買い手候補を並べたら、次に聞くことを一つ決める

候補Aは加工会社、Bは資材商社、Cは同業。名前を並べただけでは、次の打ち合わせで何を聞くべきかは決まりません。

架空の包装作業所を例に、候補1社につき、答えで次の行動が変わる質問を一つ残します。

■ まず、3社を比べる目的をそろえる

今回の目的は「小ロット包装の繁忙期対応を安定させる」です。加工会社Aからは、繁忙期の急ぎ案件を外注しているとの説明がありました。外注品種と、作業所が対応できる品種の重なりは未確認です。

■ A社の記入例

・期待：外注している包装工程を補えるかもしれない。

・根拠：繁忙期の急ぎ案件を外注しているとの説明。

・反証：外注品種が、作業所の設備で対応できる範囲に入らない。

・質問：繁忙期に外注した代表的な品種と、必要な加工条件は何か。

■ 答えごとの次の行動を書く

品種が重なる：加工条件を、設備の対応範囲と照合する。

品種が重ならない：外注を補う仮説をいったん外し、別の用途があるか見直す。

分からない：未確認のまま残し、相性が良い・悪いと決めない。

手元で使う欄は「共通目的／期待／根拠／成り立たない条件／次の質問／回答ごとの行動」です。3社とも同じ目的を置き、質問の答えで何が変わるかを見比べてください。

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