ココナラで売れない原因は？販売1,500件超の出品者が「どこを直すべきか」を実体験から解説

「ココナラにサービスを出品したのに売れない」

「閲覧数はあるのに、なぜか購入されない」

「価格を下げても、サムネイルを変えても反応がない」

こういう状態になると、

「もっと安くした方がいいのかな？」

「説明文をもっと長くした方がいい？」

「自分には売れるようなスキルがないのかも……」

と考えてしまいがちです。

でも、ココナラで長く出品してきた私の経験上、ここで一番やってはいけないのが、

「売れないから、とりあえず何かを変える」

ことです。

私は2016年からココナラを利用し、これまで全サービス合計で1,500件以上販売してきました。

もちろん、最初から全部うまくいったわけではありません。

出品しても思うように売れなかったサービスもありますし、順調に売れていたのに突然売れなくなった経験もあります。

そのたびにやってきたのは、闇雲な値下げでも、競合サービスの丸パクリでもありません。

「なぜ売れていないのか」を分解して考えることです。

この記事では、「ココナラで売れない」と悩んでいる方に向けて、

* なぜ売れないのか

* 最初に何を確認すべきなのか

* 競合のどこを見るべきなのか

* 何から改善すべきなのか

を、私自身の経験を交えながら整理していきます。

結論から言うと、売れないサービスを改善するときに一番重要なのは、

改善案をたくさん出すことではなく、「最大のボトルネック」を見つけることです。

ココナラで売れない原因は「サービスが悪い」だけではない

まず最初に考えてほしいのが、

そもそも、あなたのサービスはどの段階で止まっているのか？

ということです。

「売れない」という結果は同じでも、原因は全然違います。

たとえば、

①そもそもサービスを見られていない

この状態で、

・サービス説明文を長くする

・FAQを増やす

・購入後の特典を増やす

といった改善をしても、効果は限定的です。

なぜなら、その説明文までユーザーが到達していないからです。

この場合に見るべきなのは、

・出品カテゴリ

・検索されるキーワード

・タイトル

・サムネイル

・競合との比較

・サービスそのものの需要

など、もっと手前の部分です。

②サービスページは見られているのに売れない

一方で、ある程度サービスページを見てもらえているのに購入されないのであれば、問題は別です。

たとえば、

・誰向けなのか分からない

・競合との違いが分からない

・価格に対して得られるものが分からない

・タイトルで期待した内容と本文が違う

・出品者への信頼感が足りない

・「今、このサービスを買う理由」が弱い

といった可能性があります。

つまり、

「見られないサービス」と「見られているのに売れないサービス」では、やるべき改善が違う

ということです。

ここを分けて考えるだけでも、無駄な修正はかなり減ります。

③以前は売れていたのに、急に売れなくなった

これもあります。

むしろ長くココナラを続けるなら、かなり重要です。

実際に私自身、以前まで安定して売れていたサービスが突然売れなくなった経験があります。

「実績もあるし、今まで売れていたんだから、そのうち戻るだろう」

と放置することもできました。

でも、気になって競合をもう一度調べました。

すると、検索上位にいる競合サービスの訴求が以前とは大きく変わっていました。

私のサービスは「記事を作成して被リンクを提供する」という部分で差別化していたのですが、競合側ではさらに強い訴求が増えていました。

そこで、

「今のカテゴリで正面から戦い続けるべきか？」

を考え直しました。

最終的には、提供できるもの自体を大きく変えるのではなく、

「SEO対策」ではなく「サイト内広告・宣伝」という別の切り口で見せる

方向へ変更。

すると、そちらのカテゴリでは「記事まで付けて掲載する」という競合がほとんどおらず、差別化することができました。

結果として、月当たりの販売数も維持できました。

この経験から強く感じたのが、

売れない原因は、自分のサービスページの中だけにあるとは限らない

ということです。

昨日まで良かったサービスでも、競合や市場が変われば相対的に魅力が弱くなることがあります。

だから競合調査は「出品前に一度やって終わり」ではありません。

ココナラで売れない時、私はまず競合を見ます

では具体的に何をするのか。

私は、新しいサービスを考えるときも、既存サービスが売れなくなったときも、かなり競合を見ます。

ただし、

ランキング1位のサービスだけを見て終わり

ではありません。

ここはかなり重要です。

ランキング1位だからといって、

「このサービスを真似すれば売れる」

とは限らないからです。

累計販売数が多くても、何年も前から積み上げた数字かもしれません。

逆に、累計販売数はまだ少なくても、直近数カ月で急速に売れているサービスもあります。

私なら、可能な範囲で次のようなところを見ます。

・累計販売件数

・現在のお願い中件数

・価格

・最新レビューの日付

・直近5～10件程度のレビュー間隔

