新規は来るのに指名につながらない人へ

新規のお客様には入れている。

その場では普通に会話も盛り上がる。

連絡先も交換できている。

でも、なぜか次につながらない。

指名にならない。

最初は返信が来ていたのに、少しずつ返信が遅くなって、そのまま終わってしまう。

接客の仕事をしていると、こういう悩みを持つ人は少なくありません。

でも僕は、

「新規のお客様が来ない」

のと、

「新規は来るけど指名にならない」

のは、まったく別の問題だと思っています。

新規のお客様と接点を持てているのであれば、入口には立てています。

問題は、その後です。

【「楽しかった」で終わっていないか】

新規のお客様を接客する時、

「とにかく盛り上げよう」

と考える人は多いと思います。

もちろん、楽しい時間を作ることは大切です。

無言で終わるより、会話が盛り上がった方がいい。

つまらないと思われるより、

「楽しかった」

と思ってもらった方がいい。

ただ、ここで一つ考えてほしいことがあります。

そのお客様にとって、

「楽しかった人」

は、あなただけでしょうか。

お客様は今までにも、いろいろな人と接しています。

話が面白い人。

聞き上手な人。

見た目が好みの人。

気遣いができる人。

一緒にいて落ち着く人。

その中で、

ただ「楽しかった」だけでは、

「もう一度この人に会いたい」

まで届かないことがあります。

大切なのは、

楽しかったかどうかだけではなく、

「その人の中に何を残せたか」

だと思っています。

【お客様によって求めているものは違う】

すべてのお客様が、同じものを求めているわけではありません。

話を聞いてほしい人。

自分のことを分かってほしい人。

楽しい時間を過ごしたい人。

相談したい人。

癒やされたい人。

刺激がほしい人。

人によって求めているものは違います。

それなのに、

全員に同じ話をする。

全員に同じ褒め方をする。

全員に同じ距離感で接する。

これでは、刺さる人には刺さっても、刺さらない人にはまったく刺さりません。

売れる人ほど、

「自分が何を話すか」

よりも、

「この人は何を求めているんだろう」

をよく見ています。

【接客では「質問」がかなり重要】

僕は、新規のお客様を接客する時、

質問はかなり重要だと思っています。

ただし、

質問攻めにすればいいという話ではありません。

年齢。

仕事。

住んでいる場所。

こういった表面的な情報だけではなく、

何が好きなのか。

休日は何をしているのか。

最近何が楽しかったのか。

どんなことに悩んでいるのか。

どんな人といると居心地がいいのか。

会話の中から、

その人がどんな人なのかを少しずつ知っていく。

それができると、

接し方も自然に変わります。

話を聞いてほしい人に対して、

こちらがずっと話し続ける必要はありません。

反対に、

楽しい時間を求めている人に、

ずっと真面目な話をしても刺さらない。

接客は、

「自分の得意な型に相手を合わせる」

のではなく、

「相手に合わせて、自分の出し方を変える」。

この感覚が大切だと思っています。

【連絡先交換がゴールになっていないか】

新規のお客様と連絡先を交換すると、

「とりあえず連絡先は取れた」

と安心してしまうことがあります。

でも、

連絡先交換はゴールではありません。

むしろ、そこからがスタートです。

接客が終わった後、

「今日はありがとうございました！」

だけ送って終わっていないでしょうか。

もちろん、それが悪いわけではありません。

ただ、それだけだと他の人との差がほとんどありません。

その日に話した内容。

お客様が好きだと言っていたもの。

笑っていた話。

次に会った時に話したいこと。

そういう内容を少し入れるだけでも、印象は変わります。

例えば、

「今日はありがとうございました！楽しかったです！」

だけよりも、

「さっき話してた〇〇、帰りに思い出してまた笑いました（笑）」

の方が、

「あ、ちゃんと話を覚えてくれているんだ」

と思ってもらいやすい。

ほんの小さな違いです。

でも、指名につながるかどうかは、

こうした小さな積み重ねで変わることがあります。

【すぐに営業しすぎていないか】

新規のお客様と連絡先を交換すると、

早く次につなげたくなります。

だから、

