西野亮廣のマーケティングが面白い｜「商品を売る前に、売れる環境を作る」7つの考え方

マーケティングというと、商品が完成したあとに「どう宣伝するか」を考えるイメージがありませんか。SNSを始める、広告を出す、SEO記事を書く。僕もWebマーケティングを考えるとき、つい集客施策から見てしまうことがあります。

ところが西野亮廣さんの公式発信を追っていると、少し順番が違います。

どこで売るか。

誰を巻き込むか。

どんな価格帯を用意するか。

発売前にどれだけ思い入れを作るか。

何を成果指標にするか。

買ったあと、どう思い出してもらうか。

商品を宣伝する前から、すでにマーケティングが始まっているんです。

今回は西野さん本人の公式ブログで語られている考え方をもとに、僕なりにWebマーケティング・SNS・ココナラへ置き換えて考えてみます。なお、後半の具体的な応用例は西野さん本人の提案ではなく、僕が発信やサービス販売へ当てはめた解釈です。

◆「売り方」の前に“一番売れる場所”を探す

西野さんのマーケティングで、僕がかなり面白いと思ったのが「チロルチョコはレジ前で売れ」という話です。

西野さんは、商品には「本来の売り場」と「一番売れる売り場」があると説明しています。絵本なら本屋が本来の売り場ですが、自身のケースでは個展やクラウドファンディングでギフトとして販売した方が売れた例を挙げています。CHIMNEY COFFEEの商品も、店舗や公式サイトだけでなく講演会場でよく売れるとしています。

この話から学べるのは、

「どう売る？」の前に

「そこで売る必要ある？」

と考えることです。

たとえばココナラの商品だからといって、ココナラ内検索だけで集客しなければいけないわけではありません。

Xで悩みを知ってもらう。

ブログで詳しく理解してもらう。

ココナラで料金とサービス内容を確認してもらう。

この方が売れるなら、そこが自分にとっての「レジ前」になります。

逆に、Xで一生懸命サービスを宣伝しているのに売れない場合、「投稿が弱い」と決めつける前に、

そもそも商品を買いたくなるタイミングと、投稿している場所が合っているか

を見た方がいいのかもしれません。

◆再生数・PV・フォロワー数を“ゴール”にしない

2026年7月、西野さんは「投資村」という企画について、YouTubeを集客装置として使い、その先に事業投資型クラウドファンディングを接続すると説明しています。

ここで特徴的なのがKPIです。

追いかける数字をYouTubeの再生回数ではなく、実際に未来の事業へ流れた投資金額に置いています。動画を成功させることではなく、動画を入口として挑戦へ資金が動くことを目的にしているわけです。

SNS運用にも、そのまま使える考え方だと思います。

たとえばXで、

10万インプレッション

フォロワー＋200人

いいね500件

だったとしても、目的がココナラへの相談獲得なら、その先を見ないと成果は分かりません。

僕なら、

投稿表示

↓

プロフィール閲覧

↓

サービスページ閲覧

↓

問い合わせ

↓

購入

まで見ます。

投稿を伸ばすことは手段です。

自分のビジネスで本当に増やしたい数字は何か。

ここを決めないと、SNS運用だけが上手になって、売上は変わらないということも起こります。

◆完成してから宣伝するのでは遅い。制作途中から見せる

西野さんは舞台について、制作過程を見せる重要性も繰り返し語っています。

2025年9月の記事では、稽古場の動画を見たことで「劇場で観たい」という気持ちになった自身の体験から、演劇側へ制作過程をもっと発信した方がいいのではないかと提案しています。ポスターやフライヤーだけで集客するのではなく、完成するまでの過程そのものを見せる考え方です。

ここはSNS集客と相性がいいです。

新サービスを作ったとき、多くの人は完成後に初めて告知します。

新サービスを出品しました！

購入はこちら！

これだと、読者にとっては突然現れた商品です。

一方で、

「最近こんな相談が増えています」

から始める。

次に、

「この悩みに対応できるサービスを作ろうと思っています」

と話す。

サムネイル案を見せる。

サービス内容を考えている理由を書く。

実際にサンプルを作る。

そして最後に販売する。

すると発売日には、すでにサービスの存在を知っている人がいます。

完成品を売る前に、完成までの時間を共有する。

単なる告知ではなく、発売そのものを連載コンテンツに変えられるんです。

◆お客様を「買う人」で終わらせず、仲間へ近づける

西野さんのクラウドファンディングの考え方も特徴的です。

2025年10月の記事では、事業投資型クラウドファンディングについて、観客を単なる応援者ではなく、制作者側と成功や失敗を共有する“クリエイティブサイドの仲間”へ迎える考え方を説明しています。

マーケティングとして見ると、ここが面白い。

普通は、

企業

↓

商品を販売

↓

顧客が購入

で終わります。

西野さんの設計では、

顧客

↓

参加者

↓

応援者

↓

プロジェクトを広げる側

まで関係が変わっています。

これはココナラで全く同じことをするという話ではありません。

ただ、サービス販売でも

購入者を「納品したら終了」にしない

考え方は使えます。

たとえば、Web集客をサポートしたお客様から

「実際にどこが変わったか」

を聞く。

許可を得て改善事例として紹介する。

読者がその事例を見て、また新しい相談につながる。

お客様自身がサービスの信用を作る側にも回ってくれます。

口コミやUGCが強いのも、結局は売り手以外の人が物語に参加しているからだと思います。

◆「売ってみないと分からない」を減らす

これは小規模ビジネスで、かなり取り入れやすいです。

西野さんは2024年のクラウドファンディングの記事で、リターンを大量に並べて「どれか当たればいい」とするのではなく、事前に見込み支援者へ「どんなリターンなら支援するか」を確認し、需要をある程度確かめてから公開する方法を紹介しています。

