営業リスト50件を作るのに、約110件を確認した理由

新しく営業先を探すとき、

「とにかく50件あればいい」

と思うことがあります。

でも実際に調べてみると、

・すでに閉店している

・電話番号が確認できない

・新規開業ではなかった

・営業対象として条件が合わない

・情報の根拠が見つからない

という候補がかなり混ざります。

以前、営業リストを作成したときには、

50件を納品するために、約110件の候補を確認しました。

半分近くは、そのまま納品するには使えないと判断したことになります。

50件を「埋める」だけなら、もっと早くできます

営業リストを作るだけなら、

店舗名。

電話番号。

住所。

こうした情報を見つけて、表に並べることはできます。

でも、それだけでは、

実際に営業する人が使えるリストになっているとは限りません。

たとえば、

「新しくできた店舗」

という条件でも、

実際に確認すると、数年前から営業している店舗だったりします。

店舗名は出てくるのに、現在も営業しているか分からない場合もあります。

電話番号が掲載されていても、それが店舗への連絡先なのか判断できないこともあります。

だから私は、

見つけた件数ではなく、残せる件数を見る

ようにしています。

一度候補に入れてから、外しています

営業リストを作るときは、

最初から50件だけを探して終わりにはしません。

まず候補を広めに集めます。

そのうえで、

・本当に新規開業なのか

・現在も営業しているか

・電話番号を確認できるか

・ 希望された業種や条件に合うか

・判断の根拠になる情報があるか

を一件ずつ確認します。

条件に合わないものは外します。

だから、

**50件の納品に対して約110件を見る**

ということが起きます。

件数だけを見ると遠回りです。

でも、営業する側からすると、

「電話しようとしたら閉店していた」

「そもそも対象企業ではなかった」

という確認作業を後からする時間を減らせます。

「多いリスト」より、「理由が分かるリスト」にしたい

営業リストでは、

100件あること自体が価値になる場合もあります。

一方で、

実際に電話や提案をするなら、

なぜこの会社を候補にしたのか

が分かる方が使いやすいこともあります。

そのため私は、

単に店舗名と電話番号だけを並べるのではなく、

確認できる範囲で、

・ 営業時間

・ 定休日

・ 新規開業と判断した根拠

・公式情報の確認先

・営業するときに参考になりそうな情報

も整理するようにしています。

分からないものは、無理に埋めません。

推測で情報を完成させるより、

「確認できなかった」と分かる状態で渡す

方が、営業では使いやすいと考えているからです。

 営業リストは、集める前の条件でかなり変わります

「新規店舗を50件」

だけでも、

地域。

業種。

開業時期。

店舗型か事業所型か。

電話営業が可能か。

どこまで情報を確認するか。

この条件で調査量はかなり変わります。

だから私は、

件数を埋めることより、まず条件に合っているかを確認する

という順で作っています。

50件を作るために約110件を見ることになっても、

最終的に営業する人が、

「ここは最初から外してよかったのに」

と調べ直す時間を減らせるなら、その方が意味があると思っています。

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