第6章｜「気になる」で終わらせない。購入前の不安を減らすコンテンツの作り方

第5章では

アクセスはあるのに売れないときは

「どこで人が止まっているか」を確認する

という話をしました。

サービスページまで来ている。

内容も読まれている。

実績も載せている。

それでも問い合わせにつながらない。

この段階で僕がよく見るのが

「買う理由」よりも

「買わない理由」が残っていないか

です。

人は商品に興味を持った瞬間に、そのまま購入するとは限りません。

むしろ金額が上がるほど

「本当に自分に合う？」

「失敗したらどうしよう」

「他の人と比べた方がいい？」

「この料金でどこまでやってくれる？」

「頼んだあと大変じゃない？」

と考え始めます。

ここで必要なのは

さらに強く売り込むことではありません。

お客様が自分で判断できる材料を増やすこと。

これが今回のテーマです。

◆「欲しい」と「買う」の間には、かなり距離がある

たとえば5万円のWebマーケティング相談を見つけたとします。

タイトルも良い。

説明も分かりやすい。

自分の悩みにも合っている。

それでもすぐには買わない人がいます。

僕なら普通に迷います。

「5万円か……」

と思ったあと、かなり細かく見ます。

何をしてもらえるのか。

どこまで見てもらえるのか。

他の人との違いは何か。

自分の業種でも大丈夫か。

本当に今頼む必要があるのか。

ここで情報が足りないと

「気になるからお気に入りに入れておこう」

で止まりやすい。

つまり

「興味を持たせる文章」

だけでは足りません。

購入前には

不安を減らす文章

も必要です。

◆購入前の不安は、だいたい5種類に分けられる

僕がサービスページを見るときは

まず不安を5つに分けて考えます。

① 自分に合うのか

「このサービスは僕向け？」

② 本当に頼む価値があるのか

「お金を払う意味はある？」

③ どんな結果になるのか

「完成後を想像できる？」

④ 依頼後に困らないか

「何を準備する？どんな流れ？」

⑤ 失敗したときのリスクは大きくないか

「思っていた内容と違ったら？」

この5つに答える情報があるかを見ると

サービスページの弱い部分が見つけやすくなります。

◆①「自分に合う？」を解消する

一番最初に起きる不安です。

たとえば

Webマーケティングをサポートします

と書いてある。

興味はあります。

ただ

「ネットショップ向け？」

「ココナラでも大丈夫？」

「法人じゃなくて個人でもいい？」

「まだ売上ゼロでも相談できる？」

が分からない。

こうなると

サービスが悪いわけではないのに

自分は対象外かもしれない

と思われることがあります。

そこで「誰向けか」を具体的にします。

【弱い例】

Web集客でお困りの方におすすめです

【改善例】

こんな方に向いています

・ココナラに出品したけど閲覧が増えない

・Xやブログからサービスへ人が移動しない

・何を改善すればいいか自分では判断できない

・複数の集客方法を試して優先順位が分からなくなった

・Webマーケティング初心者で、まず何をすればいいか知りたい

これなら

「自分の悩みがある」

と判断しやすくなります。

ここでも大切なのは

属性ではなく状況です。

◆「向いていない人」も書いた方が信頼されることがある

少し意外かもしれません。

「こんな方には向いていません」

も書けます。

たとえば

・広告運用をすべて代行してほしい

・短期間で必ず売上を上げてほしい

・商品内容を変更せず、集客だけで改善したい

こうした要望に対応できないなら

最初から伝えます。

売れる人数を減らすように見えますよね。

ただ、無理に全員を対象にするより

対応できること・できないことが明確な方が

購入後のズレも減ります。

「何でもできます」

より

「ここまではできます」

の方が安心されることもあります。

◆②「お金を払う価値がある？」には、作業内容だけで答えない

価格を見た瞬間に

「高い」

と思われることがあります。

ここで

