第7章｜数字は「増えた・減った」で終わらせない。Webマーケティングの改善方法

Webマーケティングを始めると、急に数字が増えます。

アクセス数

表示回数

クリック率

プロフィール閲覧

問い合わせ数

購入数

最初は

「結局、どの数字を見ればいいの？」

となりやすいんですよね。

僕も、初心者の方にはいきなり細かい指標を全部追わせません。

最初に見るのは、かなりシンプルです。

人がどこまで進んだか。

まずはこれだけで十分です。

たとえば

Xの投稿を見た

↓

プロフィールを見た

↓

サービスページを見た

↓

問い合わせた

↓

購入した

この流れの中で、どこから人数が減っているのかを見る。

数字を見る目的は

成績表を眺めることではなく

「次にどこを直すか」を決めること

です。

◆最初は4つの数字だけ見ればいい

細かい指標はいくらでもあります。

ただ、初心者ならまず

①アクセス

②クリック

③問い合わせ

④購入

この4つから始めると分かりやすいです。

たとえば、ブログからココナラへ集客しているとします。

1か月で

ブログ閲覧　1,000

ココナラへのクリック　100

問い合わせ　8

購入　3

だったとします。

この場合

「1,000PVだった」

だけではなく

どこまで進んだかを見ます。

◆「率」にすると問題が見つけやすい

人数だけでなく

簡単な割合も出してみます。

ブログ → ココナラ

100 ÷ 1,000 ＝ 10％

ココナラ → 問い合わせ

8 ÷ 100 ＝ 8％

問い合わせ → 購入

3 ÷ 8 ＝ 37.5％

この数字だけで

「10％なら良い」

「8％だから悪い」

と決める必要はありません。

見るべきなのは

自分の過去と比べてどう変化したか

です。

たとえば翌月

ブログ閲覧　1,200

ココナラへのクリック　180

問い合わせ　15

購入　6

になった。

アクセスは20％増えただけですが

購入は2倍です。

この場合

「アクセスを増やした成果」

だけではなさそうですよね。

途中の導線や商品ページが改善した可能性もあります。

◆数字を見るときは「どこで減ったか」から考える

たとえば

投稿表示　50,000

プロフィール閲覧　150

サービス閲覧　60

問い合わせ　5

購入　3

だったとします。

この状態なら

サービスページを見た60人のうち

5人は問い合わせています。

購入も3件あります。

一方で

投稿を見た50,000人から

プロフィールへ来たのは150人。

ここに大きな減りがあります。

僕なら最初に

投稿 → プロフィール

を見ます。

反対に

投稿表示　10,000

プロフィール閲覧　500

サービス閲覧　250

問い合わせ　1

購入　0

なら

投稿をもっと伸ばすことより

サービスページ以降

を確認します。

同じ「売れない」でも

原因の候補は全然違います。

◆アクセスが少ないなら「集客」を見る

ブログを月に100人しか見ていない。

サービスページもほとんど開かれていない。

この状態で

料金

FAQ

商品説明

を何度も修正しても、判断できるデータが増えません。

まず

見てもらう人数を増やす

必要があります。

ここで見るのは

SEOなら

・検索表示

・検索順位

・クリック数

SNSなら

・表示回数

・プロフィール閲覧

・リンククリック

広告なら

・表示

・クリック

・費用

などです。

この段階では

「サービスページが悪い」

と決めつけません。

そもそも十分に見られていないからです。

◆アクセスはあるのにクリックされないなら「入口」を見る

たとえばブログが月3,000PV。

その記事から

サービスページへのクリックが10件。

この場合

記事自体は見られています。

ただ、次へ進む人が少ない。

そこで僕なら

記事の最後だけではなく

記事全体を見ます。

たとえば

ブログ記事では

「Web集客について解説」

している。

サービスでは

「X運用代行」

を売っている。

読者から見ると

記事とサービスがうまくつながっていない