・どんな購入者から評価されているか

・リピーターらしき購入があるか

・タイトルで何を訴求しているか

・サービス説明文の冒頭で何を伝えているか

・何を納品しているか

・競合にはない特徴は何か

そして、できれば売れていないサービスも見ます。

これが意外と重要です。

売れている競合を見ると、

「何が評価されているのか」

が分かります。

一方、似たような内容なのに売れていないサービスを見ると、

「何をやっても売れるわけではない」

ことが分かります。

たとえば、

同じような価格。

同じようなサービス内容。

同じようなターゲット。

なのに、一方は売れていて、一方は売れていない。

ここにかなり重要なヒントがあります。

「違いは何か？」

を考えていくわけです。

「売れているサービスの良いとこ取り」だけでは危ない

競合調査というと、

「売れているサービスの良い部分を集めて、自分の商品に全部入れればいい」

と思う人もいるかもしれません。

でも、私はあまりおすすめしません。

A社の強み。

B社の特典。

C社の価格。

D社の説明文。

全部入れた結果、

何のサービスなのか分からなくなる

ことがあるからです。

売れるサービスを作るうえで必要なのは、情報量ではなく、

「誰の、どんな悩みを、どう解決するのか」

を明確にすることです。

私はサービスのコンセプトを考えるときに、

「どんな？」

という質問を繰り返すことがあります。

たとえば、

「ココナラの出品をサポートする」

だけでは広すぎます。

↓

どんな人？

「サービスを出品したけれど売れていない人」

↓

どんな状態？

「何度か説明文や価格を変えたけれど、原因が分からない人」

↓

どんなサポート？

「競合と販売状況を分析して、売れていない原因と改善優先順位を明確にする」

ここまで来ると、かなりサービス像が変わってきます。

「ココナラ相談に乗ります」

よりも、

誰に何を提供するのかが圧倒的に分かりやすくなります。

ココナラで売れない人が最初に値下げするのはおすすめしない

売れないときに最も簡単にできる施策。

それが値下げです。

だからやりたくなります。

でも私は、

売れない原因が分からない状態で価格を下げるのはおすすめしません。

そもそも見られていないのであれば、価格を変えても見られません。

誰向けか分からないのであれば、安くなっても欲しくありません。

競合との違いがないのであれば、値下げした瞬間から価格競争です。

もちろん、競合と比較して明らかに価格が高すぎるのであれば調整する価値はあります。

ただし、それは

「売れない → 安くする」

ではなく、

「競合・提供内容・実績・購入者が得られる価値を比較した結果、価格がボトルネックだと判断した → 価格を見直す」

という順番です。

この2つは似ているようで全然違います。

タイトルとサムネイルだけ直せば売れるわけでもない

最近はサムネイルをかなり作り込んでいるサービスも増えています。

もちろん、一覧画面でクリックされなければサービス内容を読んでもらえないので、タイトルやサムネイルは重要です。

ただ、

売れない原因を全部サムネイルのせいにするのも危険です。

仮にサムネイルを改善して閲覧数が増えたとします。

それでも購入されないのであれば、次の問題が見えてきます。

つまりサムネイルは、

「売上を直接作るもの」

というより、

サービスページまでユーザーを連れてくる入口

として考えた方が分かりやすいです。

入口が悪ければ直す。

入口は機能しているなら、その先を見る。

この考え方が重要です。

「閲覧はあるのに売れない」なら、この5つを見る

ある程度閲覧されているにもかかわらず売れない場合、私は特に次の部分を確認します。

1．誰向けなのか

購入者がページを見た瞬間に、

「これは自分のためのサービスだ」

と思えるでしょうか。

「幅広く対応できます」

「どんな方でも歓迎です」

は、一見すると間口が広くて良さそうですが、逆に誰にも強く刺さらないことがあります。

2．何が解決できるのか

出品者側は、

「私は○○ができます」

と書きがちです。

でも購入者が知りたいのは、

それを買うと自分がどうなるのか

です。

「Webマーケティングの経験があります」

より、

「広告費を使っているのに問い合わせが増えない原因を分析します」

の方が、購入する理由が明確です。

自分のスキルではなく、購入者の悩みを主語にして考えます。

3．競合ではなく自分を選ぶ理由

ココナラでは、ほとんどの場合、同じカテゴリに複数のサービスがあります。

つまり購入者は、

「買うか、買わないか」

だけでなく、

「誰から買うか」

も選んでいます。

価格。

経験。

納品内容。

専門分野。

スピード。

サポート範囲。

実績。

考え方。

どこでも構いません。

重要なのは、

比較したときに何かしら選ぶ理由が存在すること

です。

4．価格と提供内容のバランス

「高いか安いか」だけではありません。

購入者から見て、

「この金額を払ったら何を得られるのか」

