第1章｜Webマーケティングは何から始める？まず「売れるまでの流れ」を整理しよう

Webマーケティングを勉強し始めると、急にやることが増えます。

SEOをやった方がいい

Xも毎日更新した方がいい

Instagramも始めた方がいい

広告を使えば早い

LINEも作っておいた方がいい

調べれば調べるほど

「結局、僕は何から始めればいいんだろう？」

となりやすいんですよね。

僕なら、ここで新しい施策を増やすのを一度やめます。

最初に確認するのは、

「お客様は、どこで自分を知って、何を見て、何を確認して、どこから相談するのか」

この流れです。

Webマーケティング初心者が最初につまずくのは、知識が足りないからとは限りません。

SEOもSNSも広告も知っている。

それなのに売上につながらない。

そんなときは、手段同士がバラバラになっていることがあります。

今回はココナラでサービスを販売している人を例にしながら、Webマーケティングの基本を具体的に整理していきます。

◆Webマーケティングは「人を集めること」だけではない

たとえば、ココナラでブログ記事作成サービスを出品したとします。

サービス内容もしっかり書いた。

料金も決めた。

サムネイルも作った。

ところが、ほとんど見られない。

これでは当然、問い合わせも増えません。

そこでXを始めて、ブログの書き方や集客について投稿したところ、投稿がたくさん表示されるようになったとします。

ここで「集客できた」と思いたくなります。

実際には、まだ入口に人が集まっただけです。

投稿を読んだ人がプロフィールを開かない。

プロフィールを見てもココナラへ移動しない。

サービスページまで来ても問い合わせない。

どこかで止まれば、購入にはつながりません。

だから僕は、Webマーケティングを見るときに

「何人に見られたか」だけではなく

「そのあと何人が次へ進んだか」

を確認します。

たとえば、

Xの投稿は10万回表示された

プロフィールを見た人は800人

ココナラまで来た人は50人

問い合わせは0件

だったとします。

この状態で

「もっと投稿数を増やそう」

と考えるのは少し早いかもしれません。

すでに50人はサービスページまで来ているからです。

それでも問い合わせがないなら、

・サービス内容が分かりにくい

・料金に何が含まれるか分からない

・実績が確認できない

・自分も依頼できるのか判断できない

・購入前に相談できることが伝わっていない

こうした部分も疑った方がいい。

反対に、10万回表示されているのにプロフィール閲覧が20件しかないなら、サービスページより前に、投稿内容やプロフィールを見る理由を見直した方がよさそうです。

同じ「売れない」でも、直す場所はまったく違います。

これがWebマーケティングを考える面白いところです。

◆最初に見るべきなのは「どこで止まっているか」

Web集客がうまくいかないと、

「広告を始めようかな」

「Instagramもやろうかな」

「SEOを勉強し直そうかな」

と、新しい施策を足したくなります。

僕はその前に、今ある流れを確認します。

たとえば、

X → プロフィール → ブログ → ココナラ → 問い合わせ

という流れで集客しているなら、それぞれの役割を分けます。

Xでは、まず存在を知ってもらう。

プロフィールでは、

「何をしている人なのか」

を理解してもらう。

ブログでは、

「この人は自分の悩みを理解していそう」

と思ってもらう。

ココナラでは、

料金

サービス内容

実績

依頼方法

を確認してもらう。

そのうえで問い合わせてもらう。

こうして見ると、Xだけ頑張っても売上につながらない理由が分かります。

途中のどこかが弱ければ、そこで人が止まるからです。

◆「売れない」を4パターンに分けると改善しやすい

初心者の方におすすめしたいのが、

「売れない原因を全部一緒にしないこと」

です。

大きく分けると、まず4つあります。

① そもそも見られていない

サービスページにほとんどアクセスがない。

この場合は、商品説明を何度修正しても大きく変わらないかもしれません。

まず必要なのは

知ってもらう機会を増やすこと。

SEO

SNS

ブログ

広告

外部メディア

など、集客の入口を考えます。

② 見られているのに興味を持たれていない

投稿は表示されている。

