【高山慶Tips】顧客とのすれ違いを減らすヒアリングの極意

こんにちは！フリーランスシステムエンジニアの高山慶です。

独立して5年間、様々なクライアント様とお仕事をさせていただく中で

痛感しているのが、「ヒアリングの質がプロジェクト成功の8割を決める」ということです。

今日は、私が実践している顧客とのすれ違いを防ぐヒアリング術を

お伝えします。

なぜすれ違いが起きるのか？

多くの場合、クライアント様は「何が欲しいか」は分かっていても、

「なぜそれが必要なのか」を言語化できていません。

例えば「売上管理システムが欲しい」という要望があったとき、

表面的に聞けば「売上データを管理するシステム」だと

理解してしまいがちです。

しかし実際にヒアリングを深めると、

「営業マンが外出先からリアルタイムで売上を確認したい」

「月末の集計作業を自動化したい」など、本当の課題が見えてきます。

私が実践する「3段階ヒアリング法」

1. 表面的な要望を聞く（What）

まずは、クライアント様の言葉をそのまま受け取ります。

2. 背景と目的を探る（Why）

「なぜそれが必要なのか」「現在はどのような課題があるのか」を

徹底的に聞き出します。

私がよく使う質問例

「現在はどのような方法で管理されていますか？」

「一番困っている場面はいつですか？」

「理想的には、どんな状態になりたいですか？」

3. 利用場面を具体化する（How）

実際の業務フローの中で、どのように使われるかを詳しく聞きます。

ポイントは「1日の流れ」を聞くこと

「朝一番に何をしますか？」

「お昼休み前の作業は？」

「帰る前の最後の作業は？」

すれ違いを防ぐ「復唱確認」のコツ

ヒアリング後は、必ず理解した内容を復唱して確認します。

❌ダメな例：「売上管理システムを作るということですね」

⭕良い例：「営業の田中さんが外出先から今月の進捗を確認でき、佐藤部長が月末に自動で集計レポートを受け取れるシステム、ということでよろしいでしょうか？」

具体的な人名や場面を交えることで、認識のズレを防げます。

まとめ

システム開発は技術力も大切ですが、それ以上に「相手のことを理解する力」が重要です。

丁寧なヒアリングによって、クライアント様が本当に求めているものを

形にできたとき、心からの「ありがとう」をいただけます。

これこそが、フリーランスとして続けていく上での

最大のやりがいだと感じています。