皆さんはこんちは。某大手企業の楽天市場店担当のたこぶろです。
昨年担当していたカテゴリーの伸びが↓です。
数字面は伏せてますが、ざっとこのくらい伸ばしましたというお話です。
どうやってここまで伸ばすことが出来たのか、今回はそういった戦略的な話をしていきたいと思います。
ポイントは以下2つです。
①売上が上がらない原因を発見
ECの基本として、「売上＝アクセス数×転換率×客単価」という公式をご存じでしょうか。
売り上げが上がっていない原因は、この中にしかありません。
よくそれっぽい専門用語を出して小難しい説明をするコンサルタントがいますが、皆さんは「売上＝アクセス数×転換率×客単価」これだけ覚えればOKです。
例えば、
アクセス数が低い場合は
→SEO対策が弱い、広告が上手く活用できていない、検索ページ上での画像(今後TOP画像と呼ぶ)の見え方が良くない、価格・販促が良くない
転換率が低い場合は
→商品ページの質が低い、価格・販促が良くない、レビュー数が少ない
客単価が低い場合は
→単に安売りをしている、アップセル・クロスセルが上手く出来ていない
非常に簡単に説明しましたが、このように原因分析できるわけです。
そして、原因に対して如何に適切なアプローチが出来るかが重要になってくるわけです。
②原因の分析・アクションプラン立案
今回私の担当したカテゴリーの場合はアクセス数が圧倒的に足りてませんでした。そのため、アクセス対策を徹底的に行っていきました。
何商品もありましたので、全てに販促費をかけることは不可能でした。
そのため、市場規模の大きさ・需要と供給のバランスを見てヘッドピンとなる商材を選定→ビッグワードで検索上位取れるように対策しました。
ここで重要となるのが同カテゴリーで一気に全商品の対策をしないことです。ロングテールの法則があるように、必ず御社にも市場規模の大きい商材とニッチで市場規模の小さい商材で分かれていると思います。
そのうち、市場規模の大きい商材をまずは対策することをおススメします。
現在私は大企業に在籍しているため、ロングテールの特徴が顕著に表れていますが、以前、中小企業でインターンをしていた時にも、個人で物販ビジネスを展開している知人に聞いても、全ての商品で大きい売上を残しているなんて話は聞いたことがありません。
なので、まずはビッグワードで勝ちましょう。そして、そこから回遊させることで、その他商品も売れるようにすればいいです。(意外と店舗内カテゴリーは見られます)
※そもそも、資金的に市場規模の大きい土俵で勝負しない方が良い場合もあります。ここは商品開発がそもそもダメだったりもするので、困ったらサービス購入してみてください。
てなわけで、商品選定が終わったら、KPIを設定しておきましょう。
ある程度目標となる数字が無いとPDCAが回しにくいです。企業さんだと大抵は設定しているかと思います。
例）1週で、アクセス数:2,000人、転換率5％、客単価5,000円てな感じです
これに向けてアクションするわけですが、最初にこだわってほしいのがTOP画像です。
検索されたときに一番に目に入るため、徹底的に作りこんでください。楽天市場では、中年女性が多いモールですので、その層に刺さるデザインにするのがポイントです。
男性が作った感満載の画像とかよく目にしますので、気を付けてください。
そして、TOP画像の見栄えが良くなったらRPPをかけていきます。
各々の状況に応じて入札単価が変動しますので、どのワードでかけるかはその都度判断が必要です。
ヤバいジャンルだと1クリック2,000円とか平気でします。
こんな感じでひたすら対策を続けていきました。
正直、毎日いろいろなこと検証しましたが、ここでは書ききれないのでこの辺にしときます。(ちょっと書くの疲れました、、、気が向いたらもっと詳しく書きます笑）
冒頭のグラフ
こんな感じで毎日プロとしてEC頑張ってます。
サービス出品したんですが、皆さんに成功してもらいたいので安めの設定にしてます。現役プレイヤーに悩み相談できる機会もなかなか無いと思いますので、是非お気軽にご相談ください！
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