「測定できないものは、改善できない」ビル・ゲイツの名言
Microsoft創業者、ビル・ゲイツ。
世界で最も成功した起業家の一人であり、現在は慈善活動家としても知られています。
彼が残した数々の名言の中でも、特にビジネスの本質を突いているのがこの言葉です。
「測定できないものは、改善できない」
正直に言うと、私もカーディーラーで27年間マーケティングを担当していた頃、この言葉の意味が本当には理解できていませんでした。
「とりあえずチラシを作る」「とりあえずイベントをやる」
でも、「それがどれだけ効果があったのか」を数値で測定していなかったんですよね。
結果、何が効果的で何が効果的でないのか、分からないまま時間だけが過ぎていく…
ビル・ゲイツが教えてくれたのは、「まず測定すること。そして、そのデータをもとに改善すること」の大切さでした。
そして、これはマーケティングや集客導線の構築にも、完全に当てはまるんです。
ビル・ゲイツが大切にした「データドリブン経営」とは?
ビル・ゲイツがMicrosoftを世界的企業に成長させた背景には、「データに基づいた意思決定」がありました。
彼は、すべてのプロジェクトに対して、こんな質問を投げかけていたそうです。
・「この施策の目標は何か?」
・「どの指標で成功を測定するのか?」
・「現状の数値はどうなっているのか?」
・「改善するために、何をすべきか?」
つまり、「感覚ではなく、数値で判断する」ということなんですよね。
有名なエピソード:Windows 95の成功
1995年、Microsoftは「Windows 95」をリリースしました。
このプロジェクトで、ビル・ゲイツは徹底的にデータを活用したそうです。
例えば、こんなことを測定していました。
・ベータ版ユーザーの使用状況データ
・どの機能が最も使われているか
・どこでユーザーがつまずいているか
・サポートセンターへの問い合わせ内容
そして、そのデータをもとに、製品を改善し続けました。
結果、Windows 95は発売から4日間で100万本を売り上げる大ヒット商品となりました。
これは、「測定して、改善する」というサイクルを回し続けた結果だったんですよね。
「測定しなければ、改善できない」の本質
ビル・ゲイツが言いたかったのは、こういうことです。
「目標を数値化しなければ、達成したかどうか分からない。現状を測定しなければ、何を改善すればいいか分からない」
つまり、「測定することが、改善の第一歩」なんです。
私自身、独立してから、ようやくこの意味が分かるようになりました。
カーディーラー時代は、「チラシを5,000枚撒いた」という行動しか測定していませんでした。
でも、本当に測定すべきだったのは、こういうことだったんです。
・チラシから何人が来店したか?(来店率)
・来店した人の何%が商談に進んだか?(商談率)
・商談した人の何%が成約したか?(成約率)
・どのエリアのチラシが最も効果的だったか?
これらを測定していれば、「どこを改善すれば成果が上がるか」が見えてきたんですよね。
マーケティングで測定すべき「3つの数値」とは?
では、マーケティングで測定すべき数値とは、何でしょうか?
私がこれまで30年間のマーケティング経験から学んだのは、最低でもこの3つの数値を測定すべきだということです。
① アクセス数(集客数)
まず、「どれだけの人が、あなたの商品やサービスに接触したか」を測定します。
・SNS投稿のリーチ数
・ブログ記事のPV数
・LPへのアクセス数
・広告のクリック数
これが分からないと、「そもそも見られていないのか、見られているけど反応がないのか」が判断できません。
② 反応率(コンバージョン率)
次に、「接触した人のうち、何%が次のアクションを取ったか」を測定します。
・SNS投稿からLPへのクリック率
・LPから問い合わせへの転換率
・問い合わせから成約への転換率
これが分かると、「どこで離脱しているか」が見えてきます。
③ 成約率(コンバージョン率)
最後に、「最終的に何人が成約したか」を測定します。
・問い合わせから成約までの成約率
・1件の成約を得るために必要なアクセス数
・1件の成約を得るためにかかったコスト
これが分かると、「どの集客経路が最もコスパが良いか」が見えてきます。
測定していないと、こうなる
でも、多くの個人事業主や中小企業の経営者の方が、これらを測定していないんです。
結果、こんな状態になります。
・「毎日SNS投稿しているけど、成果が出ない…」(アクセス数を測定していない)
・「LPを作ったけど、問い合わせが来ない…」(反応率を測定していない)
・「問い合わせは来るけど、成約しない…」(成約率を測定していない)
これ、まさに私が独立したての頃の状態でした。
「とりあえずSNSを投稿する」「とりあえずLPを作る」
でも、「それがどれだけ効果があったのか」を測定していなかったんです。
ビル・ゲイツ風に言えば、「測定していないから、改善できなかった」わけですね。
「測定」することで、答えが見えてくる
ビル・ゲイツは、こうも言っています。
「データは嘘をつかない。感情や直感ではなく、データに基づいて判断すべきだ」
つまり、「感覚ではなく、数値で判断する」ということですね。
マーケティングも同じで、測定することで、こんなことが分かるようになります。
・SNS投稿のどのテーマが、最もLPへのクリックを生んでいるか
・LPのどの部分を改善すれば、問い合わせが増えるか
・どの集客経路が、最も成約率が高いか
・1件の成約を得るために、いくらの広告費をかけていいか
これらが分かれば、「何を改善すればいいか」が明確になるんですよね。
私の息子とゲームの話
実は、私の息子が12歳なんですが、一緒にゲームをやっていて気づいたことがあります。
ゲームって、すべてが数値化されているんですよね。
HPがいくつ、攻撃力がいくつ、経験値がいくつ…
だから、「次に何をすればいいか」が一目で分かる。
マーケティングも同じで、数値で見える化すれば、次に何をすればいいかが分かるんです。
あなたの集客導線、今すぐ測定してみませんか?
ビル・ゲイツが教えてくれたのは、「測定することが、改善の第一歩」ということでした。
マーケティングも同じです。
まず、「今の集客導線がどんな状態なのか」を測定することが、すべてのスタート地点なんですよね。
そこで、あなたの集客導線を今すぐ測定してみませんか?
私が30年間のマーケティング経験から作成した「集客導線チェックリスト」を、「セールスファネル構築代行」をご相談いただいた方に、チェックさせていただきます。
「集客導線チェックリスト」で測定できること
このチェックリストを使えば、こんなことが測定できます。
・あなたの集客導線の「現状」を数値で把握できる
・どこに「穴」があって、お客様が離脱しているかが分かる
・今すぐ改善すべきポイントが明確になる
・どの施策を優先すればいいかが分かる
ビル・ゲイツが大切にしていた「測定」の第一歩を、簡単に始められるんです。
測定すれば、改善の道が見えてくる
ビル・ゲイツが残した言葉に、こんなものがあります。
「成功は良い先生ではない。失敗からこそ、多くを学べる。ただし、失敗を測定し、分析しなければ、学ぶことはできない」
つまり、「失敗も成功も、測定してこそ意味がある」ということですね。
マーケティングも同じです。
SNS投稿がうまくいかなくても、LPの反応が悪くても、それは失敗ではありません。
「測定して、分析して、改善すれば、必ず成果に繋がる」んです。
もし、あなたが今、
・「自分の集客導線がどうなっているか、数値で把握できていない…」
・「何が効果的で、何が効果的でないか分からない…」
・「改善したいけど、どこから手をつければいいか分からない…」
そんな状態なら、まずは「集客導線チェックリスト」で、現状を測定してみてください。
きっと、ビル・ゲイツが言った「測定できないものは、改善できない」という言葉の意味が、実感できるはずです。