「相場より安いです」

だけで説得しようとすると

少し弱いです。

見るべきなのは

何にお金を払っているのか

です。

たとえば

30日間サポート

50,000円

だけでは

価値を判断しにくい。

そこで

30日間で

・現状ヒアリング

・ターゲット整理

・プロフィール確認

・固定ポストの設計

・サービスページの改善提案

・投稿テーマの整理

・運用中の振り返り

まで対応します

と書く。

これで初めて

「5万円で何をしてもらえるか」

が分かります。

ただ、まだもう一歩あります。

◆作業を「お客様側の意味」に変える

たとえば

プロフィール添削

と書くだけでは

「プロフィールを直すんだな」

で終わります。

僕なら

プロフィール添削

→ 初めて来た人が「何を相談できる人なのか」を理解しやすくする

まで書きます。

同じように

固定ポスト作成

→ サービス・実績・次に見てほしい情報を分かりやすく案内する

FAQ作成

→ 購入前に迷いやすい質問へ先に答える

投稿文作成

→ ターゲットの悩みとサービスをつなげる発信を作る

こう書くと

作業そのものではなく

「その作業をする意味」

まで伝わります。

人は作業量だけで

価値を判断しているわけではありません。

「自分にどんな意味があるか」

が分かって初めて

価格を比べやすくなります。

◆③「どんな結果になる？」には完成形を見せる

無形サービスは特に

買う前に完成品が見えません。

ブログ記事作成

コンサル

SNS運用

デザイン

Webマーケティング

どれも

「購入したら実際どうなるの？」

が分かりにくい商品です。

そこで必要になるのが

見本

です。

◆文章サービスならBefore／Afterが強い

たとえば

Before

Web集客をサポートします

SNSやブログについて相談可能です

After

Xやブログを続けているのに

サービスへの問い合わせにつながらない方へ

現在使っている媒体を確認し

「集客」「プロフィール」「販売ページ」のどこから見直すかを整理します

文章を変えると

何が変わるのかが見えます。

これなら読者も

「こういう改善をしてくれるんだ」

と想像できます。

◆デザインなら完成画像だけでは少し足りない

デザインサービスの場合も

完成画像を載せるだけより

何を考えて作ったか

まで書く方が分かりやすいです。

たとえば

Before

文字が多く、何を伝えたい画像か分かりにくい

↓

改善

メインメッセージを1つに絞り

スマホ表示でも読める文字サイズへ変更

という見せ方です。

完成品だけでは

「なんとなく綺麗」

で終わります。

考え方まで見せれば

プロに依頼する意味

も伝わりやすくなります。

◆実績は数字だけで終わらせない

「フォロワー1万人」

「売上100万円」

「100件対応」

大きな数字は目を引きます。

ただ、読者が知りたいのは

「自分にも関係ある実績か？」

です。

たとえば

X運用で10万インプレッション

だけより

投稿は見られていたものの

プロフィールへの移動が少なかったため

投稿テーマとプロフィールの訴求を整理

その後、プロフィール閲覧の変化を確認しながら改善

の方が

「何をしてくれる人か」

が分かります。

成果だけではなく

課題 → 対応 → 結果

の順番で見せる。

これが事例コンテンツです。

◆④「依頼後が不安」には、流れを見せる

初めて外注する人にとっては

購入後の流れも不安です。

たとえば

「購入したら、いきなり作業が始まる？」

「打ち合わせ必要？」

「準備する資料は？」

「何回くらいやり取りする？」

ここが分からないと

依頼を後回しにする人もいます。

そこで

【ご依頼の流れ】

① 購入前相談

↓

② お悩み・目的を確認

↓

③ 必要な作業をご提案

↓

④ ご購入

↓

⑤ ヒアリング

↓

⑥ 作業開始

↓

⑦ 確認・修正

↓

⑧ 納品

という形で見せます。

単純ですが

かなり分かりやすいです。

