頑張っているのに売上が上がらない人に足りないもの

「毎日ちゃんと働いている」

「問い合わせにも対応している」

「営業もしている」

「SNSも更新している」

それなのに、売上が上がらない。

仕事をしていると、こういう時期はあります。

周りを見ると、自分より働いていないように見える人の方が売れている。

自分より適当に見える人の方が結果を出している。

そうなると、

「もっと頑張らないといけないのかな」

「自分には才能がないのかな」

と思ってしまう人もいると思います。

でも僕は、頑張っているのに売上が上がらない時に必要なのは、

さらに努力量を増やすことではない

と思っています。

必要なのは、

自分の売上が、どこで止まっているのかを把握することです。

「頑張っている」は改善点を教えてくれない

「今月はかなり頑張った」

これは気持ちとしては分かります。

ただ、売上を考える時には少し注意が必要です。

なぜなら、

「頑張った」

だけでは、何が良くて何が悪かったのか分からないからです。

営業時間を増やした。

営業件数を増やした。

SNSを毎日更新した。

お客様への連絡を増やした。

確かに全部努力です。

でも、

その行動が売上につながっているかは別の話です。

例えば、

100件営業しているけれど、ほとんど返信がない。

問い合わせは来るけれど、商談にならない。

商談までは進むけれど、契約にならない。

契約は取れるけれど、単価が低い。

この状態で、

「もっと営業件数を増やそう」

だけでは、状況が変わらない可能性があります。

必要なのは、

努力量を増やす前に、努力する場所を見直すことです。

売上は一つの数字ではない

売上が上がらない時、

売上だけを見ていると原因が分かりません。

売上になるまでには、いくつもの段階があります。

例えば営業なら、

認知

↓

問い合わせ

↓

ヒアリング

↓

提案

↓

商談

↓

契約

↓

リピート

という流れがあります。

ECなら、

アクセス

↓

商品閲覧

↓

購入検討

↓

購入

↓

リピート

になるかもしれません。

電話相談サービスなら、

表示回数

↓

プロフィール閲覧

↓

サービス閲覧

↓

お気に入り

↓

問い合わせ

↓

購入

という流れがあります。

大事なのは、

どこで数字が落ちているのかを見ることです。

問題の場所によって、やることは全く違う

例えば、

アクセス自体が少ない。

この場合、商品説明を細かく直すより、

まず見てもらう回数を増やす必要があります。

反対に、

アクセスはある。

プロフィールも見られている。

でも購入されない。

この場合は、

価格。

実績。

プロフィール。

商品説明。

サムネイル。

信用材料。

こういった部分に問題がある可能性があります。

問い合わせは来る。

でも契約にならない。

なら、

営業トークや提案内容、クロージングを見直す必要があります。

このように、

同じ「売上が上がらない」でも、

原因によってやるべきことは全く違います。

売上が上がらない人ほど全部やろうとする

売上が足りなくなると、人は焦ります。

営業する。

SNSを更新する。

新しいサービスを作る。

価格を変える。

広告を出す。

ブログを書く。

新しい媒体にも登録する。

気付けば、

全部少しずつやっている。

これは僕自身も気を付けていることですが、

全部やることが、必ずしも正解とは限りません。

むしろ、

何が原因なのか分からない状態で施策を増やすほど、

何が効いたのか分からなくなります。

売上が悪い時こそ、

一つずつ切り分けることが大切です。

数字を感覚にしない

「最近問い合わせが少ない気がする」

「結構プロフィールは見られていると思う」

「たぶん営業はできている」

こういう感覚だけで判断すると、ズレることがあります。

例えば実際に数字を確認したら、

アクセスは十分あった。

でも問い合わせ率が低かった。

問い合わせ数は多かった。

でも成約率が低かった。

新規客は取れている。

でもリピートがほとんどなかった。

数字にすると、

