来ると、あの有名な質問も少し違って見えてきます。

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⑤ 「このペンを売ってみろ」

映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』で有名になった、

「このペンを売ってみろ」

という問いがあります。

この問いに対してよくある答えは、「名前を書いてください」

とお願いして、相手がペンを持っていなければ、

「では、このペンが必要ですね」

とニーズを作るやり方です。

たしかに上手い。

需要をその場で発生させているように見えます。

でも、ここまでストレートラインについて考えてきたなら、その前に一つ考えたいことがあります。

「そのペンを、誰に売るんですか？」

普段からペンを使う人なのか。

筆記具にこだわりがある人なのか。

安いボールペンで十分な人なのか。

そもそもペンを使う生活をしていない人なのか。

同じペンでも、相手によって営業の難易度はまったく違います。

それなのに営業の話になると、なぜか「目の前の人に、どうやって売るか」

から始めてしまうことがあります。

もちろん、×を○に変えることができる営業マンもいます。

それは一つの能力です。

でも、営業の本質を「どんな相手にでも売れること」に置いてしまうと、少し違う。

営業とは魔法ではありません。

相手の中にある可能性を見つけ、確信がどこにあるのかを読み、必要なら会話を戻し、意思決定できるところまで進んでもらう。

だから「このペンを売ってみろ」と聞かれたら、僕ならまず考えます。

誰に売るのか。

そして、その人は今、◯や△または☓のどこにいるのか。

「どう売るか」は、そのあとです。

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⑥ 営業とは、すべての×を○に変える仕事ではない

ここまでストレートライン・システムを見てきました。

3つの確信。

ラポールとトナリティ。

ルーピング。

一つずつ見ると違う営業テクニックに見えます。

でも、その根底にあるのは、顧客が今どこにいるのかを見るという発想です。

そもそもニーズがあるのか。

どの確信が足りないのか。

その不足は営業によって動かせるものなのか。

そして、まだ進むべき商談なのか。

営業マンはそれを見ながら、次の一手を選んでいます。

○を取りこぼさない。

△の中から動かせるものを見つける。

×には必要以上の時間を使わない。

そして商談が始まれば、顧客の確信は常に揺れ動く。

その浮動する点を見ながら、相手の本音を引き出し、確信を伝え、必要なら話を巻き戻します。

そして、また前へ進む。

その浮動する点を、成約へ向かう一本のラインへ収めていく。

それが、僕なりにこのシリーズを通して理解したStraight Line Systemです。

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⑦ AIで「誰に売るか」と現在地を考えてみる

この考え方は、実際の商談を振り返る時にも使えます。

営業後に、「もっと押した方がよかったのかな」と考えるだけでは、原因はなかなか見えてきません。

そこでAIに、商談を少し引いた視点から整理してもらいます。

見るポイントは、この顧客は最初、○・△・×のどこにいたのか。

そして、商談の途中で、その位置がどう動いたのかです。

たとえば、こんな形で使えます。

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以下は顧客との商談内容です。

顧客心理を断定せず、複数の仮説として分析してください。

1.商談開始時点で、この顧客は○・△・×のどこに近かったと考えられるか

2.その根拠となる発言・反応を挙げる

3.商談中に顧客の位置が動いたと思われる場面を抽出する

4.商品・会社・営業マンの「3つの確信」のうち、どこが上がった／下がった可能性があるか

5.足りないものは営業によって動かせるものだったのか、条件不一致に近かったのか

6.もっと早い段階で確認できた質問を提案する

7.この商談は「○を取りこぼした」「△を動かし切れなかった」「そもそも×に近かった」のどれに近いか、複数の可能性を示す

8.次回同じタイプの顧客に対して、商談のどこを変えるべきか提案する

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AIに「この人は買う人ですか？」と答えを出してもらうのが目的ではありません。

どんなシグナルから、どんな仮説を立てられるのか。

そして、自分はそのシグナルを商談中に拾えていたのか。

そこを振り返るために使います。

顧客の現在地を読む。

位置が動いた瞬間に気づく。

まだ動かせるのか、追わない方がいいのかを判断する。

こうした暗黙的な判断も、いわゆる「営業センス」の一部なのかもしれません。

AIはその判断を代わりにするものではありません。

でも、無意識にやっていた判断を言葉にして、検証する相手にはなります。

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おわりに ― 「どう売るか」の前に

『ウルフ・オブ・ウォールストリート』というと、

強烈なクロージングや巧みな話術をイメージする人も多いと思います。

でもストレートラインを一つずつ見ていくと、その根底にあるのはもっとシンプルです。

顧客の確信を見る。

相手が話せる関係を作る。

自分の確信を伝える。

反応を見て、必要なところへ戻る。

そして、そもそも営業するべき相手なのかを考える。

営業を「上手い言い回し」の集合として覚えるのではなく、顧客の現在地を見て、考えて、次の一手を選ぶ。

その方が、ずっと応用が利くはずです。

そして最後に、もう一度。

「このペンを売ってみろ」

あなたなら、誰に売りますか？

人は、どんな順番で購入を決めるのでしょうか？