見積書を送ったあと、「もう少し安くなりませんか」と言われた時に私が考えていること

営業をしていると、見積書を送ったあとに

「もう少し安くなりませんか」

「価格を見直すことはできますか」

と言われることがあります。

こう言われると、

「値引きした方がいいのか」

「ここで断ったら商談が終わるのではないか」

と迷うことがあります。

私自身、こういう場面では

すぐに値段の話だけで返さないようにしています。

まず確認したいのは「なぜ高いと感じているのか」

同じ「もう少し安くなりませんか」でも、

理由はそれぞれ違います。

例えば、

・予算そのものが足りない

・他社の見積りと比較している

・社内で価格について説明が必要

・本当に必要な部分だけに絞りたい

・まずは値引きできるか確認している

などです。

私は、可能であれば

「どのあたりがご予算と合わないでしょうか」

「社内では、どの部分が気になっていますか」

と確認するようにしています。

ここが分からないまま値下げしてしまうと、

相手が本当に困っていることとズレる場合があります。

値引きする前に、内容を整理する

価格の相談を受けた時、

すぐに

「では○円下げます」

と答えることもできます。

ですが私は、その前に

何を残して、何を変えられるのか

を考えます。

例えば、

内容を一部変更する。

実施時期を調整する。

不要な部分を外す。

条件を整理する。

そうすることで、

単純な値引きではなく、

相手にとって納得できる形に近づけられることがあります。

「値段を下げること」だけが回答ではない

もちろん、

状況によっては価格を調整することもあります。

ただ私は、

値引きの依頼を受けた時に

価格だけを見て判断しない

ようにしています。

相手が何を求めているのか。

どこが障害になっているのか。

本当に価格だけの問題なのか。

そこを考えます。

例えば、

「価格面についてご相談いただきありがとうございます。

まずは現在のご予算感や、特に気になっている部分を教えていただけますでしょうか。

内容も含めて、できる形がないか一度整理できればと思います。」

といったように、

すぐに結論を出すのではなく、

まず話を続けられる一通にします。

値引きの話が出た時こそ、相手が何を大切にしているかを見る

価格の話が出ると、

営業側はどうしても

「安くしないと決まらない」

と考えてしまいがちです。

私も、そう感じることがあります。

でも実際には、

価格そのものより、

「この内容でこの金額なのか」

「社内で説明できるのか」

「他社との違いは何なのか」

といった部分が気になっていることもあります。

だから私は、

値引きの話が出た時ほど、

相手が何を大切にしているのか

を見るようにしています。

まとめ

「もう少し安くなりませんか」と言われた時、

私はすぐに値段を下げることから考えません。

まず、

なぜ高いと感じているのか。

そこを確認します。

その上で、

価格を調整するのか。

内容を変えるのか。

条件を整理するのか。

を考えます。

大切なのは、

値段だけで商談を終わらせず、もう一度話せる状態をつくること。

私はそう考えています。

「値引きを求められたけれど、何と返せばいいか迷う」

「断りたくはないけれど、すぐに値下げするのも違う気がする」

そんな時は、実際の商談状況を伺いながら、相手にどう返すかを一緒に整理しています。

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