AIに営業リストを作らせてはいけない。私の作り方

【「作って」と頼んだ時点で失敗しています】

現役経営者のyamacと申します。法人営業14年ののち独立し、今は50社超・15業種の営業や経営の支援をしています。エンジニアではありませんが、営業リストの作成から営業文、請求書作成やデータ転記の自動化まで、AIを日常業務で使っています。

最初にお伝えしたいことがあります。AIに「営業リストを作って」と頼んではいけません。そう頼むと、実在しない会社名がまざったリストが出てきます。もっともらしい嘘を作る性質があるためで、これはAIの欠陥ではなく仕様です。

私がやっているのは、AIに作らせることではなく、AIと一緒に作ることです。その手順を5つに整理してお伝えします。

【1. 作り始める前に、対象を言葉にする】

いきなりリストの話をしません。まず「誰に何を売りたいのか」「なぜその相手なのか」をAIと壁打ちして詰めます。

そのうえで、対象を文字にします。「中小企業」ではなく「従業員30名以上100名未満、製造業、関西、創業５年以上」というレベルまで。自分の頭の中にある感覚を、他人が読んでも同じリストを作れる状態にするイメージです。

ここが曖昧なままリストを作ると、後の工程がすべて無駄になります。実際、時間の半分はこの工程に使っています。

【2. 実在する会社だけを対象にする】

ここが最大の分岐点です。行政の公開データや信用調査会社のデータベースなど、実在が確認できる情報源だけを使います。AIの記憶から会社名を出させることは絶対にしません。

存在しない会社に営業をかける事故は、この一線さえ守れば起きません。

あわせて、情報が最新かどうかも必ず確認します。会社は移転し、統合し、廃業します。古いリストへの営業は、届かないだけでなく、相手に不信感を与えます。

なお、各データベースには利用規約があります。取得した情報をどこまで使えるかは、提供元の規約の範囲内で判断してください。

【3. 送ってはいけない相手を、先に外す】

ここは多くの人が飛ばす工程ですが、私は最も重視しています。外すべき相手は2種類です。

ひとつは、HPや問い合わせフォームに「営業目的のご連絡はお断りします」と明記している企業です。ここを見ずに送るのは、相手の意思表示を無視することになります。事前に確認して外します。

もうひとつは、既存の取引先とその関連会社、過去に断られた相手です。これらのNGリストは、作業に入る前にAIへ読み込ませておきます。そのうえで、最終的に混入していないかを自分の目で確認します。

既存のお客様に新規営業をかける事故は、積み上げた信用を一度で失います。ここだけは、AIの確認に加えて必ず人間の目を通してください。

【4. 精度は、多角的なチェックで上げる】

集める項目は先に決めます。業界、企業名、売上規模、従業員数、HPのリンク、住所。後から追加すると集め直しになります。

リストができたら、視点を変えて何度も検証します。実在するか、条件に合っているか、重複していないか。AIは同じ確認に何度でも付き合ってくれるので、この工程はむしろ人力より徹底できます。

そして、条件どおりに集めると似た会社ばかりになるので、最後に角度を変えて広げます。「同じ悩みを別の形で持っている業種は」「業界の枠の外にいる相手は」と問いかけて追加していく。この工程が、競合がまだ見つけていない相手を見つける工程になります。

なお、担当者の個人名や個人のメールアドレスを集める場合は、企業情報とは扱いが変わり、個人情報保護法の対象になります。目的をはっきりさせ、適切に管理してください。

【5. 最後の判断は、AIに渡さない】

送るか送らないか、この相手にこの内容でよいか。最終判断は自分でします。

AIは調べて、整理して、並べるところまで。判断は人間が持つ。この線引きを守る限り、AIは非常に優秀な相棒です。

【なぜここまでやるのか】

営業リストの質が、営業活動のすべてを決めるからです。間違ったリストに完璧な営業文を送っても、成果はゼロです。むしろ、送ってはいけない相手に送ることで、失うもののほうが大きくなります。

AIを使えば作業時間は確実に減ります。ただ、減った時間を精度の確認に回さなければ、速く失敗するだけです。私が手順を細かく分けているのは、速さではなく精度のためにAIを使っているからです。

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まずは手順1の「対象を言葉にする」だけでも試してみてください。ここが決まると、残りは驚くほど進みます。