BtoBのWeb集客、SNS・広告・SEOどれから始める？最近の調査を比べてみました

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この記事の目次

1. 買う側は、Web上のどこで情報を探している？

検索・AI・SNSなどの利用状況を紹介。

2. 売る側は、どのWeb施策に効果を感じている？

今日見つけたランキングを紹介。

3. みつけてもらった先でなにを伝えるか？

見つけてもらった先で、判断しやすく伝えるデザインへ。

4. 見つけてもらうことから相談しやすさまで

クリック前と先の、つながりを大切にする。

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「法人のお客さんを増やしたい。テレアポ以外に何がある？」

訪問や電話を中心に営業してきた会社では、Web集客を始めようと思っても、何から手をつければいいか迷うことがあると思います。

検索、SNS、Web広告。さらに最近は、ChatGPTなどの生成AIでサービスを探す方法もあります。

そこで、買う側はどこで情報を探しているのか。そして、売る側はどの施策に効果を感じているのか。両方の調査を読んでみました。

すると、買う側と売る側で、少し違う景色が見えてきました。

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 1. 買う側はどこで情報を探している？

株式会社Pifteeが2026年5〜6月に行った調査では、過去1年以内に法人の発注先・外注先の選定・検討に関わった196名に、利用する情報源を聞いています。

そのうち、検索・AI・SNSの結果を抜き出すと、次のようになっていました。

- 検索エンジン：75.0％

- 生成AI検索：43.4％

- SNS：18.9％

※複数回答。紹介や既存取引先など、ほかの選択肢もある調査です。

「最初に使う手段」を1つ選ぶ質問でも、

検索エンジンが48.0％で最多でした。

生成AI検索は9.7％、SNSは3.6％です。

いまだに検索エンジンの力は、根強いですね。

出典：[株式会社Piftee「BtoB発注先選定におけるAI検索活用の実態調査2026」]

この結果を見たとき、私は「発注先を探す場面では、やっぱり検索が多いんだな」と感じました。

一方、SNSを最初に使う人が少ないからといって、SNSでの発信に意味がない、とまでは言えません。次に、売る側の調査を見てみます。

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2. 売る側はどのWeb施策に効果を感じている？

ナイル株式会社が2025年6月に、企業のマーケティング従事者541名を対象に実施した調査には、効果を感じている施策を聞いた項目があります。

掲載されているBtoBの結果を、割合の高い順に並べると、上位6つは次のとおりです。

1. SNSマーケティング：34.4％

2. インフルエンサーマーケティング：30.7％

3. Web広告：30.2％

4. メールマーケティング：30.0％

5. サイト改善／LP改善：29.5％

6. SEO：29.2％

これは、担当者が「効果を感じている施策」の順位です。売上や費用対効果を同じ条件で比較したランキングではありません。

出典：[ナイル株式会社「マーケティング課題に関する調査」]

ここでかなり気になったのが、SNSです。

先ほどの買い手の調査では、発注先探しで最初に使う割合は低めでした。一方、こちらでは効果を感じている施策の最多になっています。

2つの調査は、対象者も時期も質問も異なります。「どこで探すか」と「施策に効果を感じるか」を聞いているので、数字を直接比べることはできません。

ただ、これを読んで私は、

サービスを探す場所と、会社を知って関心を持つ場所は、必ずしも同じではないのかもしれないと考えました。

例えば...

SNSで仕事に役立つ投稿を見て会社を知る。

後日、必要になったときに社名を検索し、サイトで詳しく確認する。

そんな流れも考えられます。

これは調査で確認された行動経路ではなく、私が考えた一例です。

どの媒体が一番かに加えて、それぞれの接点がどうつながるのかも見てみたくなりました。

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3. 見つけてもらった先で何を伝えるか？

もう1つ、デザイナーとして気になった調査があります。

株式会社ベーシックの2026年8月の調査では、BtoBの製品・サービスの情報収集や比較検討に関わる300人に、購買行動を聞いています。

このうち生成AI・AI検索を利用する258人が、AI利用後にサービスサイトで確認・実施したいことの上位には、次が挙がっていました。

- 機能やサービス内容の詳細：46.9％

- サービスの公式情報：44.2％

- 導入事例や実績：42.6％

- 料金・費用感：40.3％

出典：[株式会社ベーシック／ferret One「2026年・BtoB購買行動調査」]

私自身、法人営業をしていたとき、

商談でよく聞かれたのが「いくらですか？」でした。

サービスの内容に興味を持っても、

自社の予算で使えるのか、

どこまで対応してもらえるのかが分からない.........

と、漠然としていて不明点を残したままでは、次の判断は難しいですよね。

今回の調査を読んで、そうした商談での疑問に、Web上でもどう答えるかを考えたいと思いました。

例えば、制作をするときには、こんな見せ方を考えられます。

- 実績：画像や社名だけでなく、どんな課題に、何をした事例なのかをわかりやすく添える。

- 費用：金額とあわせて、含まれる内容や追加費用が発生する条件を整理・表にする。

- 対応範囲：できることや必要な準備を示し、自社の依頼に合うかを判断できるようにする。
（フローをつくっておくなどもよいかもしれません）

個別見積もりが必要でも、

パターン化しておくことで、費用が変わる条件や相談の流れなど、

ある程度、伝えられることはありそうです。

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4. 見つけてもらうことから相談しやすさまで

今回調べてみて、買い手の情報収集と、売り手の施策の効果実感を、両方から見る面白さを感じました。

検索やSNS、広告で興味を持ってもらったあと、サイトやLPで何が伝わるか。そのつながりまで考えることが、デザインでも大事なのだと思います。

バナーで伝えた魅力が、リンク先では具体的に説明されているか。実績や費用を確認した人が、「この会社なら相談できそう」と思えるか。

私もBtoBのLPやバナーを制作するデザイナーとして、知ってもらうきっかけと、その先で判断しやすい情報の見せ方を、一緒に考えていきたいです。

ココナラでBtoB販促物（LP・バナーなど）を中心に承っています。

気になった方はフォローいただけたら嬉しいです。

※11月中からLP制作スタート予定です！

https://coconala.com/users/5434935