ビジネスにおいて、多くの人は「商品やサービスの質」を高めることに注力します。もちろん品質は大切です。しかし、それ以上に重要なのが市場の中でどのポジションを獲得するかです。
なぜなら、お客様は商品そのものを比較しているようで、
実際には「どんな存在として認識しているか」で選んでいるからです。
お客様は商品ではなくイメージで選んでいる
例えば、自動車業界を見てみましょう。
トヨタ自動車 → 信頼性・安心感
テスラ → 最先端・革新性
メルセデス・ベンツ → 高級感・ステータス
スズキ → 実用性・コストパフォーマンス
どの企業も販売しているのは「車」です。
しかし、お客様がそれぞれに抱くイメージは全く異なります。
車を買う人の中には、
✅「とにかく壊れにくい車が欲しい」
という人もいれば、
✅「周りからかっこよく見られたい」
✅「最新技術を体験したい」
という人もいます。
企業は商品を売っているのではなく、その人が求める価値やイメージを提供しているのです。
コーヒー業界も同じ
これはコーヒー業界でも見られます。
スターバックス → 空間や体験を提供
ドトールコーヒー → 手軽さと日常使い
ブルーボトルコーヒー → 本格志向とこだわり
セブン-イレブン → 安くて早い
◎すべてコーヒーを販売していますが、選ばれる理由は違います。
もし全ての企業が「おいしいコーヒーです」としか伝えていなかったら、
お客様は違いが分からず価格で比較するでしょう。
しかし実際には、それぞれが異なるポジションを取っているため、
自分に合ったお店を自然と選ぶことができます。
ポジションがないと価格競争になる
多くの人が失敗する理由は、「幅広く売ろう」とすることです。
例えば、
「ロゴデザインします」
だけでは競合との差が見えません。
するとお客様は、
価格
実績数
納期
などで比較するようになります。
つまり価格競争に巻き込まれてしまうのです。
しかし、
「男性向けでスタイリッシュな印象を与えるロゴデザイン」
という打ち出し方であればどうでしょうか。
必要としている人には強く刺さります。
全員に好かれる必要はありません。
むしろ、特定の人に強く選ばれることが重要なのです。
一番になる場所を見つける
市場で成功するために必要なのは、
「最高の商品を作ること」
ではありません。
「一番になれる場所を見つけること」
です。
大きな市場で100番目の存在になるよりも、小さな市場で1番の存在になる方が選ばれやすくなります。
実際に成功している企業は、自社の商品を売る前に、
「自分たちはどんな存在なのか」
をお客様の頭の中に植え付けています。
そして、そのポジションが明確であるほど、お客様は迷わず選べるようになります。
