「お客様が来ない」のではなく、「来てほしいお客様に会えていない」

経営支援の現場で年間200件を超えるご相談に乗っていると、集客の悩みのかなりの部分は、実は「数」の問題ではないことに気づきます。

問い合わせは来ている。来店もある。でも、「本当はこういうお客様に来てほしい」という相手とは、なぜか出会えていない。その結果、ターゲットとずれた仕事に忙しくなり、単価も下がり、「忙しいのにお金が残らない」に繋がっていきます。

なぜこんなことが起きるのか。理由の多くはシンプルで、「来てほしいお客様」が、事業者本人の頭の中でも言葉になっていないからです。

年齢や性別といった属性だけでは足りません。その人がどんな場面で困っていて、何に価値を感じて、どういう言葉に反応するのか。ここまで言語化できて初めて、「どこに出せばその人に届くか」「何と書けば目に留まるか」が決まります。逆に言えば、ターゲットがぼんやりしたままだと、宣伝の言葉も置く場所もぼんやりして、ずれた相手ばかりが集まります。

私が相談で最初にやるのは、集客の方法を話すことではありません。「今いちばん喜んでくれているお客様は、どんな人ですか」「本当は、どういう仕事を増やしたいですか」。こうした質問を重ねて、相手の頭の中にあるターゲットを言葉にしていくことです。言語化できれば、次の一手は驚くほど早く決まります。発信する言葉も、力を入れる接点も、場合によっては「お断わりする仕事」まで見えてくるからです。

「人と会う」だけなら、方法はいくらでもあります。難しいのは「ターゲットと会う」ことで、その出発点は集客テクニックではなく、ターゲットの言語化です。

私のサービスでは、60分のビデオチャットで、来てほしいお客様の言語化から、最初に手をつける一点までを一緒に決めています。お客様は来ているはずなのに、なんだか噛み合わない。そんな違和感がある方にこそ、一度整理をお勧めします。

（プロフィールのサービス「手元に残る利益を増やす経営相談します」から受け付けています）