売りたいもの と 買いたいもの は違う

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相性のいいお客様と出会うために。

みなさんは、お気に入りのお店はありますか？

なぜそのお店がお気に入りなのでしょう。

帰宅途中に立ち寄りやすいから？

遅い時間に行っても空いているから？

自宅近くにそこしかお店がないから？

さまざま理由が理由があってお気に入りになったんだと思います。

今日は、こんな実体験のお話をさせてください。

私は以前、企業勤めをしていた頃、

仕事で疲れた日は自分へのご褒美として、月に2〜3回ほどマッサージサロンへ通っていました。

いつも決まったお店ではなく、その日の気分で予約するスタイル。

ある日、仕事帰りに新しくオープンしたプライベートサロンを見つけました。

ちょっとお高めのサロンだったのですが、オープン記念でちょっとリーズナブルな価格になっていたので、即予約。

その日の夕方。

早速、そのサロンに訪問しました。

まだオープンした手みたいで、あまり慣れていないようでしたが、

そのサロンのセラピストさんが施術前のヒアリングで、

「いつもどのような施術を受けていますか？」と聞かれました。

「いつも、体中がバキバキなので”強めでお願いします”と伝えています。」

と答えると、

「うちは、普段強めの施術を受けている方だと、少し物足りないかもしれません。」

「でも、リラックスできるように頑張りますね」と話し、施術に入りました。

施術を始めてから、

「もしかしたら、期待通りに体のコリはとれないだろうな．．．。今回限りかな．．．」などと考えていたんです。

しかし、その5分後。

爆睡してました(笑)

いつも私がマッサージサロンに行くときは、たいてい120分でがっつりほぐしてもらうのですが、その時は60分。

がっつりリラックスして寝ていたら、

60分なのにもかかわらず、何時間も寝たような爽快感がありました。

当然、ガチガチだった体もほぐれて、大満足。

あの日の私は「強めでマッサージしてくれる」ことを目的に行きました。

でも、本当の目的は「強めのマッサージをしてくれる」ことではなく、

「仕事の疲れを心身ともに癒したい」

「普段ゆっくり寝られないので、ゆっくり眠りたい」 だったのです。

その私の”心の奥にあった願い”を、見事に叶えてくれたのがこのサロンでした。

それ以来、そのサロンはお気に入りになりました。

(機会があればまた行きたいのですが、あいにくそのサロン近くに行く機会がなく．．．あれ以来訪問できていませんが．．．)

この考え方は、マーケティングの世界では、

「ドリルを売るなら穴を売れ」

という言葉でも知られています。

お客様は商品そのものではなく、その商品によって得られる価値を求めている、という考え方です。

商品の向こう側にある「本当の目的」は、意外と見えにくいものなのかもしれません。

ホームページ制作も同じです。

「ホームページを作りたい」というご相談の奥には、

・もっとお客様に知ってもらいたい。

・お問い合わせを増やしたい。

・自分の想いを伝えたい。

そんな"本当の目的"が隠れていることが少なくありません。

だから私は、

「どんなホームページを作りたいですか？」ではなく、

「ホームページで、どんな未来を叶えたいですか？」

そんな気持ちでお話を伺うようにしています。

商品やサービスを売ることも大切です。

でも、その先にある「お客様が手に入れたい未来」に目を向けると、見える景色は少し変わるのかもしれません。

あなたのお客様は、本当は何を買いたいのでしょうか。

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高いのに売れる商品には理由がある