案件を取る上で欠かせない存在、それがSES営業です。
ときに頼れるパートナー、ときに厄介な存在。
今回は、エンジニア・コンサルタントとしての実体験をもとに、SES営業との「ちょうどいい関係」について考えてみます。
SES営業の行動原理
・契約数
・稼働率
・継続期間
つまり「どれだけ会社（SES会社）に利益をもたらすか」です。
契約数が増えれば売上は安定し、稼働率が高ければ売上も比例して上がります。
継続期間が長ければ、1人あたり年間で数百万円の利益が見込めます。
こうした構造から、営業は「契約を取る」「最初の3ヶ月で離脱させない」に力を入れます。
4ヶ月目以降、稼働が安定すれば、彼らは次の案件探しに集中するため、連絡は徐々に減っていきます。
良く言えば「任せてくれている」、悪く言えば「釣った魚に餌はやらない」。
まぁ、放っておかれるぐらいがちょうどいいこともあります。
営業に振り回されないためにやるべきこと
条件の明示化が大事です。
例えば
・希望単価
・稼働可能な工数
・担当したい技術領域
・リモートの可否
などです。
つまり自分の希望条件はあらかじめ決めておくこと。
曖昧にしていると、営業は的外れな案件を次々紹介してきます。
面談に至らないエンジニアは、営業から距離を置かれがちです。
うまい営業ほど、会話からニーズを引き出すのが上手です。
逆に、下手な営業はとにかく数打ちゃ当たる戦法で、お互い消耗することに…。
そうした事を避けるためにできるだけ希望条件を明確にするのが大事です。
営業の質は制御できませんが、我々エンジニア・コンサルが条件を明確にすることでSESに振り回される可能性をだいぶ下げる事ができるからです。
・連絡手段はスピーディに
私はSlackかLINEを指定しています。メールは手間ですし、SMSは見落としがち。
SES案件は「早い者勝ち」が基本なので、連絡手段とレスポンス速度は極めて重要です。
1日遅れるだけで他の候補者で決まってしまうことがあるので、案件を探している際にはできる限り即レスで連絡しましょう。
・認識の相違は電話で解決する
リモート併用案件を探しているのにフル常駐を進めてくる事があったので、すぐに電話して背景を確認しました。
自分の希望条件を勘違いしている可能性があり、今後の案件紹介に影響する可能性があるからです。
多くの場合は「案件の話をもらったからとりあえず紹介しておく」的なケースが多いですが、「おや？」と思ったら都度電話で背景について確認が必要です。
営業との関係は「自分でコントロールできる」
たとえば、残業した日は「今日は23時まで頑張りました！」と軽く一報を入れる。
一見わざとらしくても、他人の努力は黙っていては伝わりません。
営業はクライアントと定期的にやり取りしているため、あなたの働きをアピールしてくれる可能性があります。
あなたの活躍＝営業の利益になる。だからこそ、うまく“利用”する意識も必要です。
営業の要求（稼働率、稼働期間）を満たしながら自分達の要求を叶える事が大事です。
多くの人が勘違いしがちなのは「実力（実務能力）があれば大丈夫」というものです。
実力自体は仕事をする上で非常に重要な観点ですが、実力さえあれば何でも叶うというものではありません。
エンジニアがわかりやすいですが、営業が技術に詳しい事はあまりなく、仮にプロジェクト内で活躍していてもそれが顧客の意思決定権者まで伝わっているかは別物だからです。
顧客からの要求最低ラインは「一定レベルの仕事をソツなくこなし長く働いてくれる事」であり、大活躍してくれるかは必須ではなく希望にすぎないからです。
味方にするか、搾取されるかは自分次第
営業を「自分の利益を削る搾取者」と見るか、「自分の代わりに営業活動をしてくれるパートナー」と見るか。
それはあなたの接し方次第です。
SES営業は、我々と同じ会社にいるわけではありません。
究極、利益相反関係（SES営業が得すると我々エンジニア・コンサルが損をする）にいることもあります。
だからこそ、ドライで良いです。
私の持論としては「常時4〜5人の営業とつながっておく」こと。
1人あたり週1件紹介があれば、週2回の面談が可能になり、1ヶ月あれば高確率で案件が決まりますし、
複数のSES営業会社とつながっている事を伝えれば「手を抜くと案件から離脱してしまう」という良い脅しにもなります。
脅しというと表現が悪いですが、我々エンジニア・コンサルに他に選択肢がなければ「買い叩かれる」可能性も十二分にあるからです。
適度な緊張感は持っておいた方がSES営業、我々双方のためになります。
それでは、また。
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