値上げを決める前に、確かめておくこと

仕入が上がった。時間が足りない。利益が残らない。

値上げを考えはじめる理由は、だいたいこのどれかです。

ただ、上げ幅を決める前に確かめておくことがあります。

順に書きます。

■ 1. いま、1件あたりいくら残っているか

値上げの話は、ここが出発点です。

売上から、その仕事に直接かかった費用を引きます。

・仕入、材料

・外注

・その仕事のためだけに使った経費

残った金額が、1件あたりの粗利です。

そして、これをかかった時間で割ってください。

1件2万円で、材料が5千円、かかった時間が5時間なら、

1時間あたり3千円です。

この数字を出さずに値上げ幅を決めると、

「なんとなく1割」のような決め方になります。

■ 2. 固定費は、何件で埋まるか

家賃、通信費、保険料、返済。

毎月必ず出ていく金額を足します。

それを、1件あたりの粗利で割ります。

　固定費 ÷ 1件あたりの粗利 ＝ 損益がとんとんになる件数

たとえば固定費が30万円、1件あたりの粗利が1万5千円なら、20件です。

この20件が、いまの自分の下限です。

値上げをすると、この件数は下がります。

1件あたりの粗利が2万円になれば、15件で足ります。

つまり値上げは、5件ぶんの余裕を作るという意味を持ちます。

そこまで出しておくと、迷いが減ります。

■ 3. 何割の人が離れたら、損をするか

ここが、いちばん見落とされます。

値上げをすると、一部のお客さんは離れます。

ただ、全員に残ってもらう必要はありません。

先ほどの例で言うと、20件が15件で足りるようになります。

つまり25%離れても、手元に残る金額は変わりません。

先にこの数字を出しておくと、

2、3人に断られたくらいで慌てずに済みます。

逆に、「1人でも離れたら困る」という状態なら、

値上げの前に、件数か単価の土台を作るほうが先です。

■ 4. 伝え方は、値上げ幅より効きます

同じ金額でも、伝え方で反応が変わります。

避けたいのは、この2つです。

・黙って上げる

・「原価が上がったので」とだけ言う

黙って上げると、気づいたときの印象が悪くなります。

原価の話だけだと、こちらの都合にしか聞こえません。

伝えるときは、この3つを入れてください。

・いつから変わるか（1か月前には伝える）

・いくらになるか（新しい金額をはっきり書く）

・何が変わるか、または何は変わらないか

「何が良くなるか」を1つ添えられると、いちばん通ります。

増やせるものがないなら、「これまで通りの品質を続けるため」でも構いません。

その場合も、続ける努力の中身を具体的に書いてください。

■ 5. 全部を一度に上げなくていい

やり方はいくつかあります。

・新規のお客さんから新価格にする

・既存のお客さんは3か月後から

・一番安いプランだけ据え置く

・品数や時間を調整して、実質的に単価を上げる

長く付き合っている相手ほど、猶予を置くと納得されやすいです。

ただし、据え置きを約束するときは期限を切ってください。

「当面は」と言うと、次に上げるときに余計に揉めます。

■ 6. 上げどきの見分け方

こういうときは、上げていい合図です。

・断ることが増えている

・値段を言っても、ほとんど交渉されない

・いちばん安いプランばかり選ばれている

・仕事は埋まっているのに、手元にお金が残らない

とくに最後の2つは、単価が実態に合っていないサインです。

■ 今日できること

直近の仕事を3件選んで、それぞれの粗利と、かかった時間を出してみてください。

1時間あたりいくら残っているかを見て、

それが自分の納得できる金額かどうかを確かめる。

そこから先の話は、それが出てからです。

———

いくらにするか、どう伝えるか。数字と言い方の両方を一緒に組み立てます。