【ECの鉄則】売り上げを昨年対比割らないためには、〇〇と同じことをすればいい

皆さん、こんにちは！だいちです。今日は、ECの基本でありながら、多くの人が見落としがちな**「売上を昨年対比で割らないための鉄則」**についてお話したいと思います。

実は私、10年以上ECのコンサルタントをしております

某会社で実際に店舗様達とひざを突き合わせながら、長い間やっておりました。そんな中でどうしても売上伸び悩む店舗様と向き合ってきた中で、見つけた発見した感じたことをお話します

〇〇と同じことをしていれば、売上は伸びるはず…？

あくまで個人的な考えですが、「昨年と同じことをしていれば、ECの市場が伸び続ける限り、売上は伸びるはず」 だと思っています。

しかし、現実には**「昨年対比割れ」**に悩まされているEC担当者が多いのではないでしょうか。

なぜ、昨年対比割れが起こるのか？

意外と多くの人が、「なぜ昨年対比割れが起こっているのか？」 という原因を振り返らずに、「どうすれば売上が上がるのか？」 という未来のことばかり考えてしまっています。

もちろん、未来を考えることも大切です。

しかし、まずは昨年と比較して「何がどう変わったのか？」を徹底的に振り返ることが、売上回復への第一歩なのです。

私が必ず行う３つの振り返り

私が売上を分析する際に、必ず行う３つの振り返りがあります。

商品ごとの振り返り

三大指標（アクセス人数・転換率・客単価）での振り返り

新規顧客と既存顧客の振り返り

１．商品ごとの振り返り：売上低下の原因を特定する

売上が下がっているということは、「昨年と比べて、何かの商品の売上が下がっている」 ということです。

まずは、どの商品の売上が下がっているのか？ を特定し、その要因を突き詰めることが重要です。

考えられる要因としては、

終売

在庫切れ

価格競争での敗北

などが挙げられます。

要因が特定できれば、あとは対策を講じるだけです。

２．三大指標での振り返り：ボトルネックを見つける

三大指標（アクセス人数・転換率・客単価）を分析することで、売上のボトルネックを見つけることができます。

アクセス人数が減っている → 流入元を分析し、SEO対策や広告戦略を見直す

転換率が下がっている → サイトのUI/UXを改善する、商品の魅力を再訴求する

客単価が下がっている → セット販売やアップセルを検討する

流入元が変われば、転換率や客単価も変動します。

「昨年はどこからの流入が多かったのか？」「今年はどこが増減しているのか？」 を分析し、適切な対策を講じましょう。

３．顧客分析：リピーターを大切にする

既存顧客の人数が減っている場合は、顧客が競合に流れている可能性があります。

リピート顧客は、最も収益性の高い顧客です。

定期的なキャンペーンや、顧客に寄り添ったコミュニケーションを通じて、リピート率の向上を目指しましょう。

まとめ：振り返りこそが、売上アップの鍵

ECの売上を伸ばし続けるためには、「昨年対比」という視点を持ち、徹底的な振り返りを行うことが不可欠です。

今回ご紹介した３つの振り返りを参考に、ぜひあなたのECサイトの売上アップに繋げていきましょう