ブログにもアクセスがある。

ところが、プロフィールやサービスページへ進む人が少ない。

この場合は、

「続きを見たい理由」が弱い

可能性があります。

たとえば、

ブログを書くときは読者目線が大切です

という投稿。

間違いではありません。

ただ、誰向けなのかが分かりにくい。

そこで

ココナラの商品をブログで紹介したいのに

「何を書けばいいか分からない」という方へ

最初に商品の説明を書くのではなく

購入前によく聞かれる質問を1つ選んでみてください

とすると、対象がかなり見えやすくなります。

「自分のことだ」と思える人が、続きを確認する理由になります。

③ 興味は持たれているのに相談されない

サービスページは見られている。

お気に入りにも入る。

それなのに問い合わせが来ない。

ここでは、集客よりも

購入前の不安

を確認します。

僕がお客様なら、たとえばこんなことが気になります。

「この価格でどこまでやってくれる？」

「テーマが決まっていなくても頼める？」

「修正はお願いできる？」

「何を準備すればいい？」

「納期はどれくらい？」

こうした疑問に答えがないと、

興味はあるけれど一旦保留

になりやすい。

だから

「安心してお任せください」

と書くより、

ご相談時は

①紹介したいサービス

②想定している読者

③参考にしたい記事

この3点が分かれば大丈夫です。

テーマが決まっていない場合は

ヒアリングしながら方向性を整理します。

と書く。

こちらの方が、相談するときのイメージが湧きます。

④ 問い合わせは来るのに購入されない

ここまで来ると、集客とは別の問題も見えてきます。

見積もり内容が分かりにくい

価格と提供内容が合っていない

提案が相手の悩みとズレている

サービスそのものに改善余地がある

といった可能性です。

つまり、

Webマーケティング＝アクセスを集めること

ではありません。

集客して、興味を持ってもらって、比較してもらい、購入してもらう。

その一連の流れを見る必要があります。

◆SEO・SNS・広告は「何のために使うか」で選ぶ

ここを理解すると、施策の選び方も変わります。

たとえば

「ブログ記事を外注したい」

とすでに考えている人なら、

Googleで

「ブログ記事 外注」

「SEO記事 作成代行」

と検索するかもしれません。

この人は、悩みがかなり具体的です。

一方Xには、

「ブログを更新したいけど時間がない」

くらいの人もいます。

まだ外注するとは決めていません。

そこで、

ブログを更新できない原因が

「ネタがない」ではなく

「毎回ゼロから考えているから」

というケースがあります

という投稿を読んで、

「確かに」

と思う。

そこからプロフィールを見て、

ブログ記事の作成を依頼できる人だと初めて知る。

GoogleとXでは、出会うタイミングが違います。

だから、

「SEOとXはどちらが優秀？」

と考えるより、

「今のお客様は、どの段階で情報を探している？」

と考えた方が使い分けやすいです。

◆無料コンテンツと商品がバラバラになっていないか

ここもかなり見落とされます。

ブログでは初心者向けに

「記事タイトルの決め方」

を解説している。

Xでは

「ブログネタの探し方」

を投稿している。

ココナラでは

「SEO記事3,000文字作成」

とだけ書いてある。

全部ブログに関係していますが、読者からすると少しバラバラです。

ブログを読んで

「この人にお願いしたい」

と思ったときに、

自分の悩みとサービスがどうつながるのか分からないからです。

僕なら、

無料で教えている内容と

有料で解決する範囲

をつなげます。

たとえばブログで

「記事テーマの決め方」

を解説したなら、最後に

ここまで読んで

「考え方は分かったけど、自分の商品だと何を書けばいいか決められない」

という方もいると思います。

僕のブログ記事作成では

商品内容や読者を確認しながら、記事テーマと構成から整理しています。

と伝える。

これなら急に宣伝が始まった感じがありません。

読者が自分でできる部分は無料で実践できる。

難しい部分だけ依頼できる。

この形の方が自然です。

◆「信頼してください」ではなく判断材料を増やす

Webマーケティングでよく見る言葉があります。

「高品質」

