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先日、面白い出来事に遭遇しました。 ある業界の方なのですが、その時の会話を再現します。私「御社と他社の違いは何ですか？」 保険屋「他社は、売りたい商品しか扱っていません。」 私「どういうことですか？」 保険屋「私は、お客様のニーズに合ったものを提案するのに対し、他社はＣＭを見ても分かるように、ヒアリングせずに自分たちが売りたいものを売っています。」私「他社はヒアリングしないんですか？」 保険屋「形的にはヒアリングしますが、売るものは決まっています。」 。。。何かおかしいと思いませんか？ 今回のポイントは、 他社の集客商品（フロントエンド）と自社の収益商品（バックエンド）を比べている事にすら気づけていないこと。他社はＣＭを使い、なぜ安い商品を宣伝しているのかというと、その商品を売りたいからではなく、その商品を使い集客しているのです。そして、安い商品を販売することで、保険に興味ある人がどんどん集まってきます。この他社の戦略の事実に気づけないと、今回のように勘違いが起きます。そもそも比較対象としているものが違うのです。 当然、収益商品をＣＭすることも出来るでしょう。 しかしそれをしないのは、高額な商品をＣＭしても集客できないと知っているからです。その結果、まんまとこの会社の戦略に気づけずこの営業マンは、他社は売りたい商品を売っているだけでヒアリングして提案していないと思い込んでいるのです。今の時代、売りたいものを売るために、形だけのヒアリングをして商品を売る人などいません。数多くの商品を扱っていると、ヒアリングしてそのお客様にあったものを提案するのは当たり前。その会社の商品について詳

もし、あなたが新しい挑戦をしようとしているとしたら、まずはフロント商品を最高なものにして下さい。はじめの段階で、現在のあなたの120％のものを提供します。 ここでファン化しなければ、あなたが本来売りたいバックエンドには移行しません。ただ、あなたは120％を提供するのは不安だと感じるはずです。 はじめに120％出したら、その後これ以上のものは出せないと。 しかし安心して下さい。 人間フロントだけで解決してしまうような人は、よほどの天才しかいません。大半の人は、一緒に手を取り進まなければ出来るようになどなりません。そう、行動して始めて見えなかった世界に触れ、徐々にできる感覚を得るようになります。本だけ読んで成功してしまうのであれば、世の中お金に困っている人など一人もいなくなります。しかし、現実は本を読んだだけではお金持ちになどなれません。 これは、何の商品でも同じです。 ダイエットでも、１回最高なサービスを提供しても、それだけで一気に痩せることなどありません。食べ物だってそうです。 美味しければまた食べたくなる。 これは、最高だとお客様が感じたから次の話もやってくるのです。だから心配無用で、最高な価値あるものを提供して下さい。ただどこまでを無料で提供するのかと悩みますよね。 例えば、 「あがり症を治す方法」を販売し、その人が満足すれば次の「人前で上手く話す方法」も購入する確率は高まります。これを、次の商品まで含まれているのかなどという人はいません。レストランでも、食事の価格とドリンクの価格が分かれているのに、食事をしたんだからドリンクサービスしてくれという人はいないのと同じです。で

あなたは「完璧な商品」を作りたいと思いますか？ ただこれポイントなのが、仮にあなたが「完璧な商品」を作ったとしますよね？自分が考える「完璧な商品」を、です。ただそれは残念ながら「お客様は完璧とは思わない」っていう事なんですよ。なぜ完璧って思わないかと言うと、それぞれお客様には「得たい願望」が違うからなんですよ。結局、販売者っていうのは、「商品自体に答えがある」と思って、それを完璧にしよう・完璧にしようって思いますよね？そうじゃなくてお客様っていうのは、「得たい願望」というのがあって、それを手にするためにその商品を使ってるんです。だからその「結果」さえ手に入ればそのプロセスである「商品」っていうのはそこまでこだわりがないんですよ。要はこだわってるのは、販売者だけなんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ここの温度差がある限り、 「完璧な商品」を作ったところでお客様は完璧だと思わないんですよ。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ なんでかって言うと、得たい目的という願望がそもそも違うからなんですよね。そして、面白い話がもう一つあるんですけど。 例えば「何かを買い取る」っていうビジネスってあるじゃないですか。買い取って、それを横流しして儲けるっていうビジネスってありますよね？そこで面白い人が一人いるんですけど。便利屋さんをやっている人がいるんですよ。 フロントエンド商品が便利屋さんなんですね。 で、便利屋さんのメニューの中で一番おいしいのが「話し相手」らしいんですよ。普通、便利屋さんっていうと、掃除とか草むしりとかするっていうイメージがあるじゃないですか。でもそういうものはリ