問題が見えるようになります。

そして問題が分かれば、

改善案を考えられます。

売れている人の「行動」だけ真似しない

結果を出している人を見ると、

その人がやっていることを真似したくなります。

それ自体は悪くありません。

ただ、

表面的な行動だけ真似しても結果が出ないことがあります。

例えば、

「毎日SNS投稿しているから自分も毎日投稿しよう」

と考える。

でも、その人が売れている理由は、

投稿回数ではなく、

投稿内容なのかもしれません。

既にフォロワーとの関係ができているのかもしれません。

プロフィールへの導線が強いのかもしれません。

商品設計がうまいのかもしれません。

見るべきなのは、

何をしているかではなく、なぜそれで結果が出ているのか。

です。

理由まで理解して初めて、自分の仕事に応用できます。

売れない時ほど自分目線になる

売上が足りない時ほど、

「今月あと10万円欲しい」

「契約が欲しい」

「商品を売りたい」

と考えてしまいます。

当然だと思います。

でもお客様からすると、

こちらの売上目標は関係ありません。

お客様が考えているのは、

「自分にとって必要か」

「この人に頼む理由があるか」

「この金額を払う価値があるか」

です。

つまり、

売上が欲しい時ほど、

「どうやったら売れるか」

だけではなく、

なぜこの人から買うのか

を考える必要があります。

本当に足りないのは「努力」ではなく「改善」

頑張れること自体は大きな強みです。

ただ、

同じことを繰り返しているだけでは、

結果が変わらないことがあります。

昨日100件営業して反応が悪かった。

今日も同じ内容で100件営業する。

明日も同じ。

これでは、

行動量は増えても改善はしていません。

文章を変える。

ターゲットを変える。

価格を変える。

提案方法を変える。

営業する時間を変える。

入口となる商品を変える。

小さく変えて、

数字を見る。

良くなったら残す。

悪くなったら戻す。

これを繰り返す。

売上を作る仕事では、

この改善の積み重ねが非常に重要だと思っています。

反省ではなく分析する

売上が悪かった時、

自分を責める必要はありません。

必要なのは反省より分析です。

例えば、

アクセス数は？

問い合わせ数は？

商談数は？

成約数は？

平均単価は？

リピート率は？

ここを見る。

そうすると、

「自分は営業が苦手なんだ」

と思っていたのに、

実は営業以前に問い合わせ数が少なかった。

ということもあります。

逆に、

問い合わせは十分なのに成約率だけ低ければ、

営業方法を重点的に改善できます。

問題が分かれば、

努力する場所も分かります。

頑張っている時こそ、一度立ち止まる

結果が出ない時ほど、

動き続けたくなります。

でも、

一度立ち止まって数字を見る時間も必要です。

今、何ができているのか。

どこから数字が落ちているのか。

どこに時間を使いすぎているのか。

何をやめるべきなのか。

何を増やすべきなのか。

これを整理する。

頑張っているのに結果が出ない人は、

努力が足りないとは限りません。

むしろ、

行動できる人だからこそ、

努力する方向が変わった瞬間に数字が変わることがあります。

「もっと頑張る」の前に確認すること

売上が上がらない時、

最初に考えるべきなのは、

「自分は頑張っているか」

ではないと思っています。

見るべきなのは、

今やっていることが、売上につながっているか

営業

接客

店舗運営

個人事業

副業

どんな仕事でも、

売上には必ず流れがあります。

その流れの中で、

どこが弱いのかを見つける。

そして、

そこだけを改善する。

もし、

「何を頑張ればいいか分からない」

「行動しているのに結果が出ない」

「営業しても成約につながらない」

「売上をどう改善すればいいか整理できない」

という方がいれば、

電話相談で現在の状況を聞きながら一緒に整理しています。

ただ努力量を増やすのではなく、

結果につながる場所に、努力を使う。

頑張るなら、

売上につながる頑張り方をする。

僕は、それが一番大事だと思っています。