飛び込み営業
それは見知らぬ人の家に行き、営業をして契約を取るもの。
僕はかつて飛び込み営業をしていましたが、
人見知りが酷くてコミュ障だったので
全然結果が出ませんでした。
営業が嫌すぎてほとんどサボっていました。
ノルマなんて未達が当たり前でしたし、完全に無能でした。
ランキング1位なんて夢のまた夢のまたゆｍ・・・
なんですけど、実はこんな自分でも1位を取る事が出来ました。
一回だけですけど、それはもう人生レベルで記憶に残っていまして、
誰かの参考になればと思い書いてみました。
特別な営業トークもありませんし、
営業ロープレを鬼のようにやっていた訳でもありませんし、
商材知識が人一倍詳しかったわけでもありません
そんな自分ですが、小さなところで1位を獲得出来ました。
詳しい内容は、以下になります。
ご購入ありがとうございます。
では早速ですが、経験した事を書いていきます。
1年間、ほぼノルマ未達だった男が最後の最後で小さな1位を取れた訳
まず、扱っていた商材は光通信です。
新規開拓ではなく、既存の方への営業になります。
これは珍しいかもしれませんが、僕は既にご利用頂いているお客様の自宅に訪問し、そこで追加で違うサービスを提案して契約を取っていました。
なぜ既存の方の自宅が分かるのかと言いますと、それは専用のタブレットを使用していたからですね。
タブレット上には既存のお客様の情報が分かりますので、それを参考にしながら訪問をしておりました。
既存の方への営業なので、提案する商材は結構あります。
例えば電気だったり、Wi-Fiルーターだったり、割引だったり。
実は割引も商材のうちの一つでして、これはかなり営業しやすかったですね。
長年使っている方だと安くなるので、成約率も高かったです。
ただ、割引する代わりにタイミングを見て解約しないと違約金が発生する仕組みになっています。
電気、ルーター、割引、、
他にも色々商材はあるんですけど、
僕は中でも一番営業しやすい割引をメインに動いていました。
営業のノルマなんですけど、
それぞれポイント制になっておりまして
例えば
電気だと100ポイント、ルーターだと20ポイント、割引だと10ポイント
みたいな形でして、
一か月を通して系800ポイントがノルマでした。
電気だけだと8件で達成で、割引だけだと80件です。
とんでもない差ですよね、ちなみに電気はベテラン営業マンの方でも苦戦していました。
さて、そんな訳で僕は割引をメインに営業をしていたのですが、
1年を通してノルマを達成したのがたったの1回だけという・・・笑
確かにセールスは新規開拓よりもやりやすいです。
とはいえ、飛び込みなのは飛び込みなので結局は初対面の人に営業をしなければなりません。
これが僕にとってめちゃくちゃしんどかったです。
ただでさえ人見知りが酷く、言葉数も少ない人間なので苦労しました。
割引を売る事でさえ大変でした。
そもそもお客さんに信用されないので
まず「詐欺？」と疑われます。
そりゃ、いきなりピンポンが鳴って誰かと思えば、自分が使っている通信サービスの業者だと名乗ってくる訳ですから。
いや本物ですか？って突っ込みたくなりますよね。
実際何度も突っ込まれました。
そこはもう、名刺や名札を全力でアピールして商材に関する情報を話すしかなかったです。
お客さんと信頼関係を築かなければ話を聞いてもらえないので、かなりストレスでした。
あと、個人的にとてもしんどかったのが通行人の目ですね。
僕は人一倍、他人の目線が気になりまして、
飲食店にいっても店員さんに声を掛ける事に対して抵抗しかありません。
タブレットを持ちながら人の家のインターホン押して営業トークをするって、これ結構目立つんですよね。
これが本当に嫌でした。
嫌な事だらけでして、
「売れないストレス」
「ノルマが重すぎるストレス」
「初対面の人にセールスしないといけないストレス」
「通行人の目が気になって気になって仕方がないストレス」
ストレスに耐え切れず、僕は潰れてしまいサボるようになりました。
外回りなのでサボっていてもバレる事はありません。
GPSも持たされていないのでサボり放題です。
もうサボリにサボリました。
マクドナルドに行ったり、カフェに行ったり、スーパーを徘徊したり、電車に意味もなく乗ったり、散歩したり・・・。
とにかくサボりました。
時には勇気を出してインターホンを押しに行くんですけど、
一人でも通行にがいればその人ばかりに気を取られてしまい、
