他社を惑わすフロント商品
記事ビジネス・マーケティング
先日、面白い出来事に遭遇しました。
ある業界の方なのですが、その時の会話を再現します。
私「御社と他社の違いは何ですか？」
保険屋「他社は、売りたい商品しか扱っていません。」
私「どういうことですか？」
保険屋「私は、お客様のニーズに合ったものを提案するのに対し、他社はＣＭを見ても分かるように、ヒアリングせずに自分たちが売りたいものを売っています。」
私「他社はヒアリングしないんですか？」
保険屋「形的にはヒアリングしますが、売るものは決まっています。」
。。。何かおかしいと思いませんか？
今回のポイントは、
他社の集客商品（フロントエンド）と自社の収益商品（バックエンド）を比べている事にすら気づけていないこと。
他社はＣＭを使い、なぜ安い商品を宣伝しているのかというと、その商品を売りたいからではなく、その商品を使い集客しているのです。
そして、安い商品を販売することで、保険に興味ある人がどんどん集まってきます。
この他社の戦略の事実に気づけないと、今回のように勘違いが起きます。
そもそも比較対象としているものが違うのです。
当然、収益商品をＣＭすることも出来るでしょう。
しかしそれをしないのは、高額な商品をＣＭしても集客できないと知っているからです。
その結果、まんまとこの会社の戦略に気づけずこの営業マンは、他社は売りたい商品を売っているだけでヒアリングして提案していないと思い込んでいるのです。
今の時代、売りたいものを売るために、形だけのヒアリングをして商品を売る人などいません。
数多くの商品を扱っていると、ヒアリングしてそのお客様にあったものを提案するのは当たり前。
その会社の商品について詳しい順に並べると
１．その会社の営業マン
２．その会社のお客様
３．競合他社
４．見込み客
その会社の社員でない限り、正確に競合他社の戦略や商品をすべて把握することは出来ません。
しかし、本当にその会社の商品について知りたいのであれば、お客様になればいいだけです。
今回のような人はあまりいないかもしれませんが、ＣＭや表面に出ているだけの情報をすべてだと思ってしまうと、比較しているものが違うという事実にすら気づけません。
あなたの業界ではどうでしょうか？
他社がビックリするような価格戦略をしてきたら、それは仕組みがあってのことかもしれません。
表面だけで判断すると、自社の収益商品の価格に手を付ける羽目となり、経営を圧迫させます。
原価を割るような価格の裏には必ず仕組みが存在します。
もしかしたらあなたの競合他社も、仕組みを構築しているかもしれません。
一度、表面だけではなく、裏に隠された仕組みまで考慮し、戦略を練り直して下さい。
それでは今回はここまで。
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