【堀江貴文氏に学ぶマーケティング】「広告を増やせば売れる」を疑う7つの発想

「商品が売れない」

そんなとき、何をしますか？

広告を増やす。

SNSの投稿数を増やす。

インフルエンサーにお願いする。

価格を下げる。

僕もマーケティングを考えると、まず「どうやって人を集めるか」に目が行きます。

ところが堀江貴文さんの発信を追っていると、かなり違うんですよね。

売れない商品を、広告で無理やり売ろうとしていない。

むしろ、

「その商品、そもそも人に話したくなる？」

「SNSに載せたくなる？」

「広告を出す前に、本当に需要を確認した？」

「1万人に届ける必要ある？」

「常連30人に直接連絡した方が早くない？」

こんなところから考えています。

これが面白い。

マーケティングというと、僕らは「どう宣伝するか」を考えがちです。

堀江さんの場合は、

宣伝する前に“勝手に広がりやすい状態”を商品側につくる。

今回は、本人の発信から特に面白かった考え方を7つ拾ってみました。

◆会議室で「どっちが売れる？」と話している時間がもったいない

「このデザイン、AとBどっちがいい？」

会社なら会議が始まりそうですよね。

デザイナーが意見を言う。

営業が反対する。

上司が「僕はAかな」と言う。

30分後。

結局、よく分からない。

堀江さんは「小麦の奴隷」の紙袋で、かなりシンプルなことをやっています。

実際にお客さんへ使ってもらう。

白い袋と、従来のオレンジ色の袋。

ユーザーの反応を見れば、社内で延々と話す必要がない。

ここで大事なのは紙袋ではありません。

答えを社内で作ろうとしていないこと。

これ、ココナラでも同じだと思うんです。

サムネイルを3時間悩む。

↓

まだ出さない。

↓

翌日も修正。

↓

結局どれが売れるか分からない。

だったら僕なら、

A案を使う。

数字を見る。

次にB案を使う。

また数字を見る。

閲覧

お気に入り

問い合わせ

どこが変わったか確認する。

マーケティングで一番怖いのは、失敗することより

「自分の頭の中だけで正解を作ってしまうこと」

なのかもしれません。

◆「広告費5,000万円」でも人は簡単には集まらない

これもかなり面白い話です。

堀江さんはイベント集客について、広告費を大きく積んだからといって、会場が簡単に埋まるわけではないという趣旨の話をしています。

普通は逆に考えますよね。

集客できない。

↓

広告が足りない。

↓

もっと広告を出す。

ところが商品そのものに魅力がなかったら？

誰に向けたイベントか分からなかったら？

出演者にも発信力がなかったら？

口コミが起きる理由もなかったら？

広告から1万人来ても、ページを見て帰るだけかもしれません。

これはココナラでも同じです。

サービスページが分かりにくい。

実績も見えない。

誰向けなのかも曖昧。

その状態でXから大量にアクセスを流しても、

「よく分からない商品を、多くの人に見せただけ」

になります。

集客を増やす前に

「来た人が買いたくなる状態になっている？」

を見る。

ここはかなり重要です。

◆SNS投稿を頑張る前に「カメラロールを奪え」

今回調べていて、一番好きだったのがこれです。

WAGYUMAFIAでは

「カメラロールを奪う」

という発想が出てきます。

料理を食べてもらうだけじゃない。

レーザー。

照明。

炎。

音楽。

肉を切る演出。

お客さんがスマホを取り出したくなる場面を作る。

ここが普通のSNSマーケティングと逆なんです。

普通は、

商品を作る

↓

SNS担当者が頑張って投稿する

ですよね。

堀江式で見ると、

商品を作る

↓

客が撮りたくなる

↓

客がSNSへ載せる

↓

次の客が知る

になる。

要するに

SNS担当者を頑張らせる前に、商品をSNS向きにする。

これは飲食店以外でも使えます。

デザインならBefore／After。

コンサルなら、思わず保存したくなる診断シート。

Webマーケティングなら、

「ここまで細かく分析してくれるの？」

と思われるレポート。

納品物そのものに

「人に見せたくなる部分」

を入れる。

するとマーケティングと商品開発が別々ではなくなります。

◆フォロワー1万人より「確実に来る30人」の方が強いこともある

SNS運用をしていると、数字を増やしたくなります。

1,000フォロワー。

5,000フォロワー。

1万人。

当然、多い方が影響力はあります。

ただ堀江さんは、高単価の飲食店のように顧客数が限られるビジネスなら、SNSで広く発信し続けるより、常連へ直接連絡した方が効率的な場合もあるという趣旨の話をしています。

