〈導入ストーリー〉
広告経由で資料請求が増えたのに、主力商品の申込が伸びない。無料ウェビナーも好評、体験メニューも用意した。なのに数字が途切れる——ある地方の事業者さんから、そんな相談を受けました。話を聞くと、段はあるのに「階段」になっていない。無料は悩みを広く語り、低単価は流行のノウハウ詰め合わせ、主力は自社の得意分野、高単価はコンサル…それぞれは良いのに、次へ進む理由が弱いのです。
〈問題の本質〉
同じ失敗が起きる理由はシンプルです。各オファーが“別企画”として作られ、期待と体験の連続性が切れているから。人は「負担と不確実性」が下がると一歩進みますが、段ごとに解決テーマが変わると再び不安が増え、歩みが止まります。つまり、価格だけの段差では不十分で、「悩み→小さな解決→本格解決→深い伴走」という物語の段差が必要です。
〈分析：シンプルな言葉で構造化〉
提案の階段は4層で考えます。
1）無料（Lead）：悩みの言語化と“これなら解けそう”という見取り図。アウトプットはチェックリスト、診断、ケース集など。KPIは登録率と満足度。
2）低単価（Entry）：小さく試す。具体的な一手を「自力でできる範囲」に絞る。KPIは購入率、実行率、返金率。
3）主力（Core）：成果の中心。顧客が本当に欲しい変化を最短で届ける設計。KPIは継続率、粗利、回収期間。
4）高単価（Premium）：深い伴走・高度化・内製化支援。KPIはLTV、紹介率、離脱理由の明確化。
各段の接合部には「プロミスライン（次で何が良くなるかの一文）」と「ブリッジ体験（次段のごく一部を先出し）」を置きます。無料の最後に“3分の簡易診断”を挟む、低単価の最後に主力で使うテンプレの一部を配る、などがブリッジです。
〈具体例：失敗→学び→手順化〉
失敗例：無料ウェビナーで“市場全般の話”をし、低単価で“SNS運用パック”、主力は“出店戦略設計”。テーマがズレ、参加者は「自分の課題が動かない」と感じて離脱。
学び：無料は“悩みの型”を特定し、次段の小さな実行と直結させる。
手順：
①無料＝「課題を見える化」：10問のチェックで“現状の詰まり”を3タイプに分類。タイプ別の改善順序を提示。
②低単価＝「一手を体験」：3,000円で“最優先の1項目だけ”を一緒に直すミニワーク（例：ペルソナの買い方仮説づくり）。ここで主力の作業工程を小さく体験してもらう。
③主力＝「本格解決」：90日で需要調査→検証→実装まで伴走。無料・低単価で触れた資料やテンプレはそのまま本番に継続利用。
④高単価＝「高度化・内製化」：チームトレーニングと仕組み化。主力で成果が出た論点を深掘りし、再現性を作る。
接合のコツは、各段の最後に「次段のベネフィットを1文で」言い切り、すぐ予約できる導線（日時選択・見積の簡易フォーム）を置くことです。
〈結論：現実的な一歩〉
まずはA4一枚で「階段マップ」を作りましょう。各段に①顧客の気持ち②提供価値③成果物④次へ進む理由（プロミスライン）を記入。次に、無料→低単価のブリッジとして“5分診断”や“初回限定の単発ワーク”を追加。最後に、主力の終了面談で高単価のプレビュー（30分の設計レビュー）を必ず実施。たったこれだけで移行率は目に見えて変わります。
💬 結び：価格の段差ではなく、安心と期待が一段ずつ高まる物語を設計できたとき、提案は静かに、そして強く売れ始めます。
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