営業研修資料を外注する前に決めておきたい4つのこと

営業研修や新人研修の資料を作ろうとしても、最初から内容がすべて決まっている会社は多くありません。

「新人向けの研修をしたい」

「提案力を上げたい」

「接客のばらつきを減らしたい」

目的は決まっていても、何を資料に入れればよいのか、何ページ必要なのか、どの順番で説明すればよいのかまでは固まっていないことがあります。

私自身、新車ディーラー、不動産、携帯販売などの営業・販売現場で、接客だけでなくスタッフ育成や実績管理にも携わってきました。

その経験から感じるのは、研修資料を外注するときに大切なのは、完成した原稿を用意することではなく、研修の目的を整理しておくことです。

今回は、外注前に確認しておきたい4つの項目をまとめます。

1．誰に受けてもらう研修なのか

同じ営業研修でも、新人と経験者では必要な内容が変わります。

新人向けなら、基本的な接客の流れや言葉の使い方から説明する必要があります。一方、経験者向けなら、商談の振り返りや数字の分析、苦手な場面の改善など、より実践的な内容が必要です。

「営業スタッフ向け」だけで終わらせず、次のように整理すると内容を決めやすくなります。

・入社1か月以内の新人

・基本研修を終えた若手スタッフ

・成約率に課題がある中堅スタッフ

・新しく指導を担当するリーダー

受講者の経験と現在の課題が分かれば、説明の深さや言葉の難しさを調整できます。

2．研修に使える時間はどのくらいか

60分の研修と半日の研修では、入れられる内容が違います。

限られた時間に多くの内容を詰め込むと、説明だけで終わり、受講者が練習する時間を確保できません。

例えば60分の研修なら、説明、会話例、ロールプレイ、振り返り、研修後の行動確認まで含めて時間を配分します。

大切なのは、スライドの枚数を先に決めることではありません。研修時間の中で、受講者に何を理解してもらい、何を練習してもらうかを決めることです。

3．現場で何に困っているのか

「営業力を上げたい」という目的だけでは、研修内容が広くなりすぎます。

もう一段具体的にして、現在の現場で起きていることを整理します。

例えば、次のような状況です。

・質問が少なく、商品説明ばかりになっている

・お客様の希望を聞けても、提案につなげられない

・断られた後の返答がスタッフ任せになっている

・研修で教えた内容が現場で使われていない

・店舗や担当者によって接客の進め方が違う

困っている場面が明確になると、研修資料に必要な会話例、演習、チェック項目を選びやすくなります。

4．研修後にどの行動を変えたいのか

研修資料は、分かりやすく説明するためだけのものではありません。

研修後の行動を変えることが目的です。

「提案を意識する」「ヒアリングを強化する」だけでは、人によって実行内容が変わります。

例えば、次のように具体化します。

・次の3営業日、接客ごとにヒアリング項目を記録する

・1日1回、先輩と提案のロールプレイを行う

・断られた理由と自分の返答を記録する

・3営業日後に上司と記録を振り返る

誰が、何を、いつまでに行い、どの記録で確認するのか。ここまで決めることで、研修資料が現場で使える道具になります。

原稿が完成していなくても外注できます

外注前に必要なのは、完成した文章ではありません。

まずは、次の4点を整理できれば十分です。

1. 研修を受ける人

2. 研修に使える時間

3. 現場で困っていること

4. 研修後に変えたい行動

分からない項目があっても問題ありません。購入前の見積り相談で、必要な内容を一緒に整理できます。

セールスデザインラボでは、見た目を整えるだけでなく、「理解する→練習する→振り返る→現場で実行する」までを意識した営業研修・新人研修資料を作成しています。

支給原稿がある場合はPowerPoint10ページまで18,000円。テーマから構成・文章を全面作成する場合は合計25,000円です。

営業研修・新人研修資料の作成サービス

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