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不動産広告の話をするとき、よく出てくる指標が「反響数」です。SUUMOの問い合わせが何件来たか、バナーのクリック率はどれくらいか、資料請求がどれだけあったか。数字は分かりやすいので、つい「反響が多い＝良い広告」と判断してしまいがちです。でも、住宅営業を15年してきた感覚から言うと、これは半分正解で、半分そうじゃない、と感じています。なぜなら、反響が多い広告と、契約につながる広告は、必ずしも一致しないからです。今日はこのテーマを、現場の感覚から3つの視点でお話しします。視点1｜「気になる」と「相談したい」は、別の感情問い合わせをいただくお客様の中には、いろんな温度感の方がいます。「価格だけ知りたい」「とりあえず資料が欲しい」という方もいれば、「真剣に検討していて、話を聞きたい」という方もいる。クリックや問い合わせを生むのは、前者の”気になる”感情です。一方、本気の検討客を動かすのは”相談したい”という感情。この2つは、刺激しているお客様の心の層が違います。「気になる」を最大化する広告は、数字は伸びやすい。でも、その先のお客様の質まで設計できているかは、別の話なんです。視点2｜反響が多い広告ほど、営業が疲弊することがあるこれは現場あるあるなのですが、反響数が増えれば増えるほど、営業の負荷も上がります。問題は、その内訳です。冷やかし、条件が大幅に合わない、他社で進行中で確認だけ　こうした”成約につながらない反響”の比率が高いと、営業のリソースは消耗し、本当に大事なお客様への対応が薄くなることがあります。「反響は来ているのに、なんだか疲れる」「数字は出ているのに、契約が伸びない」もしそ