ココナラで売れなくなった原因は？販売1,500件超の実体験から立て直し方を解説

「以前は普通に売れていたのに、最近ココナラで急に売れなくなった」

この状態、かなり焦ります。

最初から1件も売れていないのであれば、

「サービス内容が悪いのかな？」

「実績がないからかな？」

と考えることもできます。

でも、これまで普通に売れていたサービスが突然売れなくなった場合は話が別です。

なぜなら、少なくとも過去には「お金を払ってでも欲しい」と思ってくれる人がいたからです。

つまり、サービスそのものに需要がないとは限りません。

私がココナラで出品を始めたのは2016年。

これまで累計1,500件以上販売してきましたが、ずっと右肩上がりだったわけではありません。

むしろ、

「なんか最近、急に売れなくね？」

という経験は普通にあります。

そして、実際に売れなくなったサービスを分析し、見せ方を変えることで販売数を戻したこともあります。

この記事では、そんな実体験も交えながら、

「ココナラで売れなくなったとき、何を確認して、どこから改善すればいいのか」

を整理してみます。

「売れなくなった」は原因ではなく結果

まず一番大事なのはここです。

「売れなくなったから、サムネイルを変えよう」

「説明文を書き直そう」

「値下げしてみよう」

私は、この進め方はあまりおすすめしません。

なぜなら、

「売れなくなった」

というのは原因ではなく、単なる結果だからです。

例えば同じ「売れない」でも、

検索結果からほとんど見られなくなったのか。

一覧には表示されているけれどクリックされなくなったのか。

サービスページまでは見られているけれど購入されないのか。

問い合わせまでは来るけれど成約しないのか。

原因によって、やるべきことはまったく違います。

閲覧されていないサービスの価格を下げても、そもそも誰にも見られていなければ大きな改善にはなりません。

逆に、閲覧数は十分あるのに売れないのであれば、集客を増やすよりも、商品コンセプト・価格・訴求・信頼材料などを確認する方が先です。

だから私は、売れなくなったときほど、

「何を直すか」

より先に、

「どこで止まっているのか」

を考えます。

ココナラで売れなくなったら、まず以前との違いを見る

個人的にかなり重要だと思っているのが、

「売れていた頃と今を比較する」

ことです。

売れなくなったサービスを見ると、つい現在の出品ページだけを眺めてしまいます。

でも、本当に知りたいのは、

「なぜ今売れないのか？」

ではなく、

「売れていた頃から何が変わったのか？」

です。

自分は何も変えていなくても、市場は普通に変わります。

競合が増えたかもしれません。

競合の価格が変わったかもしれません。

今までなかったサービスが登場したかもしれません。

購入者が求める内容そのものが変わったかもしれません。

検索上位に表示されるサービスの特徴が変わった可能性もあります。

むしろ、

「自分は何も変えていない」

からこそ売れなくなることがあります。

周囲が変化しているのに、自分だけ過去に売れていた状態のままだからです。

私が実際に「急に売れなくなった」ときの話

これは私自身が経験した話です。

以前、ココナラで被リンクを提供するサービスを販売していました。

DAなどの指標が高いブログからリンクを送り、さらに単純なリンク掲載ではなく「個別の記事」を作成して掲載することを強みにしていました。

実績も増え、ある程度安定して売れるようになったので、正直なところ途中からほとんど放置していました。

ところが、ある時期から明らかに販売数が落ちました。

そこで久しぶりに競合を調べてみると、売り場が大きく変わっていました。

検索上位の競合サービスの多くが、

「被リンクを送ります」

ではなく、

「被リンク後のDAを○○以上まで上げます」

という、成果をより明確にしたサービスへ変わっていたんです。

こちらは「DAの高いサイトから個別記事でリンクする」という価値を提供している。

でも購入者からすると、

「最終的に自分のサイトのDAが上がる」

と約束しているサービスの方が分かりやすい。

これでは厳しい。

ただ、私にはDA上昇を保証できるサービスを提供するノウハウがありませんでした。

そこで競合と同じ方向へ進むのではなく、

「今持っているサービスを別の需要に当てられないか？」

と考えました。

被リンク＋記事掲載。

これを「SEO外部対策」として見ると競争が激しい。

でも、

「自分の商品やサイトを他のブログで紹介してもらえる」

と考えれば「宣伝・広告」としても使える。

そこで「SEO対策」という見せ方から、「サイト内広告掲載」という別の切り口へ展開しました。

すると、そのジャンルには「個別記事まで作って掲載する」という競合がほとんどおらず、差別化できました。

結果的に、月あたりの販売数も維持できました。

ここから私が学んだのは、

売れなくなったサービス＝価値がなくなったサービスではない

ということです。

商品そのものではなく、

「誰に、何として売るのか」

が古くなっているだけの場合があります。

競合調査は「ランキング1位を見る」だけでは足りない

売れなくなったとき、私は競合をかなり見ます。

ただし、ランキング1位のサービスだけを見て真似する、という意味ではありません。

私なら、同じ検索結果やカテゴリにいる複数のサービスを見比べます。

見るのは、販売件数だけではありません。

価格、タイトル、サムネイル、何を一番の強みとしているか、現在どれくらい依頼を抱えているか、直近のレビューがいつ入っているか、レビューがどのくらいの間隔で付いているか、購入者が何を評価しているかなどをまとめて見ます。

