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私がインサイドセールスのSV（スーパーバイザー）をしていた時に、なぜ、マーケティング部門だけがマーケティングオートメーションツールを利用しているのだろうか。と感じたことがインサイドセールスとして利用できるマーケティングオートメーションツールを探し始めたきっかけでした。インサイドセールスこそマーケティングオートメーションツールが必要だと感じたのです。トップライン(企業または事業部の売上)に繋げるためには、リードジェネレーションからリードナーチャリングまで考える必要があります。【リードジェネレーション】潜在顧客層を自社のPRサイトに集め、情報収集を行うことで、自社に興味を持っているリードを特定する役割が有ります。 【リードナーチャリング】特定できたリードをより知っていく、また知ってもらうという役割が有ります。リードジェネレーションに時間とコストをかけた結果、情報(ここでいう情報とはデモグラフィックデータを指します)だけは蓄積されたものの、そこからリードステータスが進まないといったことが良く散見されます。結果、マーケティングサイドで蓄積したMQL※がどんどんリードデータとして溜まっていくのですが、一向に溜まったままの状態が続き、放置されがちなリードだけが溜まっていくことになります。 ※MQLとは、ウェビナー申込数(参加数)や資料DL数、問合せ数など、コンバージョン(リード転換)されたものを指します。また、MQLはそれぞれ特徴がございます。こちらは、また別のブログでお話しさせて頂きます。お客様の想像力を高めながら、その想像上に自社のサービスで出来ることを重ねていくことが必要となるのです

Hubspot活用に関するご相談を承りました。ご依頼はマーケティングオートメーションに関する出品サービスですが、ご相談内容はCRMに関するものでした。●お客様事業：マーケットリサーチ年商：約1億円従業員：10名●ご相談内容・営業代行を使って獲得したリードを約100件保有しているが活用できていない・新たにHubspotを導入したが営業にどう活用したらよいか分からない●ヒアリング現状をヒアリングしたところ、Hubspotはリードを格納しただけの状態で、営業組織や業務プロセスはこれから構築する状況。既存顧客は自社リソースを使いテレアポで獲得してきたが、事業拡大を目指し営業代行を利用した。Hubspotを活用すると何ができるのか具体的なイメージはないが、商談状況の可視化などには興味がある●アドバイス・既存顧客も含めて全てのコンタクトをHubspotに格納する・営業活動に関する全ての情報をHubspotに集約する・コンタクトリストはセグメント化するために、どのような情報が必要なのか検討すること・優先度の高いセグメントからアプローチを開始する・営業のノウハウが蓄積されてきたら、改めてカスタマージャーニーを整理するマーケティングオートメーション導入についてお悩みでしたら下記リンクからお問い合わせください。

Hubspot活用に関するご相談を承りました。●お客様事業：Web制作会社年商：約5億円従業員：35名●ご相談内容・マーケティング担当者の退職に伴い、営業担当者がマーケティングを兼務することになった。Hubspotを導入しているがマーケティングにどう活用していけば良いのか分からずアドバイスが欲しい。・インハウスのリスト以外に、自社Webサイト経由の問い合わせ、ホワイトペーパーダウンロードや自社開催のセミナーなどからの流入があるが、効果的に活用されていない。●アドバイス現状をヒアリングしたところ、インハウスのリスト以外にも一定の流入がありそうだが、そのリストに対するアプローチの計画がなさそう。・コンタクトリストに対して大きく三つにセグメント化し、それぞれのセグメントごとに戦略を定義する。・戦略のベースとなるのはセグメント別のカスタマージャーニーになるので、具体的で解像度の高いカスタマージャーニーの作成が必要。・カスタマージャーニーをベースにしてそれぞれのタッチポイントごとに施策を検討する。（Webコンテンツ、SNS、メール、インサイドセールスなど）・各タッチポイントからHubspotに顧客データを蓄積すること。・Hubspot上でスコアリングモデルを構築することで優良な見込み顧客を発掘する仕組みを構築する。CRM活用についてお悩みでしたら下記リンクからお問い合わせください。