【囲い込み】とは

【囲い込み】とは

　不動産業界では、古くから【囲い込み】と呼ばれる手法の営業活動が行われています。これを簡単にご説明すると

「１案件で売主と買主の双方が自社の顧客で成約する事を意図的に作り出す事」

となります。

　本来、不動産取引は、

「売主（手数料）⇒売主担当不動産会社⇔成約⇔買主担当不動産会社⇐買主（手数料）」という形にて成立し、売主買主それぞれの担当不動産会社が、それぞれの顧客から手数料を頂く共同仲介と呼ばれる取引形態が大半です。

　ところが、売主買主ともに自社顧客であれば、当然手数料は１案件で倍となる訳です。では、これら「意図的に作り出す為に行われる行為」とは具体的にどの様な行為の事なのでしょう？

・他社からの広告掲載承諾を断る⇒売却担当不動産会社の広告独占

・他社からの見込み客案内を断る⇒商談中と偽り他社客には見せない

・他社からの購入依頼を断る⇒商談中と偽り他社客からの申込受付拒否

・『反響が無い』と売主に告げ値下げを要求⇒自社独占広告反響率を上げる為

もちろん、こんな事が裏で行われているとは、売主は知るよしもありません。

　通常、不動産会社の担当者は必ず「他社の買客も含めて広く購入者を探します」と明言した上で媒介契約書の締結を行っているはずです。その上での上記の行為は、明らかに「契約違反」なのです。　

　結果として【囲い込み】行為によって、売却を依頼した先以外の不動産会社の顧客の中に、「成約の可能性が高い見込み客が存在していたとしても、売却物件を見る事すら出来ない」という状況が起こる訳です。そして同時に「本来不必要な価格変更（値下げ）を行う事もある」という状況も起こる訳です。これが、売主にとって「大変大きな機会損失及び損害」となる事は、もうお分かりかと存じます。

　このお話をすると、お客様は例外なく「大手不動産会社であれば心配ないですよね？」とご返答されるのですが、私の前勤務先会社名を告げると、これまた例外なく全員の顔が青ざめるのです。

（元大手不動産会社営業職提案）

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