物件を探し続けるだけでは仕入れは増えない。買取再販で「情報が集まる会社」になるために

中古住宅買取再販を始めると、

まず毎日のように物件情報を見るようになります。

ポータルサイトを開く。

新着物件を確認する。

条件を変えて検索する。

気になる物件があれば、相場や周辺環境を調べる。

もちろん、これは大切な仕事です。

実際、物件を見る数を増やさなければ、相場観も仕入れの判断軸も身につきません。

ただ、ある程度続けていると、一つの壁にぶつかります。

「見ている物件が、結局みんな同じ」

ということです。

公開されている物件情報は、自社だけが見ているわけではありません。

条件の良い物件であれば、当然ほかの不動産会社や買取再販会社も見ています。

そこで今回のメンタリングMTGでも、

「物件を見るだけでなく、人との接点を増やしていこう」

という話になりました。

地元の不動産会社へ足を運ぶ。

担当者と顔を合わせる。

相談をいただいたら、すぐに返答する。

紹介された案件について、買える・買えないを曖昧にせず伝える。

そうした小さな積み重ねによって、

「こういう物件、御社なら検討できますか？」

と声をかけていただける関係が少しずつ生まれていきます。

買取再販の仕入れは、

「情報を探す力」だけでなく、「情報が集まる関係を作る力」

まで含めて考える必要があります。

■1. ポータルサイトを見ることは仕入れの基本

まず前提として、

ポータルサイトや不動産流通情報を見ること自体は非常に重要です。

特に参入したばかりの会社では、

・どのエリアに物件が多いのか

・どの価格帯で売り出されているのか

・築年数によって価格がどう変わるのか

・売れ残っている物件にはどんな特徴があるのか

こうしたことを知るためにも、物件を数多く見る必要があります。

以前の記事でも触れましたが、

最初は30件、40件と物件を見ることで、少しずつ比較する感覚を身につけていきます。

実際、現在の中古住宅市場そのものは活発です。

東日本レインズによると、2025年度の首都圏中古戸建住宅は成約件数が22,042件で3年連続増、新規登録も77,091件で3年連続増となりました。

つまり、市場には多くの情報が流れています。

ただし、

「物件情報が多い」ことと「自社が仕入れられる」ことは別です。

ここを分けて考える必要があります。

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■2. 公開された瞬間から「比較される物件」になる

条件の良い物件を見つけたとします。

価格も悪くない。

エリアも対象内。

リフォームして販売すれば、利益も見込めそう。

しかし、その情報を見ているのは自社だけではありません。

公開市場に出た時点で、

ほかの仲介会社や買取会社も同じ情報へアクセスできます。

つまり、

公開された物件を探す仕入れは、常に他社との比較になりやすい

ということです。

ここで、

「もっと早くポータルサイトを見よう」

だけを対策にしてしまうと、毎日ひたすら更新を確認することになります。

もちろんスピードは重要です。

ただ、仕入れを安定させるためには、

情報を探す場所そのものを増やす

という考え方も必要になります。

その一つが、

地域の仲介会社との関係です。

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■3. 買取再販会社にとって仲介会社は重要な仕入れルート

