「良い商品なのに売れない」を解決する、LP情報設計の考え方

はじめに

LP制作代行サービス AK LP DESIGN代表　かつらぎです。

「商品には自信があるのに、LPからのコンバージョンが上がらない」 
「デザインもコピーもファーストビューも見直したのに、成果が変わらない」

ご依頼者様からこうしたご相談をいただくことがよくあります。

実はこの悩みの多くは、デザインやコピーの良し悪しの問題ではなく、それよりもっと前段階の「情報設計」の部分が原因であることがあります。

クライアント様にLPに入れたい情報をご提供いただく際に、特に見落とされやすいのが「価値を伝えることには力を入れているのに、リスクを取り除く工夫が足りていない」 というポイントです。

今回は健康食品の定期購入LPを題材に、ユーザーの「不安」をどう解消していくかという情報設計の考え方を、ココナラでのご相談内容も踏まえてご紹介します。

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「良い商品なのに売れない」の正体

LPのコンバージョンが伸びないとき、まず疑われがちなのは「デザインが古い」「コピーが弱い」「ファーストビューが刺さっていない」といった表面的な部分です。

もちろんそれらも大切ですが、実はもっと手前の「情報設計」に原因が隠れている場合を、これまで多くのLP制作の中で見てきました。

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購入は「価値」と「リスク」の綱引きで決まる

LPに訪れたユーザーの心理はこのように表せます。

価値（メリット）＞ リスク（不安）＝ 購入する

LPで紹介されている商品・サービスが「これは自分にとって得だ」という気持ちが、「なんとなく不安・怖い」という気持ちを上回った瞬間、はじめてユーザーはボタンを押します。

多くのLPは「価値を伝える」ことにばかり注意が向いてしまい、「リスクを取り除く」ことは後回しになりがちです。

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ユーザーの頭の中では何が起きているか

定期購入型の健康食品LPを例に、ユーザーの気持ちの動きを追ってみます。

① 「価値」を感じる段階

「初回がお得だし、健康にも良さそう！」

商品の特徴や割引訴求を見て、前向きな気持ちになります。この段階ではユーザーのテンションは高めです。

② 「リスク」を感じる段階

「2回目以降の値段は？ 回数縛りがあるの？ 解約できる？」

少し落ち着いてくると、不安や疑問が頭の中に次々と浮かんできます。定期購入コースを申し込む際の心理的なハードルは、単発で購入できる商品よりずっと高いのです。

③ リスクが解消されて「購入」へ

「これなら大丈夫そう！ 買ってみよう！」

疑問が解消されて初めて、ユーザーは安心して購入に踏み切れます。

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Before / Afterで見るCTAエリアの情報設計

このユーザー心理を踏まえて、健康食品LPのCTAエリアをBefore / Afterで比較してみます。

Before（改善前）

・初回限定価格「1,980円（50%OFF）」を大きく訴求

・送料無料・シェイカープレゼントの2大特典もアピール

・「定期コースに申し込む」ボタンを設置

一見よくできた構成に見えます。ですが実際には、

・2回目以降の価格がどこにも書かれていない

・解約条件の記載がない

・支払い方法がクレジットカードのみに見える

という状態でした。これでは購入意欲が高いユーザーほど「ちょっと待って」と立ち止まってしまいます。

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After（改善後）

・「2回目以降もずっと20%OFF（税込3,184円）」を明記

・「いつでも休止・解約OK」「回数縛りなし」「お届け周期変更可能」の3アイコンを追加

・クレジットカード以外の支払い方法（あと払い・代金引換）も表示

このひと工夫だけで、申し込み前にユーザーが抱えていた不安の多くが解消され、コンバージョンにつながりやすくなります。

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「リスク設計」はあらゆる商材のLPに関わる

これは健康食品に限った話ではなく、ジャンルを問わずあらゆるLPに共通する考え方です。ユーザーが感じるリスクは、主に次の5つに分類できます。

金銭的リスク：高い、損しそう、返金されない
継続リスク：解約できない、縛られる
品質リスク：効果が分からない、詐欺かもしれない
個人情報リスク：情報が漏れそう、しつこく営業されそう
心理的リスク：後悔しそう、周りの目が気になる

これらの不安が頭の中にある限り、どれだけ熱心に商品の魅力を伝えてもユーザーの心はなかなか動きません。

LP制作では「ユーザーがどの段階でどんな不安を感じるか」を先回りして想像し、解消していくことが欠かせません。

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AIで叩き台は作れても、最後は人の判断が必要な理由

最近はAIを使ってLPの構成やコピーを一気に生成できるようになりました。テンプレート的な構成案や文章のたたき台を作るのは、AIが得意とする部分です。

ただし「リスク設計」に関しては、AIだけに任せっきりにするのは少しリスクが高いと感じています。

それは、「ユーザーがどんな不安を抱えているか」は商品やターゲットによって全く違うからです。

・定期購入商品では「解約できるか」が最大の関心事

・高価格帯の商品では「返金保証の有無」が決め手になる

・BtoB商材では「稟議を通せるか」「上司に説明できるか」がリスクになる

AIは一般的なパターンの提示は得意でも、「この商品をこのターゲットが今どんな気持ちでLPを読んでいるか」という解像度の高い共感までは、まだ人の感覚に頼る部分が大きいと感じます。

とくにCTAエリアの最終調整、どのリスクを、どの順番で、どんな言葉で解消するかは、実際のユーザーの声や数値を見ながら人が判断すべき領域です。

AIは「たたき台をすばやく作る道具」。

それを育てるのは、ユーザーへの想像力を持った人の仕事だと考えています。

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まとめ：情報設計とは「ユーザーの気持ちを想像すること」

・価値を伝えるだけでは不十分

・リスクを先回りして解消することで、初めてコンバージョンにつながる

・リスクの種類や優先順位は、商品・ターゲットによって異なる

・AIで効率化はできても、最後の「共感と判断」は人の仕事

LPを制作するとき私はいつも、「このページを読んでいる人は、今どんな不安を抱えているだろう。その不安を、どこまで取り除けるだろう」と考えながら向き合っています。

「価値は伝えられているはずなのに成果が出ない」というお悩みをお持ちの方は、情報設計・リスク設計の見直しでコンバージョンが変わる可能性があります。

LPの構成や既存LPの改善についてお困りの際は、ぜひココナラで気軽にご相談ください。