皆さん、こんにちは！
ココナラでSharePointやPower Apps／Power Automateの利活用支援をさせていただいている、naoshi56と申します。
当方、IT業界に身を置いて２０年になります。
現在では年齢や転職を重ね、本業でもココナラでも案件獲得のために見積りや提案を行う機会が増えましたが、依頼者の多くが「提案はタダ」でしょと思い込んでいることに、常々、疑問を感じています。
そこで今回は、この悪しき慣習を生んでしまう背景について持論を交えて解説させていただきたいと思います。
IT企業が行うのは単なる見積り提案ではない
IT企業にはPCやネットワーク機器、複合機などのハードウェアを売る企業と業務支援や開発支援、コンサルなどのサービスを売る企業に大別できます。
前者の場合は単純な見積り提示になることが多いですが、後者の場合は依頼者と打ち合わせを繰り返して、業務課題や要望を丁寧にヒアリングしたうえで、適切な解決方法を提示する「ソリューション提案」を行うことになります。
ソリューション提案とは、顧客が抱える複雑な課題（ニーズ）をヒアリングや分析で特定し、その解決策（ソリューション）として自社の商品・サービスを提示する営業スタイルです。単なる「モノ売り」ではなく、顧客のパートナーとして「課題解決」と「価値提供」を目的とし、長期的な関係構築を目指す点が特徴です。
※Geminiにより生成された文章です
多くの依頼者は、これら「見積り提案」と「ソリューション提案」を同じものと捉えてしまっており、「提案はセールス活動だからタダで当たり前でしょ」という風潮がまん延していることが大きな問題だと感じています。
私も自分で提案活動をするまでは提案はすべて同じものと誤認識してました。
販売促進費（セールス活動費）が潤沢な企業ばかりとは限らない
IT業界では、案件を受注するまでの商談や提案活動を販売促進費（コスト）として扱うことが多いのは事実ですが、この販売促進費を予算化して潤沢に確保できている企業はそんなに多くはないと思っています。
仮に受注前の商談や提案活動を顧客に費用請求せずに「タダ」で行い、もしも受注ができなければ商談や提案活動に掛かったコストは損失になるわけです。
そう考えるとフリーランスや当方のようなココナラでサービス提供している個人事業主が受注前の提案活動を「タダ」でやるというのは死活問題なのです。
無償提案が知的成果物の搾取を招く！？
当方はSIerでの本業とココナラでの副業という二足の草鞋を履いていますが、本業では提案する立場にもなれば、提案される側の立場にもなることがあるので、双方の立場での気持ちを理解しているつもりです。
なので、提案される立場の場合は「受注の見込みが低い」場合にはパンフレット等の公開情報まではいただきますが、提案はお断りするようにしています。
それは、受注の見込みが低いのに時間を割いてもらうのは申し訳ないという気持ちや配慮によるものです。受注見込みが高くなってきた場合にはベンダーに再度、声を掛けて提案を正式にもらうようにしています。
逆に自分が提案する立場の場合は「最初の１～２回の打ち合わせまでは無償」でやりますが、打ち合わせ定例化されそうだと判断した場合には「提案に向けた定例や提案書作成の費用を頂きたいです」と切り出し、顧客の案件に対する熱量や重要度などを見るようにしています。
どちらの立場においても、提案による技術的なアイデアやノウハウ、成果物を搾取しない、搾取されないようにするための対策を行っています。
どうしても無償提案をしなければならない場合には、秘密保持契約（NDA）や、知的財産権の帰属、使用条件などを明記した公式な契約書を取り交わすことが重要となります。
ココナラでのやり取りや提案はより慎重にやるべき理由
ココナラは今ではビジネス利用者も増えてきておりますが、もともとは個人のスキルやノウハウを提供するビジネスモデルであることから、最初から安価に対応してもらうことを目的にしている方が多い印象を受けます。
中には事前の相談メッセージを繰り返し、言葉巧みに欲しい情報やノウハウを引き出そうとしてくる方も稀にいらっしゃいます。。。
なので、一般的な企業間での提案活動と同じとは考えず、自分自身が損をしないような対応をすることが重要だと感じています。
正直なところ、自分のココナラでの活動は副業なので、どこか気持ちに余裕があるが故の考え方なのかもしれませんが、自分がココナラで提供しているサービスは、本業で提供しているサービスと遜色ないことがウリなので、今後も自分が思う適正価格、見積りで提供してゆきますので、よろしくお願いします。
最後までご拝読ありがとうございました。