「次いつ来れますか？」

「今週どうですか？」

「また予約してください」

と、すぐ営業したくなる。

もちろん、

営業すること自体が悪いわけではありません。

ただ、

まだ関係性ができていない状態で営業ばかりすると、

「結局営業なんだな」

と思われてしまうことがあります。

最初は返信が来ていたのに、

少しずつ返信が遅くなり、

最後は既読だけになる。

そういう時は、

営業の頻度やタイミングを見直してみてもいいと思います。

連絡は、

売るためだけのものではありません。

「関係を切らさないためのもの」でもあります。

毎回、

「来てください」

ではなく、

普通の会話をする。

前回の話の続きをする。

相手が興味を持ちそうな話をする。

その延長線上に、

次の来店や予約がある。

僕はそのくらいの感覚の方が、長く続きやすいと思っています。

【「次に会う理由」を作れているか】

「またお願いします」

「また来てください」

だけだと、少し弱いです。

人は、

理由がないとなかなか動きません。

次に会った時に話したいこと。

一緒にやりたいこと。

おすすめしたいもの。

前回の会話の続き。

何でもいいと思います。

接客中に、

「次これ話しましょう」

「今度これ見せますね」

「次はこれ試してみましょう」

という小さな約束を作っておく。

それだけでも、

次に会う理由になります。

つまり、

次回来店や次回予約は、

接客が終わってから作るものではありません。

「最初の接客中から始まっています」。

【指名にならないなら「どこで止まっているか」を見る】

ここが一番大事だと思っています。

新規のお客様から指名につながらない時、

ただ、

「もっと頑張ろう」

では改善しません。

どこで止まっているのかを考える必要があります。

新規のお客様とは会えている。

でも連絡先交換までいかない。

なら、

接客中の距離感や終わり方を見直す必要があるかもしれません。

連絡先は交換できている。

でも返信が来ない。

なら、

最初の連絡内容や接客後の印象に問題があるかもしれません。

返信は来る。

会話も続く。

でも次回来店につながらない。

なら、

次に会う理由が弱い可能性があります。

一度は指名してくれる。

でもリピートしない。

なら、

2回目以降の満足度や期待値に問題があるかもしれません。

このように分けて考えると、

「自分は何を改善すればいいのか」

が見えてきます。

【売れる人は感覚だけで仕事をしていない】

接客には、もちろんセンスもあります。

空気を読む力。

会話の間。

距離感。

言葉の選び方。

相手を見る力。

こういったものも大切です。

ただ、

継続的に結果を出している人ほど、

すべてを感覚任せにはしていません。

誰とどんな話をしたのか。

どんな言葉に反応したのか。

どんな連絡に返信が来たのか。

どんな人がリピートにつながりやすいのか。

こうしたことを自然と見ています。

そして、

うまくいかなかった時には、

やり方を少しずつ変えています。

【「もっと頑張る」より「どこを変えるか」】

新規のお客様から指名につながらない時、

自分には才能がないと思う必要はありません。

もしかすると、

ほんの一部分が弱いだけかもしれません。

接客はできている。

でも、その後の連絡が弱い。

連絡はできている。

でも、次に会う理由を作れていない。

リピートは取れている。

でも、お客様との関係を深められていない。

問題を細かく分ければ、

改善する場所も見えてきます。

だから、

ただ努力量を増やすのではなく、

「今どこでお客様が離れているのか」。

そこを一度考えてみてほしいです。

もし、

「新規のお客様とは会えているのに指名につながらない」

「連絡は返ってくるのに次回予約にならない」

「営業の仕方が合っているのか分からない」

「自分の場合、何を変えればいいのか分からない」

という方がいれば、

電話相談で現在の状況を聞きながら一緒に整理しています。

接客に、全員共通の正解はありません。

業種も違えば、

お客様も違う。

自分自身のキャラクターも違います。

だからこそ、

誰かのやり方をそのまま真似するのではなく、

「自分に合った売り方を作る」。

長く結果を出していくなら、

それが一番大切だと思っています。