高いのに売れる商品には理由がある

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売りたいもの と 買いたいもの は違う

新商品やサービスを提供し始めるとき、

悩むことの一つとして「価格設定」だと思います。

もちろん、その商品やサービスの原価計算をして、

「最低でも”これだけは掛かる」というコスト計算が必要です。

ただ、当然利益を上げることも必要です。

そのうえで、

この商品は、いくらなら売れるだろう？

この価格だと、高すぎるかな？

この商品の平均価格はこれぐらいだから．．．

と、いろいろ試行錯誤すると思います。

以前、会社員だった頃、このような経験をしたことがあります。

とある商品の販売を開始しようとした際、

やはり価格設定に悩んだことがあります。

当時は、まだ一般的に出回っている商品ではなかったものの、

類似品は、すでに出回っているもので、主に自治体で使われる商品。

そして、その商品は別になくても困らないけど、

あれば多くの人が喜ぶだろう．．．と思われるもので、

しかも年に1回しか使用しないものでした。

原価計算をすると、大体1～1.3万円。

そこに、大体の利益を乗せて、

1.5～2万円で販売すれば、

会社にも利益が出て、競合他社との価格差もあまりない状態になる計算でした。

特に、多くの自治体は予算が低く、

価格が高いだけで検討対象から外されることが多いので、

それ以上の価格設定にしたら売れないと思われていました。

私も当初はそう思っていました。

当時所属していた会社では、

自治体のお客様も多く、スタッフ全員が「自治体は価格に厳しいから、2万ぐらいの価格設定が妥当だよね」と。

しかし、とある考えがあって、

「この商品なら、高くても絶対売れる！」と確信があったのです。

その確信から、私はあえてその商品を3.5万円前後で販売開始したのです。

相場価格の2倍以上になる設定です。

販売開始当初は、「もうちょっと安ければ買うけど．．．」という声も聞こえてきましたが、

一切値引きはしませんでした。

それでも、

インターネットが普及して、当然類似品も出回っていて、

他社より価格が高いにも関わらず、

販売開始から4年後には、全国から「ぜひ購入したい！」と注文を受けるくらいの商品になったのです。

・ 生活必需品ではない

・ 他社より高い

・ 値引きには応じない

それにもかかわらず、全国から選ばれる商品になりました。

では、なぜお客様は「高くても欲しい」と思ったのでしょうか。

実は、私は価格ではなく「買う理由」をアピールしました。

次回は、その販売戦略についてお話しします。