3CとSTP分析を個人店向けに。「誰に、何を売る店か」を決める紙1枚の手順

「ターゲットを絞りましょう」

マーケティングの話では、よく聞く言葉です。

でも、個人店のオーナーほど、こう思いませんか。

「絞ったら、来てくれているお客さんが減るのでは」

「うちは来てくれる人なら誰でもありがたい」

その気持ちは自然です。

席数や枠が限られる個人店は、

ひとり欠けるだけでも売上に響きます。

ただ、「誰に来てほしい店なのか」が決まっていないと、

困ることがあります。

SNSやチラシで、何を書けばいいか毎回迷う

値段の説明も、メニューの見せ方も、なんとなくになる

近くの似た店と並べられて、価格で比べられる

この記事では、その迷いを減らすために、

3C分析とSTP分析を使います。

名前は難しく見えますが、やることは

「紙1枚に書き出して、一文にまとめる」だけです。

所要時間は、1人でやって30分ほどを想定しています。

3CとSTPは「現状の整理」と「方針の決定」

まず、2つの役割を分けておきます。

3C分析：今の状況を整理する(現状を知る)

STP分析：誰に、どう売るかを決める(方針を決める)

順番は、3Cが先、STPが後です。

マーケティングの分析は、

「環境を分析する → 戦略を決める → 具体的な施策を考える」

という流れで説明されることが多く、

3Cは最初の段階、STPは次の段階に置かれます。

家づくりにたとえると、

3Cは敷地の調査、STPは間取りの決定です。

敷地を見ずに間取りを決めると、

あとで困りやすいのと同じです。

ステップ1：3Cで現状を整理する

3Cは、次の3つの頭文字です。

Customer(お客様・市場)

Competitor(競合)

Company(自店)

書く順番は、お客様、競合、自店の順がおすすめです。

お客様の動向や競合の存在は、自分では変えられません。

先に外の状況を見てから自店を見ると、

「自分たちはこうありたい」という

思い込みに引っぱられにくくなります。

用意するのは、A4の紙1枚とペンだけです。

紙を3つに分けて書いてみてください。

Customer：どんなお客様が、なぜ来ているか

大きな市場調査は必要ありません。

次の3つを、思い出せる範囲で書いてください。

今よく来てくれているお客様は、

どんな人か(年代、暮らし方、来店の目的)

そのお客様は、何に困って、何を求めて来ているか

「この人に来てもらえて良かった」と思う人は、どんな人か

ポイントは、年齢や性別だけで終わらせないことです。

「30代女性」より、「朝の忙しい時間に、手間をかけずにまとまる髪にしたい人」のように、困りごとまで書くと、あとのSTPで使いやすくなります。

Competitor：お客様が、うちと比べている相手は誰か

競合というと、大手チェーンを思い浮かべがちです。

でも、個人店にとっての競合は、

お客様が「どこにしようか」と迷うときに候補に挙がる店です。

同じエリアの似た業種の店

少し離れていても、同じ悩みに応えている店

店以外の選択肢(自分でやる、通販、家で済ませる)

書き出すのは、2〜3店で十分です。

それぞれについて、次の2つを書きます。

お客様が選ぶ理由(価格、技術、雰囲気、立地、予約のしやすさなど)

自店が負けていると感じる点と、勝てていると感じる点

SNSや口コミサイトを見るだけでも、手がかりは集まります。

ここで見ているのは、競合の欠点探しではありません。

「同じ土俵で戦わなくていい場所」を探すための作業です。

Company：自店は何ができて、何が難しいか

最後に自店です。

お客様に褒められること、リピートの理由になっていること

他店より手間をかけていること、時間をかけていること

逆に、人手・時間・予算の面でできないこと

できないことを書くのも大切です。

1〜5人の店では、全部に応えるのは現実的ではありません。

「できないこと」を先に認めておくと、

あとの選択がぶれにくくなります。

ステップ2：STPで「誰に、どう売るか」を決める

3Cで材料がそろったら、STPに進みます。

セグメンテーションとターゲティング

STPは次の3つです。

Segmentation(セグメンテーション)

お客様をグループに分ける

Targeting(ターゲティング)

どのグループに来てほしいかを選ぶ

Positioning(ポジショニング)

そのグループにとって「こういう店」という立ち位置を決める

S：お客様を「困りごと」で分けてみる

3Cの Customer の欄を見ながら、

お客様を3〜4つのグループに分けます。

分け方は、年齢や性別だけに頼らないほうがうまくいきます。

来店の目的(特別な日のため/日常の整え/悩みの解決)

困りごと(時間がない/自分に合う提案が欲しい/落ち着いて過ごしたい)

来店のしかた(平日昼/仕事帰り/家族で)