なぜここまで見るのか。

累計販売数が多くても、昔売れていただけのサービスかもしれないからです。

反対に累計販売数がまだ少なくても、直近数カ月で継続的にレビューが増えているサービスなら、

「今、この売り方が市場に受け入れられている」

可能性があります。

売れなくなったときに参考にすべきなのは、

「昔一番売れたサービス」

ではなく、

「今まさに売れているサービス」

です。

そして、もう一つ重要なのが「売れていない競合」も見ることです。

売れているサービスだけ見ていると、

「これを入れれば売れる」

という要素ばかり探してしまいます。

でも売れていないサービスと比較すると、

「この価格帯では厳しそう」

「この訴求はどこも反応が弱い」

「この見せ方だと違いが分かりにくい」

といった「やらない方がいいこと」も見えてきます。

個人的には、この両方を見た方が商品設計はかなりやりやすいです。

売れなくなったからといって、いきなり値下げしない

販売数が落ちると、かなりやりたくなるのが値下げです。

もちろん、価格が原因で売れていないケースもあります。

ただ、原因を確認せずに価格だけ下げるのはおすすめしません。

例えば、検索順位が落ちて閲覧数自体が激減しているのであれば、価格を5,000円から3,000円に変えても、そもそもサービスページまで人が来ません。

競合の商品内容が進化しているのであれば、同じ内容を安くするだけでは、

「安いけれど欲しくないサービス」

になる可能性もあります。

価格は単独で決めるものではなく、

「誰向けか」

「何を解決するのか」

「競合と何が違うのか」

「どこまで対応するのか」

とセットで決まるものだと思っています。

だから、値下げは原因分析の後です。

私ならこの順番で立て直す

ココナラで今まで売れていたサービスが売れなくなった場合、私なら次の順番で確認します。

1. 売れていた時期と現在の閲覧数・問い合わせ・販売数を比較する

2. 自分のサービスが現在どのような検索結果・カテゴリで表示されているか確認する

3. 現在上位にいる競合を複数調べる

4. 販売件数だけでなく、直近レビュー・価格・訴求・お願い中件数などを見る

5. 「売れていた頃から何が変わったのか」を特定する

6. 今のサービスを改善するのか、ターゲットや切り口を変えるのか判断する

7. タイトル・サムネイル・価格・説明文などを、その新しい商品コンセプトに合わせて修正する

ポイントは、7番から始めないことです。

サムネイルやタイトルは確かに重要です。

でも、それらは商品コンセプトを伝えるための手段です。

肝心の商品コンセプトがズレたまま、

「文字を大きくしよう」

「画像を派手にしよう」

「タイトルに人気キーワードを追加しよう」

と表面的な変更を繰り返しても、根本的な改善にはなりにくいと思っています。

「売れなくなった」は、新しいサービスを作るヒントにもなる

ここは意外と重要です。

サービスが売れなくなると、

「このサービスをどう復活させるか」

だけを考えがちです。

でも競合を調べていると、

「今までとは違う需要」

が見つかることがあります。

私の被リンクサービスもそうでした。

元の商品を無理やり競合に合わせるのではなく、

「SEOではなく広告・宣伝として使えないか？」

と視点を変えたことで、新しい売り場を見つけられました。

つまり、売れなくなった原因を調べる作業は、

「既存サービスの修正」

だけではなく、

「次に売るサービスを探す市場調査」

にもなります。

これはココナラで長く販売を続けるうえで、かなり重要な考え方だと思っています。

一つの商品を永遠に売り続ける必要はありません。

市場が変われば、自分の商品も変えればいい。

商品そのものを変えなくても、ターゲットや用途、見せ方を変えるだけで再び売れるケースもあります。

自分のサービスだと原因が分からない方へ

ここまで、

「売れなくなったら原因を分析しましょう」

と書いてきました。

ただ、実際に自分のサービスを分析するのは意外と難しいです。

自分で作ったサービスなので、

「ここが強み」

「この価格なら安い」

「この説明なら伝わるはず」

という先入観がどうしても入ります。

また、競合を調査しても、

「結局どこを真似して、どこを差別化すればいいの？」

となることもあります。

そのため私は、ココナラの出品サービスを市場・競合から調査し、

ターゲット、差別化、サービス内容、価格、タイトル、説明文、FAQ、サムネイルまでまとめて設計するサービスも提供しています。

単純に「説明文を添削する」サービスではありません。

実際に売れている競合・売れていない競合を確認したうえで、

「今の市場なら、どこで勝負するべきか」

から整理します。

現在サービスを出品しているものの、

「以前より売れなくなった」

「色々直しているけれど何が正解か分からない」

「競合を見ても、自分が何を変えるべきか判断できない」

という方は、一度こちらをご覧ください。

売れなくなったときに必要なのは、闇雲に修正を繰り返すことではありません。

売れていた頃と今の違いを見つけ、現在の市場に合わせてもう一度「売れる理由」を作ること。

私はこれが、ココナラで長く販売を続けるために一番重要だと考えています。