越境ECで利益を出すための価格設定。送料・関税・不良品リスクを全部込みで計算する方法

こんにちは。越境ECサイト制作者の太田です。

越境ECを始める時、一番悩むのが「商品の値段をいくらにするか」ではないでしょうか。

「国内と同じ値段でいいのかな？」「送料が高いから、商品代金は安くしないと売れないかも…」と、つい弱気になって安売りしてしまいがちです。

しかし、越境ECで安売りは絶対にNGです。

なぜなら、海外販売には国内販売にはない「見えないコスト」がたくさん潜んでいるからです。

私もオーストラリアに包丁を販売していますが、最初は価格設定にとても悩みました。今回は、私が実践している「赤字にならない、利益をしっかり出すための価格設定の考え方」をお伝えします。

越境ECに潜む「見えないコスト」とは？

国内のECサイトなら、「仕入れ値＋利益＋国内送料」でシンプルに計算できます。しかし、越境ECの場合は以下のコストを考慮しなければなりません。

1. 高額な国際送料と燃料サーチャージ

国際送料は国内の数倍かかります。さらに、世界情勢によって毎月変動する「燃料サーチャージ」が上乗せされることもあります。

2. 決済手数料と為替手数料

Squareなどの決済システムを利用する際の手数料に加え、外貨から日本円に換算される際の為替手数料（隠れコスト）も発生します。

3. 関税（※基本はお客様負担ですが要注意）

関税は原則として「購入者（お客様）負担」です。しかし、関税が高すぎると受け取り拒否されるリスクがあるため、関税の目安を把握しておくことは重要です。

4. 不良品・トラブル対応のコスト

長距離輸送では、一定の確率で箱の潰れや商品の破損が起きます。以前の記事でも書きましたが、私は「不良品は現地処分し、全額返金または再送する」というルールにしています。この「再送・返金コスト」も最初から計算に入れておく必要があります。

利益を出すための「全部込み」計算方法

これらの見えないコストを踏まえて、私は以下のように価格を計算しています。

【販売価格の計算式】

仕入れ値 ＋ 国際送料（サーチャージ込み） ＋ 決済・為替手数料 ＋ 不良品リスク費（約10%） ＋ 自分の利益 ＝ 販売価格

ここで一番重要なのが、「不良品リスク費」をあらかじめ上乗せしておくことです。

例えば、「10個売ったら1個は輸送中に破損して全額返金になるかもしれない」と想定します。その場合、商品価格に10%程度のリスク費を上乗せしておけば、いざ不良品が発生して全額返金することになっても、トータルで見れば赤字にはなりません。

「自分が損をしない価格」を最初にしっかり計算することが、越境ECを長く続けるための最大の秘訣です。

「高くても売れる」のが越境ECの強み

「そんなに色々上乗せしたら、高すぎて売れないのでは？」と不安になるかもしれません。

でも、大丈夫です。

海外のお客様は、「日本の高品質な商品」を求めてあなたのサイトにやってきます。彼らにとって、海を越えて届く日本の商品は「安さ」ではなく「価値」で選ぶものです。

特に今は円安の追い風もあります。日本円で計算すると高く感じても、海外のお客様の現地通貨（ドルやユーロなど）で見れば、意外と手頃な価格に収まっていることも多いのです。

まとめ：安売りせず、堂々と適正価格で売ろう

越境ECで失敗する一番の原因は、「送料やリスクを計算に入れず、安売りして赤字になってしまうこと」です。

•

国際送料の変動を考慮する

•

不良品リスク（返金・再送コスト）を価格に組み込む

•

日本の商品の「価値」を信じて安売りしない

この3つを守って、堂々と適正価格で販売してください。

しっかり利益が出る価格設定ができれば、心に余裕が生まれ、お客様へのサポートもより丁寧に行えるようになりますよ！