リピーターの獲得の重要性

皆さんこんにちは。新倉(シンクラ)です。

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先日「売上」に関してNOTEを書かせて頂いたのですが、

今回はその中でも非常に重要なファクターである「リピート率」「リピータ―」についてです。

売り上げアップのためには、新規顧客の獲得だけではなく、リピーターを増やすための施策が欠かせません。事業やサービスを運営する人のなかには、リピーターが増えないと悩む人も多いのではないでしょうか。

リピーター獲得には様々なメリットがあり、事業拡大にも大きく貢献します。

今日は全2回に分けて、リピーター獲得のメリットや顧客がリピーターになる要因、そして獲得のためにどうしたら良いかを解説していきますね。

今日は主にリピーターに関して明日はリピーターにおける効果について書こうと思っています。

リピーター獲得は売り上げへの近道

売り上げアップを目指すのであれば、リピーター獲得に注力することがおすすめです。まずはその理由と、顧客の状態に応じた3つの段階について紹介します。

顧客状態には３つの段階がある

顧客状態は、以下の3段階に分けられます。

・一般客

・流行客

・優良客

一般客は購入頻度の低いユーザーを指します。新規顧客も一般客に含まれます。

流行客は、セールやキャンペーンといったタイミングで購入に至ります。継続的なリピーターと違い、一時的なユーザーであることが特徴です。

価格や割引率が購入のきっかけとなっている為、

単価が高額であっても利益率は低めとなることが多いです。

その中で、何度も購入してくれるリピーターが優良客となります。既存客のなかで優良客の割合は多くありません。しかし、売り上げの大部分は優良客が占めるため、1番大切にしたい顧客層です。

なぜリピーター獲得が必要？

顧客の2割が売り上げの8割を生み出していると言われています。

つまり、何度も購入してくれる優良客は、企業やブランドの売り上げを支えてくれる存在だということです。

優良客は、定期的に購入してくれたり購入単価が高かったりと、売り上げに大きく貢献してくれます。

そういった優良客を増やすことが、売り上げアップにつながります。

最初は誰しもが新規顧客ですが、そこからリピーターとなり、優良客になってもらえるかどうかが重要なポイントです。そのため、まずはいかにリピートしてもらえるかを考えましょう。

リピーター獲得のメリット

ここからは、リピーター獲得の具体的なメリットをお伝えします。

集客コストの削減

一般的に、新規顧客を獲得するためには、リピーターの5倍のコストがかかると言われています。

新規顧客を獲得するためには、まず商品やサービス、店舗の存在を知ってもらうことから始めなければなりませんが、一度購入に至っている場合は、

すでに認知されているため、その分の集客コストを大幅に削減できます。認知が最初の課題と言えますね。

そして、一度購入に至った時点で顧客情報を入手しているため、個別にアプローチできる点も大きなメリットです。購入に至った商品やサービスを起点として、2回目以降の購入につなげましょう。

売り上げの安定化

事業継続のためには、売り上げアップはもちろん、売り上げを安定させることも重要です。

許容範囲を超えて落ち込むことがないよう、リピーターを獲得して売り上げの底上げを目指しましょう。

優良客となったリピーターは、定期的に購入して売り上げを支えてくれます。自社に対して好感を持ってくれているため、購入に対して前向きであり、購入頻度や購入単価も高い水準を望める点もリピーターのメリットです。

新規顧客を集客し続けることも重要ですが、それだけではいつか頭打ちしてしまいます。

リピーターを獲得すれば、売り上げの基盤となってくれるでしょう。

口コミによる新規獲得

リピーターは、商品やサービス、店舗に好感を持っています。さらにその愛情が深まってファンとなってくれれば、リピーター自身が自社にとっての広告塔となってくれるでしょう。

リピーターが身近な人に商品やサービス、店舗の良さを拡散してくれれば、

それをきっかけに新規顧客の獲得が期待できます。

飲食店などの実店舗であれば、リピーター自身が新規顧客を連れてきてくれる可能性も高いでしょう。

そしてそれをきっかけとして、新規顧客が新たなリピーターになってくれるかもしれません。

ECサイトにおいては、口コミやレビューが第三者の購入意欲に大きな影響を及ぼします。

自社のファンとなったリピーターがレビューを投稿してくれることが、新規顧客の初回購入を後押ししてくれるでしょう。

今日はここまでです。

明日はより深い内容のお話をさせて頂ければ嬉しいです。

皆さんが笑顔でいられますように。