可能性があります。

ほかにも

リンクが目立たない。

サービスの紹介が急すぎる。

何を頼めるか分からない。

クリックした先で何が分かるか書いていない。

こうしたところを確認します。

◆「こちらからどうぞ」だけでは弱いことがある

たとえば記事の最後が

サービスはこちら

だけだったとします。

読者は

「何のサービス？」

「クリックしたら営業される？」

と思うかもしれません。

そこで

Web集客のどこを改善すればいいか分からない方へ

相談内容・料金・対応範囲はこちらで確認できます

と書く。

これなら

クリックする理由

が分かります。

数字を見るときは

「クリックが少ない」

だけではなく

なぜ押す必要がないように見えているのか

まで考えます。

◆サービスページは見られているのに問い合わせがない

ここはかなり重要です。

たとえば

サービス閲覧　300

問い合わせ　2

だったとします。

この場合

人は来ています。

僕なら

購入前の不安

を確認します。

料金は分かりやすいか。

何が含まれるか分かるか。

実績はあるか。

初心者でも頼めるか。

依頼後の流れは見えるか。

何を準備すればいいか。

第6章で扱った内容ですね。

この状態で

「もっと集客しよう」

とアクセスだけ増やすと

300人が600人になるだけで

問い合わせ率がほぼ変わらない可能性もあります。

先にページを改善した方が効率的です。

◆問い合わせは来るのに購入されない

次は

問い合わせ　20

購入　2

だった場合。

ここまで来ると

広告やSEOより

提案・価格・商品設計

を見ます。

たとえば

問い合わせ内容を見ると

「投稿文10本だけお願いしたい」

という人が多い。

ところが販売しているのは

「30日間10万円の総合運用プラン」

だけ。

これだと

需要と商品がズレている可能性があります。

そこで

スポットプランを作る。

小さな依頼から始められる商品を用意する。

必要な人だけ総合プランへ案内する。

という方法も考えられます。

数字は

商品を作り直すヒント

にもなります。

◆売上だけ見ていると「なぜ売れたか」が分からない

月5万円

↓

月10万円

売上が2倍になった。

これは嬉しいですよね。

ただ

「売上が増えた」

だけでは次に再現しにくいです。

僕なら

何が変わったかを分けます。

たとえば

先月

サービス閲覧　200

購入　2

単価　25,000円

売上　50,000円

今月

サービス閲覧　200

購入　4

単価　25,000円

売上　100,000円

なら

アクセスは同じ。

購入数が増えています。

サービスページや口コミ

提案方法などの影響が考えられます。

一方で

サービス閲覧　400

購入　4

になっていたなら

購入率自体は変わっていない。

単純に集客が増えた可能性が高い。

どちらも売上10万円ですが

伸びた理由は違います。

◆売上は「人数×割合×単価」で見ると分かりやすい

難しい計算は必要ありません。

ざっくり

アクセス数

×

問い合わせ率

×

成約率

×

商品単価

と考えます。

たとえば

1,000人がサービスを見る

そのうち5％

＝50人が問い合わせ

そのうち20％

＝10人が購入

商品単価10,000円

なら

売上は10万円です。

ここから

売上を20万円にしたい。

そのとき

アクセスを2倍にするしかない

とは限りません。

問い合わせ率を上げる。

成約率を上げる。

平均単価を上げる。

リピートを増やす。

いくつか方法があります。

だからWebマーケティングでは

「もっと人を集める」以外にも売上を伸ばす場所がある

と考えます。

◆改善するなら「1回に1つ」が分かりやすい

数字が悪いと

タイトル変更

プロフィール変更

価格変更

サービス説明変更

サムネイル変更

全部やりたくなります。

ただ、全部一度に変更すると

次の月に数字が良くなっても

何が効いたのか分かりません。

たとえば今月は

サービスページ冒頭だけ変更。

来月は

実績の見せ方を変更。