これもSNSマーケティングでは意外と忘れます。

たとえば10万円の商品を月3件売りたい。

本当にフォロワー10万人必要でしょうか？

以前買ってくれた10人。

何度も相談してくれる5人。

お気に入り登録している20人。

この人たちとの関係を深くした方が早いケースもあります。

僕はこれを

「数字を増やす集客」と「距離を縮める集客」

の違いだと思っています。

SNSは前者ばかり注目されます。

事業として見ると、後者もかなり重要です。

◆地方だからSNSが弱い、ではなく「地方だからSNSが刺さる」

「SNSって全国向けでしょ？」

と思いがちですが、小麦の奴隷では店舗ごとにSNSを動かし、地元のフォロワーを集めています。

これは考えてみると当たり前なんですよね。

東京の人へ

「北海道の店舗で今日パン焼けました」

と伝えても、すぐには買えない。

一方で店から3km圏内の人なら

「今日行こうかな」

になる。

情報が具体的であればあるほど、対象人数は減ります。

その代わり

行動する確率が高い人へ近づく。

これはクリニックでも美容室でも同じです。

100万表示される美容院投稿より、

近所の100人に

「今日18時に1枠空きました」

と届く方が売上になることがあります。

マーケティングでは

「広く届ける＝強い」ではありません。

◆完成してから売るから、失敗が大きくなる

新サービスを作るとき、僕らはつい完成させたくなります。

タイトル。

画像。

説明文。

オプション。

FAQ。

全部作る。

1か月かかる。

ようやく販売。

そして売れない。

これは精神的にもキツい。

堀江さんの事業を見ると、

ソフトオープンして、実際に動かしながら調整する

という発想がよく出てきます。

ココナラなら、

まず最低限の商品を出す。

閲覧されない。

→ タイトルを疑う。

閲覧される。

お気に入りも付く。

→ 興味はある。

問い合わせが来ない。

→ 商品説明や価格を疑う。

質問がたくさん来る。

→ FAQへ追加。

こうすると

お客様が商品を完成させるためのデータをくれる

んです。

最初から100点を作る必要がなくなります。

◆新規100人より「また来る20人」

これは派手さはありませんが、かなり重要です。

新規客を100人集める。

翌月0人からまた100人集める。

翌々月もまた100人。

これはものすごく疲れます。

もし前月の100人から20人戻ってきたら？

次月に必要なのは新規80人です。

堀江さんは飲食店について、常連客は新規客より広告宣伝費がかかりにくく、利益を残しやすいという考え方を発信しています。

つまりマーケティングは、

「どうやって新しい人へ売るか」だけではありません。

「なぜ、もう一回来るのか？」

を作ることでもあります。

ココナラなら、

一度ブログを書いた人が翌月も頼む。

X運用を依頼した人が、その後コンサルを頼む。

デザインを作った人から追加画像を頼まれる。

ここを設計する。

最近このブログでリピート集客について何度か書いていますが、堀江さんの考え方ともかなりつながっています。

◆堀江貴文さんのマーケティングで一番面白いのは「マーケティングしないマーケティング」

ここまで見て、僕が一番面白いと思ったのはこれです。

堀江さんはSNSを大量に使います。

広告も使います。

メディアにも出ます。

それなのに根っこでは

「広告を頑張らなくても広がる状態をどう作る？」

をかなり考えているように見えます。

撮りたくなる店。

口コミしたくなる体験。

地元で毎日情報が出る店舗。

何度も戻る常連。

市場の反応を見ながら変化する商品。

これらができれば、

広告担当者が毎日

「何を投稿しよう……」

と悩む必要が減ります。

商品そのものが広告になるからです。

これが、今回一番持ち帰りたい発想です。

◆僕ならココナラで、この3つから試します

全部真似する必要はありません。

明日からなら、この3つで十分です。

① サービスを1か所だけABテストする

タイトルでもサムネイルでもOKです。

数字を見る。

② お客様が人に見せたくなる納品物を1個作る

レポート。

診断。

Before／After。

チェックリスト。

何でも構いません。

③ 新規客だけでなく、過去のお客様を10人確認する

また困りそうなことはないか。

次に必要になるサービスはないか。

ここを考える。

これだけでも、単純な

「もっとSNSを頑張ろう」

とは違うマーケティングになります。

最後に｜売れないとき、「宣伝不足」と決めつけない

商品が売れない。

SNSも伸びない。

広告も効かない。

そんなとき、

「もっと人に見てもらおう」

と考えたくなります。

一度、逆を考えてみてください。

すでに見た人は、なぜ買わなかった？

そして

買った人は、なぜ誰かへ話したくならなかった？

この2つを考える。

もしかすると問題は集客ではなく、

商品

体験

ターゲット

販売ページ

リピート設計

にあるかもしれません。

堀江貴文さんの発信から僕が感じたのは、

マーケティングとは

「大勢へ知らせる技術」ではなく

市場の反応を使って商品そのものを強くしていく技術

でもある、ということです。

広告を増やす前に商品を見る。

会議する前に試す。

フォロワーを増やす前に濃い顧客を見る。

SNSへ投稿する前に

「これ、お客様自身が投稿したくなる？」

と考えてみる。

この問いの方が、マーケティングの景色をかなり変えてくれると思います。