要するに、

作ってから売れるか確認するのではなく

売れる可能性を確認してから作る。

これです。

ココナラの新サービスでも使えます。

たとえば、

「30日間のSNS運用5万円」

をいきなり作り込む前に、既存のお客様へ聞いてみる。

「投稿だけ依頼したいですか？」

「プロフィールまで見てほしいですか？」

「分析レポートは必要ですか？」

「ログインなしで文章だけ欲しいですか？」

ここで需要が見えてくれば、商品内容を決めやすくなります。

自分が売りたい商品を作るのではなく、

お客様がすでに欲しがっている形へ近づける。

商品開発そのものがマーケティングになります。

◆VIP商品は「高く売るため」だけではない

西野さんのマーケティングで有名なのがVIP戦略です。

西野さんは飛行機のファーストクラスなどを例に、高価格帯の商品・席から大きな売上を得ることで、一般向けの価格を下げたり、入口を広げたりできるという考え方を説明しています。単純に「高い商品を置けば儲かる」という意味ではなく、価格帯全体を設計する発想です。

僕がココナラへ応用するなら、

3万円の商品を全員へ売る

ではなく、

ライト

スタンダード

フルサポート

に分けます。

たとえば投稿文作成だけなら3万円。

投稿＋プロフィール＋固定ポストなら5万円。

運用・分析・改善まで任せたい人には10万円。

こうすれば、3万円の人を無理に10万円へ値上げする必要がありません。

「文章だけ欲しい人」と「全部任せたい人」は、そもそも求めているものが違います。

全員に同じ商品を売らない。

これも価格競争から抜ける方法の一つです。

◆新規集客だけでなく「思い出してもらう仕組み」を持つ

2026年9月の記事で、西野さんはCHIMNEY TOWNが毎年カレンダーを作る理由を説明しています。

カレンダーそのものの利益率だけを見るのではなく、リビングや玄関など日常的に目に入る場所に置かれ続ける「広告枠」として考えているそうです。また、集客の最初の一歩を「思い出してもらうこと」と捉え、そのための仕組みがないとリピーターが減っていくという考えを示しています。

これは、最近このブログで扱った「リピート集客」とかなりつながります。

人は、一度良いサービスを買ったからといって、半年後にも必ず覚えているわけではありません。

他のサービスを見る。

新しい情報が入る。

仕事が忙しくなる。

そのうち忘れます。

だから、

ブログ

メルマガ

LINE

SNS

無料テンプレート

などで、定期的に思い出してもらう接点を残す。

重要なのは、

毎回「買ってください」と言うことではありません。

その人が困った瞬間に、

「あ、そういえばあの人がいた」

と思い出してもらえる状態を作ることです。

この考え方は、新規集客ばかり追い続けるよりずっと現実的な場合があります。

◆西野亮廣さんのマーケティングを見て気づいたこと

ここまで調べてみて、僕が一番面白いと思ったのは、西野さんが

「商品をどう宣伝するか」だけをマーケティングと考えていない

ことです。

売り場を探す。

売る前から制作過程を見せる。

需要を先に確かめる。

価格帯を分ける。

参加する人を増やす。

忘れられない接点を作る。

成果指標をビジネスの最終目的へ寄せる。

こうして見ると、

商品販売の前後すべてがマーケティングになっています。

◆僕なら、まずこの3つから試す

全部を一度に真似する必要はありません。

個人でWeb集客やココナラ販売をしているなら、まず

「一番売れる場所は本当に今の場所か」

を考える。

次に、

「完成してから宣伝」になっていないか

を見る。

そして、

「フォロワー数ではなく、本当に増やしたい数字を追えているか」

を確認する。

この3つだけでも、普段の発信を見る目が変わります。

たとえばXで500万インプレッションを取ることが目的ではないなら、

「何万表示された？」

だけで喜ばない。

何人がプロフィールへ来たか。

何人がサービスを見たか。

何件相談につながったか。

そこまで見る。

そしてサービスを販売するときも、突然

「発売しました」

ではなく、作っている途中からお客様を巻き込む。

◆最後に

西野亮廣さんのマーケティングは、派手な企画やクラウドファンディングのイメージが強いかもしれません。

ただ、公式発信を細かく見ていくと、かなり地道です。

売り場を変えて試す。

数字を見る。

事前に需要を聞く。

制作途中を発信する。

毎日思い出してもらう場所を作る。

こうした小さな設計を積み上げています。

僕が特に覚えておきたいのは、

「商品が売れないから、もっと宣伝しよう」だけで終わらないこと。

売る場所が違うのかもしれない。

商品内容が需要とズレているのかもしれない。

買う前の思い入れが足りないのかもしれない。

価格帯が一つしかないことが問題かもしれない。

存在を忘れられているだけかもしれない。

つまりマーケティングは、

売る技術というより、“売れやすい状況を先に作る技術”

と見ることもできます。

次に新しいサービスを作るときは、完成してから「どう売ろう？」と考えるのではなく、

作る前からマーケティングを始める。

西野さんの発信から、僕が一番持ち帰りたいのはこの考え方です。