お気に入りは増えるのに売れない？ココナラで「検討中の人」を動かす5つの情報

ココナラを運用していると、ちょっと期待してしまう数字があります。

「お気に入り」

1件

3件

5件……

増えてくると、

「そろそろ購入されるかも」

と思いますよね。

ところが数日経っても売れない。

閲覧もある。

お気に入りも付いている。

それなのに購入0。

すると今度は、

「価格が高い？」

「サービス内容が弱い？」

「他の人に負けている？」

と不安になります。

僕はこういうとき、すぐに値下げするより先に

お気に入りを押したあとに、購入を止めている理由

を考えます。

お気に入りは、購入ボタンではありません。

「気になる」

「あとで見る」

「比較したい」

「今は買えない」

いろいろな気持ちが混ざっています。

今日は少し細かく、

お気に入り登録されたのに購入されないサービスを、どこから見直せばいいのか

を考えてみます。

◆お気に入りした人を「購入直前」と決めつけない

まず、ここを分けて考えたいです。

お気に入り登録した人が全員

「あと一押しで買う人」

とは限りません。

たとえば、自分がネットで商品を見る場面を思い出してください。

気になる商品を保存して、

「給料が入ったら考えよう」

と思うこともありますよね。

他の商品と比較するために、とりあえず残すこともあります。

単純に

「後で読む」

というケースもあります。

つまりお気に入りには、

複数の温度感

があります。

僕なら大きく3つに分けます。

【1】比較している人

他の出品者と、

料金

実績

サービス内容

を比べている。

【2】タイミング待ちの人

欲しいけれど、

予算

仕事

依頼する時期

がまだ合わない。

【3】判断材料が足りない人

興味はある。

ただ、

「本当に自分に合う？」

が分からない。

この3人に必要な情報は、全部違います。

◆値下げする前に「比較されたときの理由」を作る

ココナラでサービスを探す人は、多くの場合ひとつだけ見て決めるとは限りません。

似たようなサービスを何個か開いて、

「Aさんは3万円」

「Bさんは5万円」

「Cさんは実績が多い」

と見比べます。

ここで価格だけを見ると、

安い人が有利に見えます。

ところが購入理由は、価格だけではありません。

たとえばX運用サービスなら、

A

30日間運用します

投稿・いいね・リプ対応

B

Xからココナラや公式LINEへ

人が移動しない方へ

投稿だけでなく

プロフィール・固定ポスト・サービスまでの流れを見直します

この2つなら、

単純に作業量だけでは比較できません。

Bには

「自分の悩みに近い」

という理由があります。

だからサービスページでは、

「何をします」

だけではなく

「どんな状態の人に向いているか」

をハッキリさせたいです。

◆比較されたときに強いのは「得意なこと」が具体的なサービス

よくあるプロフィールが、

SNS運用が得意です

丁寧に対応します

幅広く対応可能です

というもの。

悪くありません。

ただ、比較するときは少し弱い。

なぜなら、

他の出品者も同じことを書けるからです。

僕なら

Xからサービスページへの移動が少ない

↓

投稿・プロフィール・固定ポストを確認

ココナラは見られているのに相談が来ない

↓

商品説明・FAQ・実績の見せ方を確認

のように、

「どんな問題をどう見る人なのか」

まで出します。

専門性は、

難しい言葉を使うことではありません。

問題を細かく分けて説明できること

でも見せられます。

◆「今は買わない人」に無理に買わせなくていい

お気に入りは付く。

サービスも読まれている。

それでも購入されない。

理由が

「今月は予算がない」

だったら、商品説明を100回直しても購入されません。

ここで無理に

「今だけ」

「残り〇名」

と焦らせる方法もあります。

僕は、何でも急がせればいいとは思っていません。

むしろ

必要になったときに戻ってこられる状態

を作る方が大切なサービスもあります。

前回の記事では、ココナラ公式が

フォロー

定期購入

追加支払い

など、「またお願いしたい」ときの機能を紹介している話をしました。

今回のお気に入りも似ています。

購入されなかったから終わりではなく、

検討候補に残れている可能性がある

と考えられます。

だから、ページを見返したときに

以前より分かりやすくなっている。

新しい実績が増えている。

新しいブログ記事がある。

そんな状態を作っておきたいです。

◆購入を迷っている人に足りない「5つの情報」

ここから実践です。

お気に入りは増えるのに売れないとき、僕なら次の5つを確認します。

【① 自分向けか】

ページを開いた瞬間に、

誰向けのサービスか

分かりますか？

たとえば、

X運用をサポートします

より

Xを更新しているのに

ココナラや公式LINEへの相談につながらない方へ

の方が対象が見えます。

購入者が最初に判断したいのは、

「良いサービス？」

より

「僕に関係ある？」

です。

【② 料金に何が含まれるか】

「50,000円」

だけでは、高いか安いか判断できません。

30日間なら、