「丁寧」

「安心」

「初心者歓迎」

悪い言葉ではありません。

ただ、お客様からすると

「それはどうやって判断すればいいの？」

となります。

そこで、言葉を証拠に変えます。

「高品質です」

ではなく、制作例を見せる。

「丁寧に対応します」

ではなく、

相談

↓

ヒアリング

↓

構成確認

↓

本文作成

↓

修正

↓

納品

と、仕事の進め方を見せる。

「初心者歓迎」

ではなく、

何を準備すれば依頼できるのかを書く。

「実績があります」

ではなく、

実際にどんな案件を担当したのかを紹介する。

強くアピールするより、

お客様が自分で「この人なら頼めそう」と判断できる情報を増やす

方が大切です。

◆アクセス数より先に「割合」を見る

数字を見るときにも注意があります。

たとえば、

サービスページの閲覧数が

100 → 200

になった。

「2倍になった！」

と喜べます。

ただ、

100人見て問い合わせ5件だったものが

200人見て問い合わせ1件

になったなら、単純に改善したとは言いにくいですよね。

だから僕なら

「何人見たか」

と一緒に

「次へ進んだ割合」

を見ます。

たとえば、

投稿10,000表示

↓

プロフィール200人

↓

サービスページ50人

↓

問い合わせ5人

なら、

プロフィール閲覧率

サービスページへの移動

問い合わせ率

を分けて考えます。

高度な分析ツールを最初から使わなくても構いません。

まず

どの段階で人数が大きく減っているか

を確認するだけでも、次に見る場所が変わります。

◆一度、自分のサービスを「お客様側」から見てみる

ここまで読んだら、自分のサービスを一度見返してみてください。

ただし、出品者としてではありません。

初めてあなたを知ったお客様として見ます。

その人は、

どこであなたを知るでしょうか。

投稿でしょうか。

Google検索でしょうか。

ココナラの検索でしょうか。

そこで興味を持ったあと、何を見ますか？

プロフィール？

ブログ？

実績？

口コミ？

サービスページへ来たときに、

「自分向けのサービスだ」

と判断できますか？

料金に何が含まれているか分かりますか？

相談するときに何を送ればいいか分かりますか？

購入を迷ったときに確認できる情報はありますか？

ここで答えに詰まった部分があれば、

そこから直してみてください。

新しいSNSを始めるより先に改善できることが見つかるかもしれません。

◆Webマーケティング初心者が最初にやること

ここまでかなり詳しく話しましたが、

最初から全部整える必要はありません。

まずは自分の商品について、次の5つだけ書いてみてください。

① 誰に売りたい？

例

本業が忙しくブログを更新できないココナラ出品者

② その人は何に困っている？

例

ブログで商品を紹介したいが、記事を書く時間がない

③ どこで知ってもらう？

例

X・Google検索

④ 購入前に何を確認したい？

例

実績・料金・記事見本・依頼方法

⑤ 最後に何をしてほしい？

例

ココナラから購入前相談

この5つが書けるだけでも、

「Webマーケティングを勉強しないと」

という漠然とした状態から、

「自分はここを整えればいい」

という状態に変わります。

◆第1章のまとめ

Webマーケティングを始めると、

SEO

SNS

広告

LINE

ブログ

いろいろな手段が目に入ります。

僕が最初に考えてほしいのは、

どのツールを使うかではありません。

お客様が商品を知ってから購入するまで、どこで止まっているのか。

ここです。

見られていないなら、集客を考える。

見られているのに興味を持たれないなら、伝え方を考える。

サービスページまで来ているのに相談されないなら、購入前の不安を探す。

問い合わせはあるのに買われないなら、商品や提案まで見直す。

「売れない」を一つの問題として考えない。

細かく分けると、次にやることがかなり見えやすくなります。

そして次に問題になるのが、

「誰に売るのか？」

です。

「30代女性」

「副業会社員」

「SNSに悩んでいる人」

このくらいでは、まだ発信内容を決めるには広すぎます。

第2章では、

お客様が今どんな状況で、何に困り、なぜまだ商品を買っていないのか

ここまで具体化していきます。