が分かることが重要です。

同じ10,000円でも、

「コンサルします」

だけなのか、

「競合10サービスを調査し、改善点を優先順位付きでレポートにまとめる」

なのかでは、受ける印象が全く違います。

価格そのものだけでなく、価格の根拠まで考えます。

5．不安を残していないか

サービスを購入するとき、購入者には細かい不安があります。

「自分も対象？」

「何を送ればいい？」

「修正できる？」

「納品まで何日？」

「このケースでも対応できる？」

こうした疑問を、

・サービス説明文

・購入にあたってのお願い

・FAQ

・プロフィール

などで事前に潰しておきます。

購入直前の人ほど、意外と小さな不安で離脱します。

売れていない時ほど「何を直さないか」を決める

ここまで色々書きましたが、全部を一気に変更する必要はありません。

むしろ私はおすすめしません。

タイトル変更。

サムネイル変更。

値下げ。

説明文変更。

カテゴリ変更。

特典追加。

全部一気にやって売れ始めても、

結局、何が良かったのか分からない

からです。

そして売れなかった場合も、

何が悪かったのか分かりません。

だから、

1. 現状を確認する

2. 競合を確認する

3. 売れない原因の仮説を立てる

4. 最も影響が大きそうな部分から改善する

5. 反応を見る

という順番で進めます。

Webマーケティングでは当たり前の考え方ですが、ココナラでも基本は同じです。

ココナラで売れない時のチェックリスト

最後に、一度ご自身のサービスをチェックしてみてください。

市場・競合

・そもそも同ジャンルで最近売れているサービスがあるか

・上位だけでなく複数の競合を見たか

・累計販売件数だけで判断していないか

・最近のレビューまで確認したか

・売れていない競合も確認したか

・競合の訴求が以前から変化していないか

商品設計

・誰向けなのか一言で説明できるか

・どんな悩みを解決するサービスか明確か

・競合との違いを説明できるか

・購入後に何が得られるか具体的か

・「自分だから提供できる要素」があるか

一覧画面

・タイトルだけで何のサービスか分かるか

・購入者が検索しそうな言葉が含まれているか

・サムネイルを小さく表示しても内容が伝わるか

・競合の中に並んだとき埋もれていないか

サービスページ

・冒頭で購入者の悩みに触れているか

・自分の話ばかりになっていないか

・価格の根拠が分かるか

・FAQなどで購入前の不安を解消できているか

・タイトルで期待した内容と本文が一致しているか

出品者としての信頼

・プロフィールが十分に記載されているか

・経歴・経験・実績がサービスとつながっているか

・購入者から見て「この人に頼んで大丈夫」と思えるか

一つ一つは難しい話ではありません。

難しいのは、

「自分の場合、どれが一番の原因なのか」を判断すること

だと思います。

私が1,500件以上販売してきて一番重要だと思うこと

ココナラで長く販売してきて思うのは、

「売れる裏ワザ」を一つ知ることより、

売れないときに原因を考えられる力の方が重要

だということです。

市場は変わります。

競合も変わります。

昨日まで売れていたサービスが、半年後も同じように売れる保証はありません。

実際に私自身も、売れていたサービスが急に売れなくなりました。

でも、

「自分にはもう無理だ」

ではなく、

「なぜ売れなくなった？」

と考えたから、競合の変化に気付き、別の切り口を作ることができました。

だから今売れていなくても、

すぐにサービスそのものを諦める必要はありません。

ただし、

「もっと説明文を増やそう」

「もっと安くしよう」

「とりあえずサムネイルを変えよう」

と闇雲に改善するのもおすすめしません。

まず、

なぜ売れていないのか。

ここから考えてみてください。

自分のサービスが売れない原因を自分で判断できない方へ

ここまで読んで、

「考え方は分かったけど、自分のサービスの場合は何が原因なのか分からない」

「競合をどう調べて、何を参考にすればいいのか分からない」

「部分的に直すより、そもそもサービス設計から見直した方がいい気がする」

という方もいると思います。

私自身、ココナラで1,500件以上販売してきましたが、サービスを作るときに最も重視しているのは、いきなりタイトルや説明文を書くことではありません。

まず市場と競合を見ます。

そのうえで、

・誰をターゲットにするのか

・どこで差別化するのか

・どんな内容にするのか

・いくらで販売するのか

・どんなタイトルにするのか

・何を説明文で訴求するのか

・どんなサムネイルならクリックされるのか

を順番に決めます。

現在、この一連の作業をまとめて行うサービスも出品しています。

「自分だけで考えていると正解が分からなくなってきた」

という方は、こちらもご覧ください。

無理に購入する必要はありません。

まずはこの記事のチェック項目を使って、ご自身のサービスを一度客観的に見直してみてください。

それだけでも、次に何をすべきかはかなり見えやすくなると思います。