名前をつけておくと、あとで見返しやすくなります。

T：今回は誰に来てほしいかを選ぶ

グループが分かれたら、

「今回、最も来てほしいグループ」を1つ選びます。

選ぶときは、次の3つの問いが目安になります。

自店の強みが活きるか(3Cの Company と重なるか)

近くに、そのグループが十分にいそうか(来店圏内で想像できるか)

競合が応えきれていないか(3Cの Competitor で手薄な部分か)

3つとも当てはまるグループがあれば、第一候補です。

ここで大切なのは、「他のお客様をお断りする」わけではない

ということです。

ターゲットを決めるのは、

「誰に向けて発信し、メニューや説明を整えるか」を決めること。

来てくれたお客様は、これまでどおり大切にして構いません。

P：一文にまとめる

最後に、ポジショニングです。

次の型に当てはめて、一文にしてみてください。

「(ターゲット)が、(困りごと)のときに、(自店ならではの理由)で選ばれる店」

競合と比べた位置を見たい場合は、2本の軸で整理する方法もあります。

たとえば「価格(手頃⇔高め)」と「提案の深さ(定番中心⇔じっくり相談)」のように、お客様が店を選ぶときの基準を2つ選んで、自店と競合を置いてみます。

軸は、お客様が実際に気にしているものを選ぶのがコツです。

自店のこだわりが軸になっていると、お客様には伝わりにくくなります。

記入例(架空の美容室)

実在の店ではなく、イメージをつかむための架空の例です。

店の前提…スタッフ2名の美容室。駅から少し離れた住宅街にある。

3C

Customer

近所に住む30〜40代の女性が多い。

「朝の準備に時間をかけられない」

「髪質が変わって、今の髪型が合わなくなった」という悩みが目立つ。

Competitor

駅前の大型サロンは予約が取りやすく、価格は手頃。

ただ、じっくり相談する時間は取りにくそう。

近所の個人店は、カラー中心の印象。

Company

カウンセリングに時間をかけている。

ただし、ひとり施術のため、同時に対応できる人数は少ない。

STP

S

①とにかく安く早く ②流行のデザイン

③髪質の変化に悩む大人 ④特別な日のスタイル

T

③を選ぶ。理由は、カウンセリングという強みが活き、

近所に多そうで、駅前店が手薄な部分でもあるため。

P

「髪質の変化で、今の髪型が合わなくなった30〜40代が、相談しながら似合う髪型を見つけられる店」

この一文が決まると、次のような判断がしやすくなります。

ホットペッパーやInstagramの紹介文に何を書くか

メニュー名を「カット」だけにするか、「髪質変化に合わせた相談カット」とするか

口コミで、どんな声を増やしたいか

飲食店でも考え方は同じです。

「近所の会社員が、昼に一人でゆっくり食べられる定食屋」

のように、誰が・どんな場面で・なぜ選ぶかを一文にします。

つまずきやすいポイント

① 絞るのが怖くて、全員を書いてしまう

→ 「今回の発信で、最初に届けたい人」と考えると決めやすくなります。あとで変えて構いません。

② 競合に大手ばかり書いてしまう

→ お客様が迷う候補は、近所の個人店や、「自分でやる」という選択肢であることも多いです。

③ 自店の強みが「丁寧な接客」だけになる

→ 「丁寧」は多くの店が言っています。「何について、どのくらい時間をかけているか」まで書くと、違いが見えます。

④ 一度決めたら変えてはいけないと思う

→ お客様の反応を見ながら、見直して構いません。3か月ごとに紙を見返すくらいで十分です。

⑤ 想像だけで書いて終わる

→ 3CのCustomerは、常連さんとの会話や、予約時のアンケートで確かめられます。「合っていそうか」を1人でも聞けると、精度が上がります。

今週やること

A4の紙を1枚用意し、3つに分けて、3Cを書く(15分)

お客様を3〜4グループに分け、来てほしいグループを1つ選ぶ(10分)

「(ターゲット)が、(困りごと)のときに、(理由)で選ばれる店」の一文をつくる(5分)

完成したら、紙を店の見える場所に貼っておくのがおすすめです。

メニュー、写真、投稿文を考えるたびに、

「これは、あの一文のお客様に届くか」と確かめられます。

まとめ

3Cは、お客様・競合・自店の現状を整理する

STPは、誰に、どんな店として選ばれるかを決める

順番は、3Cが先、STPが後

絞るのは「発信する相手」であって、来てくれるお客様を断ることではない

まずは紙1枚、30分、一文を目標にする

完璧な分析をめざす必要はありません。

「うちは、こういうお客様に、こういう理由で選ばれたい」と言えるだけで、毎日の判断が少し楽になります。