■販促は打ってるのに、なぜお客様が増えないのか？
チラシやホットペッパー、ホームページ。
集客のために様々な手を打ってきたのに、思うように成果が出ない...
こんなお悩みはありませんか？
実際に「販促に力を入れているのに成果が出ない」という相談は、店舗経営者様から多く寄せられます。
そして、その原因の多くはお店の「マーケティング戦略」ができてないことです。
お店の「マーケティング戦略」とは、
「新規客 ⇒リピーター⇒ファン」へと、お客様との関係性を深めながら、
各ステージに合った「集客・リピート強化・単価アップ」の施策を設計し、
仕組み化することです。
少しわかりにくいのですが、簡単にいうと「売れる仕組みをつくる」ということです。
この「売れる仕組み」を作らないまま、手あたり次第に販促を行っても、お客様はなかなか増えていきません。
今回は、お店の売れる仕組みがどういうものかを明らかにし、改善のポイントをお伝えします。
■「新規客 ⇒リピーター⇒ファン」の流れに注目する
販促をしているのに顧客が増えない最大の理由は、「マーケティング戦略ができてない」＝「売れる仕組みがない」ことです。
これはつまり「新規客 ⇒リピーター⇒ファン」と進む、お客様の流れが弱い状態であるということです。
では、この流れを強くするにはどうしたらいいのでしょう？
今回は特に、「新規客 ⇒リピーター（2回目来店）」についてみていきます。
これはつまり、はじめて来てくれたお客様が次また来てくれるようにすることです。
美容室では、この新規再来店率の平均は３０％と言われています。あなたのお店ではどれくらいでしょうか？
そして、この新規再来店率を上げるために、あなたのお店ではどんなアクションを行ってますか？
たくさん販促を打っていても、お客様に再来店してもらうための効果的なアクションがなければ「売れる仕組み」にはなりません。
効果的なアクションプランをつくることを「リピート導線の設計」とも言います。
これはつまり、集客を「思いつき」ではなく「意図を持った流れ」として組み立てることです。
新規客であれば「 興味を持つ → 来店する → 体験する→次回リピートする」という流れを具体的につくるアクションであり、効果的なアクションができるとリピーターは面白いように増えていきます。
逆にこのリピートにつなげるアクションがゆるゆるのまま、チラシやホットペッパーの販促をしても、客数は一向に伸びていきません。
■リピートしない失客の理由、第１位は？
ここに興味深いデータがあります。
一度行った美容室に次に行かなくなる失客の理由、第１位はなんだと思いますか？
それは、「なんとなく」。
特に大きな不満があるわけでなく、なんとなく行かなくなるということです。
あなたも美容室や飲食店でそんな経験はないでしょうか？私は結構あります。
不満がないどころかそれなりに満足もした。でもなんとなく失客するのです。
実は、この本質は何かというと「また行く理由がない」ということです。
特に新規のお客様は、次にまた行く理由（きっかけ）をお店側が明確に作ってあげないと、関係性も薄いため簡単に競合に流れてしまいます。
なので、ここで大事になってくるのが、お店が準備しておくべき効果的なアクションプラン。
つまり「次にまた行きたくなるためのきっかけづくり」です。
たとえば、美容室やエステであれば
・お客様の悩みを聞くためのカウンセリング時間を伸ばす（不安の解消）
・次回以降のスタイル改善のスケジュールをつくる（期待感の醸成）
・退店前にLINE登録をしてもらい次回特典を与える（お得感の付与）
というアクションは有効です。
このような簡単なアクションを、顧客心理に沿って全新規客にもれなく実施するだけでもリピーターは増えます。
このように、お客様の次回来店を想定し、必要なきっかけづくりのアクションを設定していきましょう。
もちろんこのアクションプランは、美容室や飲食店などの業態や、そのお店のコンセプトによっても大きく変わります。
ぜひ、あなたのお店に合う「新規客 ⇒リピーター（2回目来店）」の新しいアクションを１つ考えてみましょう。
事例として、私のあるクライアント様では、上記のようなアクションをいくつか設定しリピート導線を強くしていったことで大きな成果があり、
リピーター客数が、昨年対比111％アップ（5,083人→5,659人へ／576人増）となった美容室があります。
※ポートフォリオの成功事例を参照ください
■まとめ：「売れる仕組み」をつくりましょう！
販促をムダ打ちせず集客の成果を出すには「新規客 ⇒ リピーター ⇒ ファン」という、お客様に着実にステップしていただく売れる仕組みを設計することが重要です。
お客様が「なんとなく離れてしまう」ことを防ぐように、次回来店のきっかけとなるアクションプランをしっかり用意しておきましょう。
お店に良いアクションが複数できればリピーターは着実に増加します。
事例のお店もリピートが大きく改善し、売上に直結するようになりました。
【プロの力を活用することも効果的です】
とはいえ、
「何を改善すればいいのか分からない」
「やっていることが正しいのか自信がない」
という方には、第三者の視点から売れる仕組みができているか、改善の余地があるかを整理してもらうことが効果的です。
私が提供しているこちらのサービスでは、
・あなたの販促の現状をヒアリングし
・ 課題を明確にしながら、導線を再設計し
・ 実行可能な改善プランをレポート形式でご提供します
⇒【店舗の売れるマーケティング戦略をアドバイスします※改善レポート付き】
あなたのお店の「売れる仕組み」をつくってみませんか？
