「値上げします」と伝える前に、新規のお客様から一段ずつ

前回は「忙しいのに手元に残らない」原因として、値付けの見直しについて書きました。今回は、その続きです。値付けを見直すと決めても、次にぶつかるのが「どう伝えるか」という壁です。長くお付き合いしているお客様ほど、値上げの話は切り出しにくい。だから多くの方が、見直しを決めたはずなのに、結局いまの価格のまま続けてしまいます。

私が相談でお伝えしているのは、値上げは「全員に一斉に」やるものではない、ということです。まず始めるのは、新規のお客様からです。新しいお客様には、最初から見直した価格でお伝えする。既存のお客様の価格は、そのままにしておく。こうすると、値上げの練習を、関係の浅い相手から一段ずつ積むことができます。断られても、長年の関係を壊すことにはなりません。

次に、既存のお客様に伝えるときは、価格だけを切り出さないことです。「来月からいくらになります」だけでは、相手には値上げの理由が伝わりません。先に伝えるのは、内容や条件の見直しです。たとえば、これまで無料で対応していた相談や修正を、どこまでが料金に含まれるかを一緒に整理する。材料費や手間がどう変わったかを、数字で示す。こうした整理が先にあれば、価格の話は「一方的な値上げ」ではなく、「内容に見合った価格への戻し方」として受け取ってもらえます。

そして三つ目が、値上げと同時に「断る仕事」を決めることです。単価の低い仕事をそのまま残して価格だけ上げても、忙しさは変わりません。残らない仕事を一つ手放すと、空いた時間で利益の残る仕事を増やすことができます。値上げは価格の話に見えますが、実は「どの仕事を残すか」という選び直しの話でもあります。

値上げを先延ばしにしている方ほど、最初の一歩は小さくてかまいません。新規のお客様から一段、既存のお客様には内容の見直しと一緒に一段。こうして一段ずつ整えていくと、「忙しいのに残らない」状態は、少しずつ変わっていきます。

私のサービスでは、60分のビデオチャットで、値付けの見直しから、最初に伝える相手と伝え方までを一緒に決めています。値上げの話を切り出せずにいる、そんな違和感がある方にこそ、一度整理をお勧めします。

（プロフィールのサービス「手元に残る利益を増やす経営相談します」から受け付けています。3回かけて伴走する「手元に残る利益を増やす伴走相談します」もあります）