第2章｜「誰に売るか」を決めると、Webマーケティングは一気にラクになる

第1章では、Webマーケティングを

「集める → 興味を持ってもらう → 比較してもらう → 相談・購入につなげる」

という流れで整理しました。

ここから先でかなり重要になるのが

「その流れに、誰を乗せるのか」

です。

ここが曖昧なままだと、SEOをやってもSNSをやっても、発信内容がブレやすくなります。

たとえば、

30代〜50代の会社員

副業に興味がある人

これだけでは、まだ広すぎます。

同じ会社員でも、

・副業を始めたい人

・すでに始めたけど売れない人

・ココナラに出品したけど集客できない人

・ブログを書いているけど問い合わせが来ない人

では、知りたいことがまったく違います。

僕がまず見るのは年齢よりも

「今どんな状況で、何に困っているのか」

です。

◆「30代男性」より「今困っていること」の方が重要

たとえば、Webマーケティングのサポートを売るとします。

ターゲットを

30〜40代男性

会社員

副業に興味がある

と決めたとします。

ここから記事を書こうとしても、かなり迷います。

SEOについて書く？

SNSについて書く？

ココナラについて書く？

広告について書く？

対象が広すぎるので、何でも書けてしまうんですよね。

そこで、もう少し具体的にします。

本業をしながらココナラでサービスを販売している

Xも始めてみた

ブログも数記事書いた

それなのに問い合わせが増えない

何を改善すればいいか分からない

ここまで見えると、急に書く内容が変わってきます。

この人が知りたいのは

「Webマーケティングとは何か？」

という一般論より、

「今やっている集客のどこを直せばいいのか」

ですよね。

つまり、ターゲットを具体化する目的は

人物設定を細かく作ることではありません。

その人が今必要としている情報を見つけるため

です。

◆僕なら「属性」より、この5つを先に考える

ターゲットを決めるとき、僕は次の5つを見ます。

① 今どんな状況にいるのか

まだ何も始めていないのか。

すでに商品はあるのか。

集客もしているのか。

ここで必要な情報は大きく変わります。

たとえば

Aさん

これからココナラを始めたい

Bさん

すでにココナラへ出品して半年

閲覧はあるけど売れない

この2人に同じ記事を読ませても、満足度は違います。

Aさんには

「出品までの流れ」

が必要。

Bさんには

「閲覧されているのに購入されない原因」

が必要です。

② 何に困っているのか

ここはかなり具体的にします。

「集客に困っている」

だけではまだ広いです。

もう一段掘ります。

たとえば

Xを毎日更新している

↓

いいねは少し付く

↓

プロフィールも見られている

↓

ココナラの相談は来ない

ここまで来ると、

単純に「Xを伸ばす方法」を教えるより、

プロフィールやサービスページとのつながりを見た方がよさそう

という判断ができます。

悩みを具体化すると、解決策も具体的になります。

③ どうなりたいのか

人は「問題をなくしたい」だけではありません。

その先に欲しい状態があります。

たとえば、

「ブログを書けない」

という悩み。

本当に欲しいのは

ブログを書く能力でしょうか？

人によっては違います。

本当は

自分が記事を書かなくても

定期的に情報発信できる状態がほしい

かもしれません。

また別の人なら

ブログ経由で月に数件

問い合わせが来る状態を作りたい

かもしれません。

ここを間違えると、

相手は問い合わせを増やしたいのに

「文章力を上げる方法」

ばかり教えてしまうことがあります。

◆④ なぜ今まで解決できなかったのか

ここまで考える人は少ないですが、かなり重要です。

悩みがあるなら、

その人も一度くらい解決しようとしている可能性があります。

たとえば

Xから集客できない

という人。

すでに

・毎日投稿した

・プロフィールも変更した

・固定ポストも作った

・無料プレゼントも作った

それでも結果が出ていないかもしれません。

その人に

「毎日投稿しましょう」

と言っても

「それ、もうやっています」

となりますよね。

人気のブログ記事が読まれる理由の一つもここです。

読者がすでに知っている話ではなく、

「それでもうまくいかなかった人が、次に何を見るか」

まで書いている。

僕たちもそこを意識したいです。

◆⑤ 購入するとき、何が不安なのか

最後に見たいのがこれです。

「欲しい」と「買う」の間には不安があります。

たとえばWebマーケティングの相談なら

本当に自分の業種でも対応できる？

何を見てもらえる？

SNSだけ？

ブログやココナラも見てもらえる？

相談したら高額商品を勧められない？

初心者すぎても大丈夫？

こうした不安があります。

だからサービスページで

Webマーケティングをサポートします

だけでは足りないことがあります。

読者が聞きたいのは

「僕の場合も相談していいの？」

だからです。

ここまで想像できると

FAQも

ブログ記事も

サービス説明も

かなり具体的になります。

◆実際にターゲットを作ってみる

ここで、Webマーケティング相談サービスを例にします。

【広すぎる例】

Web集客に悩んでいる人

これではまだ何を書けばいいか分かりません。

少し絞ります。

【少し具体化】

ココナラでサービスを販売している人

まだ広いですね。

さらに進めます。

【かなり具体的】

ココナラに出品して3か月以上

Xでも発信している

サービスページも作った

多少閲覧はされているのに

問い合わせがほとんど来ない

「投稿が悪いのか」

「サービスページが悪いのか」

自分では判断できない

ここまで来ると

記事タイトルも作りやすくなります。

たとえば、

「Xは見られているのにココナラで売れない人が確認したい5つの場所」