投稿作成

プロフィール改善

固定ポスト

分析

チャット相談

どこまで含まれるのか。

反対に、

画像作成

動画制作

広告運用

など、含まれないものがあるなら、それも分かる方が親切です。

価格への不安は、

値下げだけで解決するものではありません。

価格の意味を伝える

こともできます。

【③ 依頼すると何が起きるか】

購入前の人は

「買った後」

も気にしています。

購入

↓

ヒアリング

↓

現状確認

↓

改善案

↓

運用開始

↓

振り返り

のように見せる。

初めて外注する人ほど、

先が見えるだけで依頼しやすくなります。

【④ 実際に何をしてきたか】

実績も、

大きな数字だけで終わらせない方がいいです。

たとえば

総インプレッション〇〇万

だけではなく、

投稿は見られていたものの

プロフィールへの移動が少なかった

そこで投稿テーマとプロフィールを変更

のように、

どんな問題に対応した経験があるか

まで見せます。

お客様は実績を見ながら、

「僕のケースも見てもらえそう？」

を判断しています。

【⑤ 相談するハードルは低いか】

サービスが良くても、

「何を送ればいいの？」

で止まることがあります。

そこで最後に、

購入前のご相談では

・現在のアカウント

・販売しているサービス

・今困っていること

この3点をお知らせください

と書く。

これだけでも、

最初の一歩

が分かります。

◆お気に入りが多いサービスは「売れていないサービス」とは限らない

ここは少し見方を変えてみましょう。

閲覧100

お気に入り0

のサービスと、

閲覧100

お気に入り15

のサービス。

どちらも購入0だったとします。

売上だけなら同じです。

ただ、中身はかなり違います。

後者は少なくとも

「候補に残したい」

と思われた可能性があります。

なら、

全部作り直す必要はないかもしれません。

タイトルで興味は取れている。

サムネイルも悪くない。

商品そのものも気になる。

その先の

料金

実績

不安

比較材料

で止まっている可能性があります。

つまりお気に入り数は、

売上ではありませんが

改善場所を考えるヒント

にはなります。

◆「閲覧→お気に入り→相談→購入」で分けると面白い

少しマニアックですが、

僕ならココナラの数字を

閲覧

↓

お気に入り

↓

相談

↓

購入

に分けて見ます。

たとえば、

サービスA

閲覧100

お気に入り20

相談1

購入0

なら、

興味は持たれている。

ただ、相談へ進まない。

サービス説明や購入前の不安を確認します。

サービスB

閲覧100

お気に入り2

相談0

購入0

なら、

もっと手前。

タイトル

サムネイル

ターゲット

から見直すかもしれません。

同じ「売れていない」でも、

止まっている場所が違います。

ここを分けるだけで改善しやすくなります。

◆ブログは「購入を迷っている人」のためにも使える

ココナラブログというと、

新規の人を集めるために書くイメージがあります。

もちろん、それもあります。

ただ僕なら、

すでにサービスを見た人

にも向けて書きます。

たとえば

「X運用代行では何をしてもらえる？」

「運用代行とコンサルはどう違う？」

「30日間でどこまで対応する？」

「ログインなしでも依頼できる？」

こういう記事です。

検索で大量アクセスを狙うというより、

サービスを検討中の人に

判断材料を増やすための記事

です。

これならブログが、

単なる集客メディアではなく

営業資料にもなります。

◆今日やるなら「お気に入りされた理由」を逆算してみる

自分のサービスを1つ開いてください。

お気に入りが付いているなら、

まず

「なぜ保存されたんだろう？」

を考えてみます。

価格が気になった？

タイトルが刺さった？

実績が気になった？

サービス内容が近かった？

次に

「それなのに、なぜ買わなかった？」

を考える。

ここに答えが見つかれば、

改善ポイントも見えてきます。

もちろん、本当の理由は本人にしか分かりません。

だから断定するのではなく、

仮説を作って試します。

実績を追加する。

FAQを増やす。

サービス内容を具体化する。

購入前相談の案内を変える。

一つずつ試す。

◆最後に

お気に入りが増えているのに売れないと、

少しモヤモヤします。

「あと少しなのに」

と思いますよね。

僕は、この状態を

失敗ではなく“検討までは進んでいる状態”

として見るようにしています。

何も興味を持たれないより、一歩進んでいます。

だから焦って値下げする前に、

比較されたときに選ぶ理由があるか。

購入前の不安に答えられているか。

相談する方法が分かるか。

ここを確認してみる。

昨日の記事では

「買ってくれた人がもう一度戻りやすい状態」

を扱いました。

今日見るのは、その一歩手前。

「気になっている人が、安心して最初の1回を買える状態」

です。

新規集客を増やす前に、

すでにあなたのサービスを気にしている人が

迷わず判断できる情報になっているか。

ここを整えるだけでも、ココナラ集客の見え方はかなり変わってくると思います。