特定技能のいま｜どういう営業手法が正解か？

皆さんこんにちは

突然ですが、私は特定技能元年の2019年～と2023年～の2回、それぞれ登録支援機関をゼロから立ち上げました。

特に1回目はノウハウも含めて完全に「ゼロの状態」でしたし、マーケット環境も「導入期の手前状態」だったので、とにかくスピード重視で適当にターゲットを決めて、テレアポ～商談～見積もり・提案～面接に持ち込んで・・・。と、泥臭く「ド直球」の営業を、ひたすら続けて、紹介人数・支援人数を積み上げてきました。

2回目はややスタイリッシュ（笑）になり、テレアポを外注して効率化したり、候補者の動画を作って受注率を上げたりしてブラッシュアップはされたものの、やはり「ド直球営業」で積み上げてきました。

そんな「ド直球営業」推進派の私ですが、2026年夏ここに来て「だいぶ導入が進んできた」ことや「登録支援機関数激増」などで、マーケットが荒れて「ド直球営業」が通用しにくくなってきているのを実感しています。

これは今後相談頂く登録支援機関さんに「ド直球営業を尖らせる」系の情報を提供するだけでは、ご満足頂けなくなると危機感を抱いています。

そんな中、色々な登録支援機関さんとお話して最近見えてきたのが「提携・リファーラル型の営業」です。営業代行会社や、ターゲット分野を顧客に持つ会社、代理店系の事業をしている会社などと「提携」して、リードや受注そのものを届けて貰う。そんなスタイルになります。

そのやり方をしている支援機関さんは、良い意味で緩く構えて業績を伸ばしてらっしゃいます。当然提携先と売上をシェアしたり、成果報酬で支払いをしたりするので、利益率ということでは下がりますし、自社が取りたいターゲットを獲れるとは限らないので、受入企業が不得意分野に偏るリスクなんかもあります。

ですが多額の営業経費を掛けてリードを確保して、低受注率の商談をするのであれば、「提携型」の選択肢も有りか？と思えるようになりました。

今後こういった「提携型」の営業手法も情報提供できるように、武器を増やしていきたいと考えています。

――と、偉そうに書きましたが、私も日々こうやって悩みながら、新しいマーケットでの戦い方を模索している真っ最中だったりします（笑）

もし今、あなたが「ド直球の営業が通じなくなってきた…」「次の一手どうしよう？」と一人で抱え込んでいるなら「今の現状、ちょっと聞いて」くらいの軽い気持ちでメッセージを頂ければ、一緒にもがけるので嬉しいです。

読んで頂きありがとうございました。みなさんの参考になれば幸いです。