という記事が作れます。

一気に具体的になりますよね。

◆ターゲットが変われば、同じ商品でも売り方が変わる

面白いのはここです。

同じWebマーケティング相談でも、相手によって見せ方は変わります。

たとえば初心者向けなら

Web集客を何から始めればいいか分からない方へ

現在の状況を整理して、最初にやることを一緒に決めます

ある程度経験がある人向けなら

SNS・ブログ・サービスページはあるのに

問い合わせにつながらない方へ

どこで離脱しているかを確認して

改善ポイントを整理します

同じ「Webマーケティング相談」でも

伝える内容が変わります。

だから

商品を先に作って、あとから誰に売るか考える

より、

誰のどんな悩みを解決するのかを先に考える

方が、発信も商品説明も作りやすいです。

◆ブログ記事も「誰向けか」で強さが変わる

ブログも同じです。

たとえば

弱いタイトル

Webマーケティングのコツ5選

悪くはないですが

誰向けなのかが分かりません。

少し変えます。

Webマーケティング初心者が最初にやる5つのこと

だいぶ良くなります。

さらに、

ココナラを始めたけど売れない人へ

Web集客で最初に見直したい5つの場所

ここまでいくと、

対象者は狭くなります。

その代わり、当てはまる人には

「これ、僕のことだ」

と思ってもらいやすくなります。

Webマーケティングでは

大勢に薄く刺すより、

困っている人に深く刺す

方が強い場合があります。

◆「ターゲットを絞ると人が減る」は半分正しい

ここで不安になる人もいます。

「絞りすぎたら売れなくなりませんか？」

確かに、対象人数は減ります。

ただ、

誰にも響かない1000人

と

自分向けだと思ってくれる100人

では、意味が違います。

たとえば

SNS集客をサポートします

より

ココナラへ出品したけど

Xから問い合わせにつながらない方へ

の方が対象は狭いです。

一方、当てはまる人からすれば

「まさに今困っていること」

になります。

重要なのは

ただ狭くすることではありません。

実際に存在する悩みに絞ること

です。

ここを間違えると

「狭くしたけど誰もいない」

という状態になります。

◆ターゲットを考えるときは「検索する言葉」まで想像する

僕がもう一段掘るなら

その人がGoogleやSNSで何と検索するかも考えます。

たとえば

ココナラに出品したけど売れない

人なら

「ココナラ 売れない」

「ココナラ 閲覧 増えない」

「ココナラ お気に入り 購入されない」

と検索するかもしれません。

一方で、

Webマーケティングという言葉自体を知らなければ

「Webマーケティング 導線設計」

とは検索しないはずです。

ここはかなり重要です。

専門家が使う言葉と

お客様が使う言葉は違うことがあります。

ブログを書くときも

難しい専門用語ではなく

読者が普段使っている言葉に寄せた方が

「自分の悩みについて書いてある」

と感じてもらいやすくなります。

◆購入前の頭の中まで想像してみる

最後にもう一段。

その人がサービスページを開いたとします。

頭の中では何を考えているでしょうか。

たとえば、

6万円か……

具体的に何をしてもらえるんだろう

Xだけかな？

ココナラのサービスページも見てもらえる？

投稿文も作ってもらえる？

自分は初心者だけど大丈夫かな？

実際に相談したらどんな流れなんだろう

こうした疑問があります。

ここまで想像できれば

サービスページに何を書くべきかも見えてきます。

料金を載せる。

対応範囲を書く。

相談から開始までの流れを書く。

実績を見せる。

初心者でも相談できる条件を書く。

つまり

ターゲットを具体化すると

マーケティング全体が決めやすくなる

ということです。

◆ここで一度、自分の商品に当てはめてみてください

次の質問に答えてみてください。

全部きれいに書けなくて大丈夫です。

【1】今どんな人？

何をしている人でしょうか。

【2】何に困っている？

「集客できない」より、もう一段具体的にします。

【3】すでに何を試した？

今までやったことを書きます。

【4】それでもなぜ解決していない？

時間？知識？判断できない？継続できない？

【5】最終的にどうなりたい？

購入後に欲しい状態です。

【6】購入するとき何が不安？

料金？実績？難しさ？対応範囲？

ここまで書けると

「ターゲット：30代会社員」

とはまったく違う人物が見えてくるはずです。

◆第2章で一番覚えてほしいこと

ターゲット設定というと

年齢

性別

職業

年収

を決めるイメージがあります。

もちろん、それが必要な場合もあります。

ただ、Web集客で僕が特に重視したいのは

その人が今どんな状況で

何に困っているのか

です。

年齢が違っても

同じ悩みを持っていれば

同じ記事を読む可能性があります。

逆に

同じ35歳会社員でも

悩みが違えば必要な情報も違います。

だから

「誰に売る？」

と聞かれたら

人物像だけで終わらせず

「その人は今、何に困っている？」

まで答えられるようにしてみてください。

ここまで決まると

ブログ記事のテーマ

SNSで発信する内容

サービスページの言葉

FAQ

商品の見せ方

までかなり作りやすくなります。

▶第3章｜商品説明を「機能」から「悩み解決」に変える

ターゲットが決まったら

次は商品です。

ここでよくあるのが

30日サポート

投稿文30本

チャット対応

プロフィール作成

という

「何をしてくれるか」だけの説明

です。

もちろん必要な情報です。

ただ、お客様が本当に知りたいのは

「それによって、自分の何が変わるの？」

という部分です。

第3章では

サービス内容を並べるだけの文章から

「自分に必要な商品だ」と伝わる見せ方

へ変える方法を、実際のBefore／Afterを使って掘り下げます。