◆「何を準備すればいい？」にも答えておく

たとえばWebマーケティング相談なら

ご相談時に

・現在使っているSNS

・ブログやサービスページ

・困っていること

が分かれば確認できます

と書く。

ブログ記事作成なら

・紹介したい商品

・想定している読者

・参考にしたいページ

があればお送りください

まだ決まっていない場合は

ヒアリングしながら整理します

こうした一文があるだけで

「準備が面倒そう」

という不安を減らせます。

◆⑤「失敗したくない」にはFAQだけでは足りない

FAQは便利です。

ただ、僕は

FAQ＝ページの最後に質問を並べる場所

とは考えていません。

重要な質問は

本文の中にも入れます。

たとえば

「テーマが決まっていなくても依頼できますか？」

がよく聞かれるなら

記事作成の説明部分ですぐ答える。

「修正できますか？」

が購入判断に大きく影響するなら

料金・納品内容の近くに置く。

読者が最後まで読む保証はありません。

だから

重要な不安ほど、必要な場所で答える。

これが大切です。

◆FAQは「実際に迷う質問」を入れる

ありがちなFAQが

Q.初心者でも大丈夫ですか？

A.もちろん大丈夫です！

これだけだと

少し弱いです。

もう一段具体的にします。

Q.何を改善すればいいか全く分からない状態でも相談できますか？

A.大丈夫です

現在使っている媒体とサービス内容を確認しながら

まずどこを見るべきか一緒に整理します

こちらの方が

実際の不安に近いです。

ほかにも

Q.Xだけお願いできますか？

Q.ココナラのサービスページも見てもらえますか？

Q.商品がまだ売れていなくても相談できますか？

Q.相談だけで購入しなくても大丈夫ですか？

Q.どこまで料金に含まれますか？

こうした

購入直前に迷いそうな質問

を入れます。

◆比較コンテンツもかなり強い

購入前の人は

他の商品と比べています。

だったら

比較しやすい情報をこちらから出す。

たとえば

【投稿文作成プラン】

こんな人向け

→ 投稿を作る時間がない

対応内容

→ 投稿文30本

【運用サポートプラン】

こんな人向け

→ 投稿だけでなくプロフィールや導線も見直したい

対応内容

→ 投稿設計＋プロフィール＋分析

こう書けば

「自分はどっち？」

を判断できます。

複数商品を持っているなら

どの商品を買えばいいか迷わせない

ことも大切です。

◆無料と有料の違いも説明する

Webマーケティングやコンサル系では

「無料ブログに情報があるのに

なぜお金を払うの？」

と思われることがあります。

ここも曖昧にしません。

たとえば

無料ブログ

一般的な考え方や改善方法を学べる

有料サービス

あなたのアカウントやサービスを実際に確認し

どこから直すか個別に整理する

という違いです。

「有料の方がすごい」

ではなく

無料でできる範囲と

個別サポートの範囲

を分けます。

こうしておくと

無理に有料サービスへ誘導しなくても済みます。

◆不安をあおりすぎると逆効果になる

マーケティングでは

「このままだと危険」

「知らないと損」

「今すぐやらないと遅い」

という表現を見かけます。

使い方によっては

読者の注意を引けます。

ただ、僕は多用しません。

不安を強くしすぎると

「売り込まれている」

と感じる人もいるからです。

たとえば

このままだと一生売れません

より

サービスページまで人が来ているのに

問い合わせがない場合は

集客数を増やす前に

商品説明や実績の見せ方を確認してみてください

の方が

落ち着いて判断できます。

読者を追い込むのではなく

「次に何を確認するか」を渡す。

僕はこの方が長期的には信頼につながりやすいと思っています。

◆ブログ記事そのものも「購入前コンテンツ」になる

ここまでの話は

サービスページだけの話ではありません。

ブログもかなり使えます。

たとえばWebマーケティング相談なら

記事①

Xからココナラへ人が来ない原因

→ 集客・導線への不安を解消

