売りたいお客さまは誰ですか？

前回のブログから

「お客様目線で考える」って、どういうこと？

前回の例え話をした掃除機。

では、この掃除機を販売したい相手はどんな人でしょうか？

・ 33歳の働く既婚女性

・ お子さまが保育園に通っている3歳の男の子

・ 東京都在住

・ 共働き

・ 夫は35歳の会社員で帰宅は遅め

・ 朝から晩まで、常に時間との勝負

このような方の生活を想像してみてください。

東京都に住む33歳の女性。

昼間は正社員だけど時短勤務で働いていて、

毎日、朝早く起きて朝ごはんを作り、お子さまにご飯を食べさせながら掃除や洗濯をして、お子さまの登園準備をして送り届ける。

そのあと急いで職場へ出勤。

夕方になったら、バタバタと仕事を終わらせて急いでお子さまのお迎え。

そしてお子さまを自転車の後ろに乗せて、

帰り道のスーパーマーケットで買い物。

帰宅後に夕食の支度をしながら、

園からの連絡帳や手紙に目を通して、お子さまの食事の介助。

自分のご飯も食べたいけど、まずはお子さまに食べさせて．．．と、

この後の行動を考えながら、自分のご飯を口に入れようとした瞬間。

「あっーーー！Σ(￣□￣|||)」

お子さまが牛乳をこぼしてしまう．．．

あるあるな話だと思いませんか？

いつもなら、

「あーー！！ ちょっと待ってー。危ないから動かないで―！！ 今、雑巾取ってくるから！！ 」と、

急いで雑巾を用意して．．．

(そして、おそらくお子さまは待っている間、ニコニコしながらこぼれた牛乳をピチャピチャ叩いて遊んでいそうですよね 笑)

そんなストレスフルな毎日を過ごしている女性にとって、

「片手で使えて、しかもこぼした牛乳もパンくずも同時に吸引できる！」となれば、いままで「毎回雑巾を用意して、床にしゃがみこんで掃除して．．．」という状況を想像すると、

「あっ！これ欲しい！」となると思いませんか？

その商品に出会うまでは、必要性を感じていなかったかもしれません。

でもこんな風に「この商品や、サービスがあれば、今の生活が少しでも良くなるかも？」とイメージできるように説明すれば、

お客さまに、商品の必要性を「自分事」として捉えていただきやすくなるのです。

このように「たった一人のお客様」を具体的にイメージして設定することを、

マーケティングでは「ペルソナを設定する」と言います。

もちろん、その人だけにしか売らないという意味ではありません。

一人を具体的にイメージすることで、本当に伝えたい相手へ言葉が届きやすくなるのです。

例えば、そのお客さまは．．．

女性？男性？

既婚？未婚？

年齢は？

背格好は？長身？細身？

家族は？

仕事は？ 正社員？アルバイトやパート？   

どんな性格？せっかち？ おっとり系？

どんなことが今の悩み？

どんなことを大切にしてる？    などなど。 

ではなぜ、ここまで細かくディテールを決める必要があるのでしょうか？

ここまでこだわった商品だから．．．と、

思いつく限りの商品やサービスのアピールポイントは、できるだけホームページなどに載せたほうが、いろいろなお客さまが興味を持ってくれるんじゃないの？

．．．と思いますよね。  

それが違うんですよね。

実は、たくさんの人に向けて伝えようとすると、かえって誰の心にも響かなくなってしまうことがあるんです。

その理由を知ると、「たくさんアピールすれば売れる」という考え方が少し変わるかもしれません。

次回は、その理由についてお話しします。

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