商談前の競合調査、比較表を作る前に押さえたい5つのポイント

「競合を調べて、比較表を作ったのに、商談で使えなかった」。そんな経験はありませんか。

私は人材・通信・メーカーの3業界で法人営業をしてきた現役の営業です。若手の頃、競合を調べずに商談へ行き、お客様から「A社さんはこう言ってましたけど」と切り返されて、何も言い返せずに失注したことがあります。それ以来、商談の前は競合を調べるのが習慣になりました。

その中で、比較表を作る前に必ず押さえるポイントが5つあります。

■ 1. 調べる前に「どう比較されたいか」を決める

最初に比較項目を並べると、情報が増えるだけで終わりがちです。先に「お客様にどう選ばれたいか」を決めておくと、調べるべき項目が自然に絞れます。

■ 2. 評価軸は3つ程度に絞る

項目が多いほど、結局どこが強いのか分からなくなります。お客様が実際に迷うところだけを、3つ前後に絞ります。

■ 3. 事実と推測を分ける

公開情報（公式サイト、料金ページ、口コミなど）で確認できたことと、推測を混ぜないようにします。出典のURLと確認した日付を残し、確認できなかった項目は「不明」と書きます。出典のない数字は、商談で聞き返されたときに答えられません。

■ 4. 全項目で自社が勝つ表にしない

自社がすべての項目で勝っている表は、かえって信頼されません。勝てる項目と、勝てない項目を分けて、勝てない土俵には正面から乗らない、という判断も表に残します。

■ 5. 最後に「商談で言える一言」にする

比較表は、並べただけでは商談で使えません。「うちはここが違う」を、お客様の言葉で一文にして、口に出せる形まで落とし込みます。ここまで書いて、はじめて商談で使える資料になります。

■ 補足：競合は同業他社だけではありません

お客様が比べているのは、同じ業界の会社だけとは限りません。別の手段や、「今のまま何もしない」という選択肢が、実は一番の競合ということもあります。また、お客様から直接聞いた「他社の話」は、一番確かな情報です。商談のたびにメモしておくと、比較表の精度が上がります。

競合調査は、調べること自体が目的ではなく、「商談で何を言うか」を決めるためのものだと思っています。

もし調べる時間がない、整理の仕方に自信がない、というときは、私のサービス「現役営業が競合調査と勝ち筋まで比較表にします」でも承っています。お気軽にご相談ください。