ネガティブな感情が僕の中で湧きまくり、結局インターホンを押せずに終わってしまう。
これのループでした。
動きたくても動けない
本当はサボりたくはないけどサボってしまう
この気持ち悪い葛藤に悩みながら、一日の仕事が終わって事務所に帰った時に激しく後悔します。
事務所に帰ったら毎日日報を書かないといけないので、0件と書くのはストレスでした。
なのでよく上司から「０件だぞ、どうなっているんだ！」と指摘されて怒られましたね。
もうあまりに飛び込み営業がしんどくて、
開始して約1年経った時ぐらいに辞める事を決意しました。
そもそも何の力もない自分を変えたくて始めた飛び込み営業なのですが、
結局大きな変化を感じることなく終えてしまう事もストレスでした。
飛び込み営業を始めて約1年・・・サボっていた時間がとても長かったです。
とは言え、毎月０件なんてことはなく、
ノルマに到達しなくても、契約は取れるには取れてました。
割引をメインに営業していたので、割引に対する営業だけは自信がありました。
でも、お客さんと喋る以前にそもそもインターホンが押せなくなってしまったのはしんどかったです。
飛び込み営業を辞める一か月前、僕の入れ替わりで新人さんが入ってきました。
引継ぎをしないといけないので、一か月は新人さんの教育になりました。
僕にとってこの新人さんの存在がとんでもなく大きかったです。
自分が見本となって営業しないといけない訳ですから、サボる訳にはいきませんよね。
よし、営業いくぞ！で、向かった先がマクドナルドなんて、
これは会社で大問題になりますからね笑
だから嫌でも動くしかなかったんです。
「めちゃくちゃサボりまくったこの一年間」
「あんなに怯えたインターホン」
「気になって仕方がなかった通行人」
「お客さんと話しても途中で頭が真っ白になった経験」
全ての負の思い出と戦う為に、僕は新人さんに見られながら動きまくりました。
見本になる先輩にならなければ！！
この意識だけで、営業に集中する事が出来ました。
あんなに怖く見えたインターホン、
それをあっさり押す事ができ、お客さんが家から出てきても
普通にトークが出来ました。
これまでのストレスが嘘みたいに消え去り、
次々とインターホンを押して営業をする事が出来たんです。
あぁ、こんなに動けるんだ、自分・・・。
新人さんに見られている、という環境であれば
自分は動けるようになりました。
サボろうにもサボれない環境なのと見本にならないといけないので、
必死に営業が出来ました。
この時はもう、自分が自分ではないような感覚でしたね。
とにかく動けている自分が衝撃的でしたし、契約も取る事が出来ました。
変わった営業トークは使っていません。
最初の研修で教えて貰った普通のトークで、契約を量産出来ました。
なんとしてでも新人さんの為に・・・！！
僕は結果を出す事が出来ました。
そして15日ごろ、中間の営業結果が発表されました。
僕は全体的に見れば順位は中の方だったのですが、
割引の項目に関しては圧倒的1位を獲得できました。
これはめちゃくちゃ嬉しかったです。
ランキング上位にいるベテラン営業マンを抑えて、割引部門で1位を取れたのですから。
僕でもやれば出来るんだ・・・という気持ちでいっぱいでした。
・・・で、最終的にどうなったのかと言いますと、
新人さんが途中で体調不良になり、同行がなくなってしまいまして
そこから僕はまたサボってしまいました。どうしようもない人間ですね。
契約も量産できなくなり、最終ランキングは下の方で終わりました。
そんなことはさておき。
あんなに怠惰でサボり魔な僕がなぜ結果を出せたのか？
という要因としまして、
「新人の目があり、見本にならなければならないという意識があった」
「今まで割引で勝負をしていたのでトークがスラスラ言えた」
以上の二つが大きかったです。
正直、別に新人さんではなくても、隣に人がいれば僕は動けていたかもしれません。
常に見られているという意識は、ストレスなようで実は行動量を増やす事が出来る起爆剤でした。
もし今、営業成績で悩んでいる方がいるのでしたら、
営業の際に新人さんと同行できるのであれば同行してみること
こちらをオススメ致します。
驚くほど自分の中で意識が変わりましたので。
もちろん、効果は人にはよりますが、試してみる価値はあります。
これだけで僕は結果を出す事が出来ました。
トークのノウハウをどれだけ学んでも、結局は行動に移さなければ何も変わらないので、
自分が行動できる環境を作る事さえ出来れば、成長にも繋がるなと実感しました。
