リードナーチャリングの課題

私がインサイドセールスのSV（スーパーバイザー）をしていた時に、なぜ、マーケティング部門だけがマーケティングオートメーションツールを利用しているのだろうか。と感じたことがインサイドセールスとして利用できるマーケティングオートメーションツールを探し始めたきっかけでした。

インサイドセールスこそマーケティングオートメーションツールが必要だと感じたのです。

トップライン(企業または事業部の売上)に繋げるためには、リードジェネレーションからリードナーチャリングまで考える必要があります。

【リードジェネレーション】

潜在顧客層を自社のPRサイトに集め、情報収集を行うことで、自社に興味を持っているリードを特定する役割が有ります。

【リードナーチャリング】

特定できたリードをより知っていく、また知ってもらうという役割が有ります。

リードジェネレーションに時間とコストをかけた結果、情報(ここでいう情報とはデモグラフィックデータを指します)だけは蓄積されたものの、そこからリードステータスが進まないといったことが良く散見されます。結果、マーケティングサイドで蓄積したMQL※がどんどんリードデータとして溜まっていくのですが、一向に溜まったままの状態が続き、放置されがちなリードだけが溜まっていくことになります。

※MQLとは、ウェビナー申込数(参加数)や資料DL数、問合せ数など、コンバージョン(リード転換)されたものを指します。また、MQLはそれぞれ特徴がございます。こちらは、また別のブログでお話しさせて頂きます。

お客様の想像力を高めながら、その想像上に自社のサービスで出来ることを重ねていくことが必要となるのです。よって、マーケティングからセールス、サービスまでのお客様との深まる会話、行動などの過程をCRM上に蓄積・可視化・分析できることが最低限必要な機能となります。その機能を有しているのが、HubSpotです。

ジェネレーションには、MAツールが不可欠であり、ナーチャリングには、CRMが不可欠となってくる。だからこそ、統合マーケティングCRMプラットフォームのHubSpotがインサイドセールスのKPI達成に、必要なマーケティングオートメーションツールと言えるのです。