その次は

CTAを変更。

こうすると

「どこを変えたら数字が動いたか」

を確認しやすくなります。

もちろん緊急で大きく直す必要がある場合もあります。

ただ普段の改善では

変更点を記録しておく

だけでもかなり違います。

◆僕なら簡単な改善メモを残す

高機能な分析ツールを使わなくても

最初はこれくらいで十分です。

【9月1日】

変更

サービスページ冒頭を変更

理由

誰向けか分かりにくかった

変更前

Webマーケティングをサポートします

変更後

X・ブログ・ココナラを続けているのに

問い合わせにつながらない方へ

確認する数字

サービス閲覧→問い合わせ

こう残します。

1か月後に見れば

「何を変えたっけ？」

がなくなります。

◆前月比だけで安心しない

たとえば

問い合わせ

先月　1件

今月　2件

＋100％

と表示できます。

数字だけ見ると

かなり伸びています。

ただ実際には

1件増えただけです。

逆に

先月　100件

今月　110件

なら

＋10％。

こちらは10件増えています。

割合だけを見ると

前者の方が大きく見えます。

だから僕は

件数と割合をセット

で見ます。

特にデータが少ない時期ほど重要です。

◆1日単位で一喜一憂しない

SNSでは特に

昨日1万表示

今日は500表示

みたいなことがあります。

そこで毎日

「投稿方法を変えよう」

となると

何が良かったのか分からなくなります。

Webマーケティングでは

短い数字も見ますが

一定期間で見る

ことも大切です。

僕なら

SNSなら7日や30日。

ブログなら月単位。

サービス販売も月単位。

など

同じ期間で比較します。

たとえば

8月1〜31日

9月1〜30日

で比べる。

この方が判断しやすいです。

◆数字が下がったから失敗とは限らない

これは覚えておいてほしいです。

たとえば

Xの表示回数が

100万

↓

30万

に下がった。

一見悪化ですよね。

一方で

プロフィール閲覧

500

↓

800

サービスクリック

50

↓

150

問い合わせ

2

↓

8

になった。

この場合

表示数は減っています。

ただ

欲しい人には届くようになった

可能性があります。

ビジネス目的のアカウントなら

インプレッションだけでは判断できません。

逆に

表示数100万

問い合わせ0

なら

数字が大きくても

目的によっては改善余地があります。

◆「伸びる投稿」と「売れる投稿」は同じとは限らない

Webマーケティングをしていると

この違いはかなり大事です。

たとえば

芸能ニュースへのコメントがバズって

50万表示。

フォロワーも100人増えた。

ところが

Webマーケティング相談には

問い合わせ0。

それなら

ビジネス的な成果は

限定的かもしれません。

一方

3,000表示しかない投稿から

サービスページに30人来て

3人相談してくれた。

こちらの方が

目的に合っている場合があります。

だから数字を見るときは

「何のための数字？」

を毎回確認します。

◆改善するときは「仮説」を1つ作る

数字を見たら

いきなり変更するのではなく

僕なら簡単に理由を考えます。

たとえば

プロフィール閲覧は多い。

サービスクリックは少ない。

そこで

【仮説】

プロフィールを見ても

どんなサービスを販売しているか分かりにくいため

次へ進んでいないのでは？

と考える。

それなら

プロフィールを変更します。

次の期間で数字を見る。

良くなれば

仮説が当たった可能性がある。

変わらなければ

別の原因を考える。

これを繰り返します。

◆Webマーケティングは「小さな実験」の連続

この感覚を持つと

数字が悪いときも

少しラクになります。

「失敗した」

ではなく

「この方法では反応が弱かった」

と考えられるからです。

タイトルAを試した。

反応が弱い。

タイトルBを試す。

プロフィールAを使った。

クリックされない。

訴求を変える。

一度で正解を当てる必要はありません。

試して

数字を見る。