記事②

Webマーケティング相談では何を見てもらえる？

→ サービス内容への不安を解消

記事③

初心者が相談前に準備するもの

→ 依頼ハードルを下げる

記事④

実際にサービスページをどう改善する？

→ 作業内容を具体化

記事⑤

SNS運用代行とコンサルの違い

→ 比較検討を助ける

こうすると

ブログが単なる集客記事ではなく

購入判断を助ける営業資料

にもなります。

◆「検索される記事」と「購入を助ける記事」は別物

ここはかなり大事です。

ブログを書くとき

「検索数が多いキーワード」

ばかり狙いたくなります。

たとえば

「Webマーケティングとは」

は広く検索される可能性があります。

一方、

「Webマーケティングコンサルでは何をしてもらえる？」

のような記事は

検索数が少ないかもしれません。

それでも

購入直前の人にとっては

後者の方が重要なことがあります。

だからブログは

集客する記事だけを作らない。

人を集める記事と

購入を助ける記事。

両方を用意します。

◆僕ならコンテンツを3種類に分ける

Webマーケティングで記事を作るなら

僕はざっくり3種類に分けます。

【①知ってもらう】

新しい人に届く内容

例

Webマーケティング初心者が最初にやること

【②信頼してもらう】

考え方や専門性を伝える内容

例

アクセスはあるのに売れないときの分析方法

【③決めてもらう】

購入前の疑問に答える内容

例

サービス内容・料金・実績・FAQ・比較

この3つが揃うと

ブログ全体の役割がかなり分かりやすくなります。

◆サービスページを「初めて見る人」のつもりで確認する

最後に

今のサービスページを開いてみてください。

そして

自分が初めてこのサービスを見る人だったとして

次の質問に答えられるか確認します。

━━━━━━━━━━━━━━

誰向け？

→ すぐ分かる？

何に困っている人向け？

→ 自分の悩みと一致する？

何をしてくれる？

→ 作業内容が見える？

何が変わる？

→ 依頼する意味が分かる？

実績は？

→ 判断材料がある？

料金は？

→ 何が含まれている？

依頼後は？

→ 流れが分かる？

準備するものは？

→ 面倒そうに見えない？

自分に合わなかったら？

→ 向いている人・向いていない人が分かる？

次に何をする？

→ 相談方法が分かる？

━━━━━━━━━━━━━━

1つでも

「分からないな」

と思う部分があれば

そこが追加するコンテンツ候補です。

◆第6章で一番伝えたいこと

サービスを売ろうとすると

つい

魅力を増やす

実績を大きく見せる

強い言葉を使う

ことに意識が向きます。

それも必要な場面があります。

ただ

購入を迷っている人には

強い言葉より

判断できる情報

が必要です。

「安心してください」

ではなく

安心できる理由を見せる。

「高品質です」

ではなく

仕事内容を見せる。

「初心者歓迎」

ではなく

何を準備すればいいか伝える。

「実績があります」

ではなく

どんな課題をどう改善したか見せる。

これだけでも

サービスページの印象はかなり変わります。

目指したいのは

「絶対買ってください」

ではありません。

「自分に必要かどうか、ここまで読めば判断できる」

という状態です。

▶第7章｜数字をどう見る？初心者でもできるWebマーケティングの改善方法

ここまでで

誰に売るか

何を売るか

どこから集めるか

どこで離れているか

購入前の不安をどう減らすか

まで整理してきました。

次に必要になるのが

改善を続けるための数字の見方

です。

アクセス数

クリック率

問い合わせ数

購入数

数字はたくさんあります。

全部追いかける必要はありません。

第7章では

「数字が増えた・減った」

だけで終わらず

その数字を見て、次に何を変えるのか

まで具体化します。

初心者でも使えるように

アクセス → クリック → 問い合わせ → 購入

の4つを中心に、実際の数字を使いながら解説していきます。