地域の不動産会社には、日々さまざまな相談が入ります。

例えば、

「相続した実家を売りたい」

「古い家なので、そのまま売れるか分からない」

「残置物も含めて早く整理したい」

「一般のお客様へ売るには少し難しい」

といった相談です。

すべての物件が、最初からポータルサイトに掲載されるわけではありません。

まず仲介会社へ相談が入り、

その物件を

「どう売るか」

を検討するところから始まる案件もあります。

そのとき、

「この条件なら、あの会社に一度聞いてみよう」

と思い出してもらえるか。

ここが重要になります。

買取再販会社にとって仲介会社との関係は、

単なる営業先ではありません。

仕入れ情報への重要な接点の一つ

なのです。

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■4. 「未公開物件をください」では関係は作れない

ここで勘違いしやすいのが、

「では、不動産会社を回って未公開物件を紹介してもらえばいい」

という考え方です。

しかし、

初めて訪問した会社に、

「良い物件があったら紹介してください」

と伝えただけで、継続的に案件が集まるほど簡単ではありません。

仲介会社側から考えれば、

大切な売主様から預かった案件です。

当然、

「この会社に相談して大丈夫か」

を見ています。

例えば、

・本当に買える会社なのか

・判断は早いのか

・提示した条件を簡単に覆さないか

・難しい案件でもきちんと回答してくれるか

・取引を最後まで進められるか

こうしたことを、一つひとつ見られています。

だから、

名刺交換の数を増やすことが目的ではありません。

「この会社なら案件を相談できる」と思ってもらうこと。

そこまでいって初めて、関係が仕入れにつながります。

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■5. 仲介会社が情報を持ち込みたくなる買取会社とは

では、

どんな会社に案件が集まりやすいのでしょうか。

必ずしも、

「一番高く買う会社」

だけではありません。

実務では、

判断のしやすさ

も非常に重要です。

例えば仲介会社から、

「こういう中古戸建がありますが、検討できますか？」

と相談されたとします。

そのとき、

何日も返事がない。

担当者によって回答が違う。

必要な資料が毎回変わる。

買うと言っていたのに、最後になって大幅に条件を変える。

これでは、次の案件を相談しづらくなります。

反対に、

「この資料があれば一次判断できます」

「この条件なら○日までに回答できます」

「今回はこの理由で難しいです」

と明確に返せる会社は、仲介担当者にとって仕事がしやすい。

つまり、

仕入れ力は、価格だけでなく「判断力」と「対応力」でも作られる

ということです。

これは、買取再販を始めたばかりの会社ほど意識したいポイントです。

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■6. 「買わない案件」への対応にも差が出る

仕入れ営業というと、

「買えた物件」

ばかりに目が向きます。

しかし実は、

買わなかった案件への対応も重要です。

例えば紹介していただいた物件が、

・価格が合わない

・再販価格が読めない

・工事費が大きすぎる

・自社の仕入れ基準から外れる

といった理由で買えないことは当然あります。

そのとき、

「今回は買いません」

だけで終わるのか。

それとも、

「この価格では出口とのバランスが合わない」

「この部分の工事費を考えると、弊社ではここまでなら検討できる」

と理由まで伝えるのか。

後者であれば、

仲介担当者も

「この会社は、どういう物件なら買うのか」

を理解できます。

すると次回から、

自社の条件に近い案件を持ってきてもらえる可能性が高まります。

つまり、見送った案件も無駄ではありません。

一件一件の回答が、

自社の仕入れ基準を相手に伝える営業活動

にもなっているのです。

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■7. 人との繋がりを仕入れの仕組みに変える

ただし、

「人脈を増やしましょう」

だけでは事業として再現性がありません。

重要なのは、

関係性を仕組みに変えることです。

例えば、

・どのエリアの仲介会社と接点を持つのか

・自社が買える物件条件を整理する

・相談を受けたときの回答スピードを決める

・紹介案件の履歴を残す

・見送った理由も記録する

・定期的に状況を共有する

こうした運用まで作ります。

そうすると、

単なる「顔が広い担当者」ではなく、

会社として情報が集まる状態

を作れるようになります。

買取再販は、一件仕入れて終わる事業ではありません。

継続的に物件を仕入れ、

再販し、

また次を仕入れる。

その循環を作る必要があります。

だからこそ、

仕入れを担当者個人の検索力だけに依存させないこと。

情報が入ってくる接点を複数持つこと。

ここまで含めて、

仕入れ戦略を設計することが重要です。

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■まとめ

中古住宅買取再販を始めたら、

まず多くの物件を見る。

これは間違いではありません。

ポータルサイトや流通情報を見続けることで、

相場観も判断力も身についていきます。

ただ、

それだけでは仕入れは安定しません。

公開されている物件を探すだけでなく、

地元の不動産会社と接点を持つ。

相談されたら早く動く。

買える・買えないを明確に返す。

見送る場合にも、その理由を伝える。

そうした積み重ねによって、

少しずつ、

「物件を探している会社」から「物件情報が集まる会社」へ変わっていきます。

仕入れの差は、

検索する時間だけでは生まれません。

誰とつながり、

どんな対応を積み重ね、

「この案件なら、あの会社に聞いてみよう」

と思い出していただけるか。

中古住宅買取再販では、

そこまで含めて仕入れです。

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■最後に

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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今後も、中古住宅買取再販の現場で使える“判断軸”を発信していきます。

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