「忙しいのに、手元に残らない」のは、値付けのせいかもしれません

経営支援の現場で年間200件を超えるご相談に乗っていると、「忙しいのに、手元にお金が残らない」という声を本当によく聞きます。売上はある。仕事も途切れない。それなのに月末になると、残るものが少ない。この違和感の原因は、たいてい頑張り不足ではありません。値付けと、時間の使い方にあります。

まず多いのが、単価が「相場」や「前例」で決まっているケースです。開業したときの価格を、そのまま何年も続けている。周りがそのくらいだから、と自分で納得させている。でも材料費も人件費も上がっているのに、価格だけが昔のままでは、働くほど利益が薄くなります。値付けは一度決めたら終わりではなく、原価と手間が変われば見直すものです。

次に、手間のかかる仕事ほど安く受けてしまっているケースです。断りにくいお客様ほど、追加の要望が増える。見積もりに入っていない相談や修正が積み重なり、終わってみれば一番時間を使った仕事が、一番単価の低い仕事だった。こうした仕事は、忙しさだけを増やします。

そして三つ目が、自分の時間と経費が見えていないケースです。売上から材料費や外注費を引いただけでは、「残る利益」は分かりません。そこから自分の働いた時間を引いて、初めて本当の利益が見えます。たとえば月に100時間かけて10万円しか残らない仕事と、30時間で同じ10万円が残る仕事では、残るものは同じでも、使える時間の量がまったく違います。

私が相談で最初にやるのは、値上げの話ではありません。「いちばん手間がかかって、いちばん残らない仕事はどれですか」。そこから一緒に切り分けていきます。残らない仕事を減らし、空いた時間を利益の残る仕事に振り替える。値上げは、まず新規のお客様から。既存のお客様には、内容や条件の見直しと一緒に伝える。こうして一段ずつ整えていくと、「忙しいのに残らない」状態は、少しずつ変わっていきます。

忙しさそのものが悪いわけではありません。問題なのは、忙しさの行き先が「残る利益」になっていないことです。どこで手間が漏れているのか、どの仕事を残し、どの仕事を手放すのか。その整理ができれば、次の一手は驚くほど早く決まります。

私のサービスでは、60分のビデオチャットで、値付けと時間の使い方の整理から、最初に手をつける一点までを一緒に決めています。忙しいのに手元に残らない、そんな違和感がある方にこそ、一度整理をお勧めします。

（プロフィールのサービス「手元に残る利益を増やす経営相談します」から受け付けています。3回かけて伴走する「手元に残る利益を増やす伴走相談します」もあります）