修正して

また見る。

その繰り返しです。

◆初心者向け｜毎月これだけ確認すればいい

最初は細かくしすぎなくて大丈夫です。

僕なら月末に

【集客】

何人に見られた？

【興味】

何人がプロフィール・ブログ・サービスへ進んだ？

【相談】

問い合わせは何件？

【購入】

何件売れた？

【単価】

平均いくらだった？

【継続】

リピーターは何人？

【改善】

今月何を変えた？

この7つだけ確認します。

◆具体例で1か月を振り返ってみる

たとえば9月が

投稿表示　80,000

プロフィール閲覧　1,200

サービス閲覧　300

問い合わせ　12

購入　5

だったとします。

先月は

投稿表示　100,000

プロフィール閲覧　700

サービス閲覧　120

問い合わせ　3

購入　1

でした。

表示回数だけなら

20％減っています。

ところが

プロフィール閲覧

700 → 1,200

サービス閲覧

120 → 300

問い合わせ

3 → 12

購入

1 → 5

です。

この状態で

「インプレッションが落ちたから失敗」

と判断するのはもったいないですよね。

僕なら

投稿の対象が絞られたことで

必要な人がプロフィールまで来る割合が上がったのでは？

という仮説を立てます。

そして

どの投稿からプロフィールへ来たか。

どんなテーマがサービス閲覧につながったか。

そこを確認します。

これが分析です。

難しい計算をすることではありません。

◆逆に「見かけの数字」が良くても注意する

たとえば

フォロワー

＋1,000人

表示数

＋200％

いいね

＋500％

すごく見えます。

ただ

サービス閲覧

変化なし

問い合わせ

変化なし

売上

変化なし

なら

ビジネスのゴールには

まだつながっていません。

そこで

「もっと表示数を増やそう」

ではなく

新しく増えた人は誰なのか

を見ます。

商品を買う可能性のある人なのか。

同業者ばかりなのか。

キャンペーン目当てなのか。

ターゲット設定に戻ることもあります。

第2章の話につながってきます。

◆各章は全部つながっている

ここまで読んでくると

最初の話がつながってきます。

誰に売るかが曖昧なら

数字を見ても判断できない。

商品説明が弱ければ

アクセスがあっても購入されない。

集客媒体が合っていなければ

違う人ばかり集まる。

購入前の不安が残っていれば

サービス閲覧で止まる。

そして数字を見ることで

どの部分へ戻って改善すればいいか

が分かります。

Webマーケティングは

毎回新しいテクニックを追加する作業ではありません。

今あるものを見て

一番弱い場所を少しずつ強くする。

この積み重ねです。

◆第7章で一番伝えたいこと

数字は

良い・悪いを決めるためだけに見るものではありません。

次に何をするかを決めるために見ます。

だから

アクセスが下がった

＝失敗

フォロワーが増えた

＝成功

とは限りません。

僕が見るのは

最終的に欲しい行動へ近づいているか。

相談を増やしたいなら

相談数を見る。

購入を増やしたいなら

購入までの数字を見る。

LINE登録を増やしたいなら

登録までの動きを見る。

目的が決まれば

必要な数字も決まります。

そして

数字を見る

↓

原因を考える

↓

1つ変える

↓

また数字を見る

これを繰り返す。

この地味な作業こそ

Webマーケティングではかなり重要です。

▶最終章｜初心者が最初の30日でやること

ここまで

誰に売るか

商品をどう見せるか

どこから集客するか

売れない場所をどう探すか

購入前の不安をどう減らすか

数字をどう見るか

まで進めてきました。

知識は増えました。

次に困るのが

「じゃあ明日から何をやる？」

です。

そこで最終章では

1週目

2週目

3週目

4週目

に分けて

Webマーケティング初心者が最初の30日でやること

を具体的な行動に落とし込みます。

読み終えたあと

「勉強になった」

だけで終わらず

30日間の行動予定まで作れる形

にしていきます。