ECの伸長に必要なのは人材です！

EC人材の育成のカギはマネージャー。

EC事業の拡大に合わせて、大きく課題になっているのがEC人材の育成。とりわけ実績に直結するのはマネージャーの存在です。ECのマネージャーに必要な要件も、一般的なマネージャーと共通しています。ただ、大きく違いがあるのは、圧倒的なジェネラリストが向いているというところです。営業や経理の部署であれば、プレイングマネージャー的なスペシャリストの傾向も強いです。ECの人材としては、人心掌握、スタッフの特性を見抜く力、全体最適を見据えた視座。そして一番に必要なのはネゴシエーション力など。デジタルな部署なのに？と感じられるかもしれませんが。いわばソフト力のある人材が圧倒的に向いていると考えます。

多様なスキル持った人材を束ねる力

理由はひとつ。業務内容が広い事です。EC事業は、ささげ（撮影、採寸、原稿）業務や商品登録、サイトの作成、商品の確保、受注管理、梱包発送、メルマガなどの顧客管理まで含め業務内容の幅がとても広い。大きく分けるとサイトよりのデジタル部隊と、商品、お客様よりのアナログ部隊が内包された組織が必要というところが特殊な事情です。業務が細分化されればされるほど、デジタル部隊とアナログ部隊の認識のずれが生じてきます。それを一纏めにするには相当なリーダーシップが必要になります。現実、私自身もそこに大変手こずった経験が鮮明に残っています。

マルチに動ける人材。

中小企業など人員が確保できない場合は、デジタルとアナログを両にらみ出来る人材が必要になります。その場合にも、ロールモデルとなるリーダーが必要です。現実的には、デジタルなスキルだけをもっている人、もしくはアナログなスキルに長けた人。このどちらかしか採用できません。つまり、デジタルな人材にアナログなスキルを、アナログな人材にデジタルなスキルを身に着けてもらわないといけないのです。時間は掛かりますが、後者の方が有効であろうと思います。デジタルな人材は技術による傾向が強く、モノを売る面での弱さがあります。ECであろうが商売なので、商売っ気のない人には売上伸長は難しいと考えます。

どちらにしろ、ジェネラリストが良い。

大きい組織は人数を掛け、それぞれの業務を専業化し、まとめる。小さい組織は、いくつもの業務を掛け持ちしジェネラリストを育成する。方向性は真逆ですが、どちらにしろマネージャーはジェネラリストが適当であることはご理解いただけたと思います。そして、経営者や他部署とのコミュニケーションがうまく取れることも大前提になります。今となっては当たり前の事業ではありますが、急拡大が故に経営者も、他部署もECに対しての基本的な理解が乏しい事が多い。が故に衝突の機会も多い。すでにこの期間を通り過ぎた企業がECの急成長を果たしているといって過言ではないでしょう。

見過ごされているボトルネック。

サイトの目新しさや機能性。ユーザーとのタッチポイントの多様化など。ECを伸長させるために語られるのはデジタル要素、もしくは広告とSEOなどの集客についてが目につきます。ですがそれだけで売上が上がるのでしょうか？おそらく一時的な売上は取れても長期的に継続することは難しいでしょう。実際のボトルネックは人材育成の一点だと考えます。デジタル領域はある程度アウトソーシングが可能ですが、集客においては、店舗の独自性と差別化を企画検討しなければ、SEO会社へ外注したところでうまくいかないはずです。仕組みも大事ですが、市場を読み解く人材が鍵になるのは、商売である以上共通です。

デジタル商人。

デジタルも理解できる商人を育成する事です。なぜそれが難しいのか？必要な人材が全く定義できていなかったからだと考えています。採用をするにも、育成するにもどういう人材が向いているのか？を把握していないから。

知識欲が強い人材（知らないことがあるのがうれしいタイプ）

バランス感覚がある人材（俯瞰して全体を見ることができるタイプ）

商品に思い入れを持てる人材（商品オタクなタイプ）

先入観が薄い素直な人材（知ったかぶりをしないプライドが低いタイプ）

大変な事が好きな人材（Mっ気があるチャレンジャータイプ）

デジタル商人に向く人物像を5つピックアップしました。なかなかのレアな存在でしょうかね？で、あればこういった人材を作っていくしかないとも考えられます。

自然発生はしないデジタル商人。

ECのマネージャーをいちから育てるにも、誰が指導するのか？という課題もあります。社内にマネージャーを育てる環境がすでにあれば、育成サイクルが生まれてきます。ただゼロからマネージャーを育てるとなると、よほど学習意欲のある自走できる人材が必要です。情報量も多い中、どこから手をつけたらいいのか？優先度もわからない。時間軸としても長いスパンが必要不可欠でしょう。やはり、外部の知見を取り入れることが時間的にも、コスト的にもEC人材の育成には最良な方法ではないでしょうか？